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專注您自己的業務

Jerry Soverinsky

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建立理財顧問業務所需的策略方法。

有一個關於理財顧問職業生涯早期階段的刻薄諷刺:儘管他們的任務是幫助他人組織和增加財富,但他們往往忽略了組織和發展自己業務所需的建議。

這種模式非常常見:您被聘來銷售保險,然後從朋友和家人這種自然市場入手。利潤不斷累積、消息迅速傳播,直到您發現自己正在努力跟上業務發展的步伐。

接下來,您就開始提供全面的財富管理和理財規劃建議。您開始從獨立顧問或銷售人員轉變成為正式的業務經營者。而且,如您所知,後者伴隨著無數的法律和財務要求和影響。

我們與三名百萬圓桌會員進行了交談,瞭解他們如何管理轉型和構建可持續實務。他們分享了自己的見解,可以幫助您應對挑戰並充分利用成功機會。

業務方法

在一間壽險公司做了幾年銷售經理後,Zachary Alexander Barton 覺得有必要自己創業。「我知道我想像做企業一樣經營自己的實務,而不是做當地銷售辦公室的銷售代表。」他表示。Barton 創立了自己的公司,Barton Financial Group,「我僱用了員工,這樣就可以像經營企業一樣經營我的公司。」

這樣做需要籌集資金,而這在金融服務行業是不尋常的情況。「我出去貸了款,以便可以從一開始就像企業一樣經營,而不是花幾年的時間才轉型到企業。」來自 Texas(德薩斯州)Kyle(凱爾)、百萬圓桌會齡 2 年的 Barton 如是說道。

「最大的障礙是我自己的想法,」他說,這需要「思維轉換,變得像企業東主一樣思考。」

例如,他知道如果把所有時間都花在客戶身上,他就不可能經營自己的企業。但他剛開始卻發現,讓客戶知道他只在自己的辦公室會面就是一個難題。「一旦我擺脫了自己的方式,就沒問題了。」

同時處理多個任務對成功理財顧問而言至關重要,分配工作也是如此。「最好有一個全職助理,雖然我在經濟上還沒有做好準備。」Barton 表示。對於時間允許但缺乏技能的任務,他主張與第三方合作。「我決定不訓練自己做所有事情。如果一套技能組合對我來說並非天賦技能,而且我也不喜歡這樣,那麼我會僱用他人。」

這是一個持續的過程,Barton 會不斷改進。此外,儘管他更喜歡面對面與客戶互動,但作為企業東主,他必須專門留出時間來管理營運。「我會在日歷上寫『月度計劃』,每月花幾小時時間,評估更廣闊的視角。」

客戶服務優先次序

在做了八年獨立理財顧問後,Vimaladevi Manuel,CHS 開始自己創業,創立了 Victory in Motion Insurance & Investment Solutions Inc.,「我知道,當我們跟不上自己想要提供的服務類型時,就是時候發展自己的業務了。」她說道。Manuel 持續專注於提供卓越的客戶服務,這個資源驅動型的追求會不斷帶來營運挑戰。

「我的團隊致力於為我們的客戶提供卓越的服務,」來自加拿大 Alberta(艾伯塔省)Calgary(卡爾加里)、百萬圓桌會齡 6 年的 Manuel 說道,「最大的障礙包括尋找足夠的支援——找到渴望成功並能夠運用批判性思維來幫助我們客戶的合適人選。」

隨著團隊和辦公空間的擴張,Manuel 對營運的各個方面都進行了有力的監督,最大程度地減少了任何潛在的干擾。這是作為一個企業東主的必備能力,但也會給這位堅定奉獻的理財顧問造成內部衝突。

「像一位企業東主那樣分配自己的時間,」她說,「但作為首席執行官,我的工作是要優先考慮公司的需要:員工人手是否足夠?流程是否一致?客戶關懷跟進是否到位?」這些都需要她持續關注。

為了實現這些目標,Manuel 聘請了一位金融服務行業經驗豐富的私人教練,他為公司訂制了一個五年計劃。「計劃描述了如何帶領公司走向我們希望的目標。」她說道。

該計劃對五個重點領域進行了詳細分析:業務結構、業務空間、客戶體驗和市場營銷、保險和財富。例如,在業務結構部份,教練制訂了一個計劃來建立 Manuel 的團隊,以支援增長項目和服務標準。她說:「建立團隊支援的其中一環就是確保我有一位持有執照的財富管理人。」

此外,Manuel 還僱用了一名營運人員來幫助指導她執行首席執行官的工作,這樣可以節省時間,讓她繼續完成其他工作,並將注意力放在客戶待處理個案上。為此,她每個星期都會召開團隊會議——策略會議和深度匯報——並且每月還會召開業務規劃會議。

Manuel 將目光放在長期成功上,制訂了超越積極顧問的增長願景,並且為助理顧問創造了成為合夥人的機會。「我們所有的工作都是我生活的一部份,我不想在自己準備退休時把它賣給一個陌生人。」

「我想確保我的願景能夠延續下去。」

增加新顧問

金融服務行業資深人士 Wade A. Baldwin,CFP,擁有 25 年以上為廣大客戶群提供理財規劃服務的經驗。離開 Bank of Nova Scotia and Mutual Life(現為 Sun Life Financial)後,Baldwin 創立了 Baldwin & Associates Financial Services Ltd.。

「最大的難題是尋找和培養優秀的人才,」他說,特別是考慮到他的長期目標是成為一名兼職助理顧問。

於是,來自加拿大 Alberta(艾伯塔省)Calgary(卡爾加里)、百萬圓桌會齡 22 年的 Baldwin 僱用了一位新顧問,而艱難的工作才剛剛開始。「僱用一位新顧問,然後想辦法給予他們薪金和佣金,這簡直是一個挑戰。」他表示。因為顧問會進而提出要求,「您甚麼時候會結束薪金結構,給予顧問 100% 的佣金呢?」

Baldwin 堅持以客戶為中心,他表示,確定工作的優先次序很難,因為這需要花很多時間在與客戶無關的事情上。「這需要平衡。」他說,「到哪裏尋找折衷辦法對我來說一直是一個難題。」為了促進分工,他將任務委託給其他人,尤其是那些不能給公司帶來收入的領域。

像 Manuel 一樣,Baldwin 也有一個策略性的繼任計劃,一個著眼於下一代 Baldwins 的計劃。「我兒子對這個行業有些興趣。」他說,他計劃慢慢教兒子瞭解這個行業,從簡單的行政工作開始。

但是,如果兒子決定不接手父親的生意,Baldwin 也制訂了應對這種情況的「B 計劃」,「我會僱用幾位合夥業務員來幫助發展企業,並透過他們實施繼任計劃。」

「但要找到合適人選總是一大難題。」

 

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