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與其他顧問合作

Matt Pais

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Thomas 專門從事面向收費 RIA 的保險業務。

以下是一些您不常聽到百萬圓桌會員說的話:「確保顧問知道客戶是他們的客戶,而不是我的客戶,這一點非常重要。」

事實上,Kurt M. Thomas,CFP、CLU,他本人並不是理財顧問。這位來自 Ohio(俄亥俄州)Cleveland(克利夫蘭)、百萬圓桌會齡 3 年的會員稱自己是一名保險顧問,專門為不接受佣金的收費投資顧問的客戶提供保險解決方案(包括壽險、長期看護保險和傷殘保險)。

「對於收費顧問來說,團隊成員中有一名真材實料的保險專家可以創造價值。」他說,「如果沒有,他們可能會流失客戶,客戶可能會去找其他可以提供保險的理財人員。」

這種情況經常在顧問處理有心臟病、中風或癌症病史的個案時發生。此外,也可能發生在有基本保險需要或需要保單審核的客戶身上。或者,有時候顧問可以提供保險,但對此並不擅長。例如,財產及傷亡保險代理人可能會與有超出其核心競爭力之外的買賣或有關鍵人員需要的企業東主合作。

「對於收費顧問來說,團隊成員中有一名真材實料的保險專家可以創造價值。」

Thomas 在他祖父於 1971 年創立的公司(他的父親和叔叔現在是該公司的負責人)工作,他表示,這種團隊合作方式基於幾個核心要素,而這些要素共同建立了信任:

合作。在向其客戶提供全面的理財規劃後,這名顧問會聯絡 Thomas(通常透過電子郵件介紹,包括客戶在內),告知客戶的保險需要。

通常,Thomas 只需要執行顧問的建議,將保險與需要相配對即可,不需要引入任何新的東西。(這可以透過電子設備、電話或最常見的面對面會面完成。)

他從來不被視為競爭對手,因為他並不提供任何投資建議或理財規劃,由轉介紹顧問決定他們是否要參與會面。

溝通。無論如何交流,Thomas 總會把與客戶發生的事情告訴轉介他的顧問。即使只是一個語音留言告知客戶關於核保狀況的最新進展,他也會確保給顧問寄送電子郵件,告訴顧問他甚麼時候與客戶電話聯絡,說了些甚麼。

他說:「我希望顧問能及時瞭解所有情況,這樣他們就知道他們可以信任我。」不過,他的確會根據顧問表現出來的興趣調整自己分享多少內容;有些人就說:「Kurt,好好關照客戶就行。」

轉介紹。Thomas 會詢問合作的顧問,在工作中他是否能提到他們的名字作為參考。這樣,如果他聯絡新顧問,現行的合作夥伴就可以代表他。

然而,由於 Cleveland(克利夫蘭)地區的小鎮特性和代理機構長期以來的發展,Thomas 表示,許多顧問已經知道他的工作,所以第一次打來的電話也比標準的陌生推銷電話要溫和。

人際網絡。Thomas 還透過許多行業專業團體擴大了他建立人脈的機會。他是 Cleveland-Akron 金融服務專業人士協會的董事,也是理財規劃協會的成員。

最近,他還被獲准加入風險評估論壇 (Risk Assessment Forum),在這裏,來自美國各地的精選總代理人每年會與承包核保人和醫療主管會面兩次,探討核保方面的進展。

透明度和跟進落實。Thomas 說,他的工作並不涉及很多合規問題,但是如果顧問要求,他也很樂意向客戶透露自己的報酬。

他還提供年度保單審核,通常會將保單細節寄送給顧問,然後由顧問與客戶一起審核。有時候,客戶會直接打電話給他,提出問題或更改受益人資料,但他的角色可能更多地是在幕後推進。

Thomas 認為,這種方法不一定是新方法。但是,儘管他表示提供這種服務的人業務絡繹不絕,但他更知道主動建立連繫的重要性。

畢竟,當他 2012 年進入家族企業工作時,他的父親從錢包中拿出了一張壓膜卡片給他,這是父親的父親送給他的。卡片上只有一個簡單的提示:如果要賣壽險,您必須走出去付諸實踐。

聯絡方式:Kurt M. Thomas kurt@jlthomasco.com

 

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