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持續推進銷售流程

Liz DeCarlo

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利用這些想法來撰寫講稿和談話要點。

當面臨像今日這樣的經濟時期時,關注您的業務並確保穩定的準客戶流至關重要。要做到這一點,其中一個方法是繼續與您的客戶合作,並請求他們為您轉介紹,把您引薦給可能的新客戶。尤其是在這種時期,人們需要重新審閱自己的財務計劃,並開始適應最近幾個月可能發生的變化。

我們請一些會員分享了他們在任何情況下都能確保保戶開拓渠道運行的策略和講稿。保持自信、正確提問,還有繼續保持客戶服務的最高標準,這些技巧都將發揮作用。

保持自信

Karen Faith Koh 對向客戶請求轉介紹感到自在之前,她就知道自己必須做甚麼。「我必須先能夠銷售給自己,」來自新加坡、百萬圓桌會齡 6 年的 Koh 說道。

「舉個例子,Karen Faith 是否會把自己介紹給另一個人,然後讓後者購買保單?如果答案是肯定的,那麼為甚麼?」她說,「您在這樣做時,要列出為甚麼會介紹自己的所有理由。然後突出這些理由。」

在她 15 年的顧問生涯中,這種思維方式導致她的實務以轉介紹為主。「在第一次和別人會面時,我就會詢問有關轉介紹的問題。」Koh 說,「大多數人都會說,如果他們知道有人需要,就會介紹給我。大約 90% 的人也確實做到了。」

Koh 所以有如此高的成功率,部份原因是她致力於讓客戶在向她介紹自己的朋友和家人時感到舒適自在。「如果我在客戶諮詢中做得很出色,並且也履行了我的承諾,我相信總會有轉介紹上門的。」她說道。

找到自己的方法

這聽起來很簡單,但是請求轉介紹需要時間、實踐和弄清楚哪些方法對您自己有用。Matthew Charles Collins 的父親也從事金融服務。他有自己理想客戶的講稿和書面描述。完成業務後,他會詢問客戶對他提供的服務是否滿意。他們顯然會表示滿意,來自澳洲 New South Wales(新南威爾斯州)Mona Vale(莫納維爾)、百萬圓桌會齡 16 年的 Collins 如是說道。

他的父親會繼續問客戶是否有疑問,這時他們通常會回答沒有。「如果他們對他的服務感到滿意,他會問他們是否會毫不猶豫地說出三個他們認為也可能從他的諮詢中獲益的朋友和同事的名字。」Collins 說道。然後,他的父親會請客戶先打電話或寫信給準客戶,然後自己再聯絡對方。

「我試過這個方法,但我不喜歡。對我來說,這太丟臉了。」在提到他父親的做法時 Collins 說道。相反,在 Collins 與一位客戶合作一段時間後,他會告訴他們,自己非常喜歡和他們合作。「如果他們認識像他們這樣,且他們認為能夠從類似關係中受益的人,請隨時向他們介紹我。」

「坦率地說,如果您的客戶真的喜歡您,即使您沒有請求,他們也會推薦您的。」他說,「就像去看了一部好電影,您肯定會告訴所有人讓他們都去看。」

María Fernanda Calva Villalón 同意,她如何對待客戶是他們是否會為她轉介紹的最重要的指標。「透過提供出色的服務,我的客戶就比較傾向於向他們的朋友和家人推薦我,」這位來自墨西哥 Mexico City(墨西哥城)、百萬圓桌會齡 3 年的會員表示,「因為我是他們信任的人,所以達成交易就容易得多了。」

提供非常出色的服務,使客戶想要推薦 Calva Villalón,這種做法有助於克服客戶出於私隱或尊重而不願透露姓名的障礙。「我不想請求轉介紹,我想要成為值得推薦的人。」她說道。

讓客戶知道

儘管如此,顧問還是需要讓客戶知道他們要尋求轉介紹,即使他們不願意直接問客戶。

在與客戶會面時,Collins 在議程中納入了一個項目,即他們「願意接受轉介紹」。有時候他只是提一句,有時候只是一個提醒。

每隔幾年,Collins 就會將這個議程項目改為「不接受轉介紹」。當客戶注意到時,他會告訴他們,自己希望確保能夠提供最高的服務水平,並且客戶數量不會超過目前合作的數量。

「沒有甚麼比這更能激發人們思考他們還知道誰可能想要這種稀缺資源了。」

Collins 還建議您瞭解您客戶的註冊會計師是誰,並詢問他們您是否能分享自己為客戶提供了哪些服務。然後再與註冊會計師面對面進行後續跟進。Collins 說:「看看他們和我們行業的其他人的關係如何,以及他們是否願意接納您進入他們的專家小組。」

這需要時間

您不會馬上得到轉介紹。「客戶可能會猶豫是否推薦您,因為他們擔心您可能會給朋友過多壓力,或者您可能不會為朋友提供好的服務。」來自新加坡、百萬圓桌會齡 8 年的 Adelyn Tan 說道,「請不要停止請求轉介紹,但要記住,這需要時間,讓客戶透過您的服務看到您的真誠和關心。您必須先獲得他們的信任。」

Calva Villalón 還會儘可能酬謝轉介紹,以便建立互惠互利的關係。「我為他們介紹業務,告訴他們我想幫助他們。」她說,「如果懷著一顆善良的心給予,您就總能有所收穫。」

我會告訴客戶我的使命,那就是我希望我遇到的每位客戶都能擁有全面的醫療和重大疾病保險。我會重點強調重大疾病保險,告訴他們這對他們和他們所愛的人非常重要。我告訴他們,不要陷入因為生病而無法為所愛的人提供經濟支持的境地。然後我會問他們是否有需要這種保險的人。我告訴他們,他們可以推薦我的服務,也可以在獲得對方允許後,由我來聯絡對方。
— Adelyn Tan

我認為柔和的方法才是最好的。如果像這樣稱讚某人「我希望所有的客戶都像您一樣」或者「我真的很喜歡與您合作」,然後說,「如果您認識任何像您一樣的人,請隨時介紹給我。」這樣您就播下了轉介紹的種子。
— Matthew Charles Collins

我詢問每個人!我的客戶、朋友、家人和那些透過其他興趣認識的人,譬如莎莎舞蹈課。此外,還有我買東西的店家,譬如美容養生中心或者我經常去的餐廳的老闆。「如果我現在問您是否認識需要壽險的人,您肯定會說不認識,但我不會這樣問。我會說,我想要和與您相似的人合作:熱愛家庭、想要改善經濟狀況並且擁有決策權。您有哪些符合這三個特點的好朋友?」
— María Fernanda Calva Villalón

 

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