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Elizabeth Diffin

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阿聯酋的獨特人群為顧問帶來了挑戰和機遇。

當想到阿聯酋的金融服務行業時,Abhishek Datta 馬上想到了一個詞:進化。增長和變化似乎非常自然,尤其是考慮到阿聯酋成立才 49 年而已。

Datta 來自 Dubai(杜拜),百萬圓桌會齡 3 年,最初是在印度做理財顧問。在全球金融危機後搬到阿聯酋時,他注意到,經濟衰退對阿聯酋人民的影響巨大。

「每個人都在向客戶推銷產品,而不是提供建議。」Datta 說,「如今,您可以看到的是更加客製化的方法。產品是根據需要銷售的,監管環境已經改變,世界各地的最佳做法也在被採用。」

阿聯酋獨特的人口結構也給金融服務行業帶來了挑戰。美國中央情報局的數據顯示,移民佔總人口的近 90%,其中大多數外籍人士 (58%) 來自南亞。Datta 說,這影響了他向可能沒有計劃在阿聯酋永久居住的居民銷售的能力。

「客戶在投資或理財規劃時,往往是做短期打算,因為他們無法預測或估計自己會在這裏待多久。」他說,「這種不確定性要麼會導致人們不斷推遲決策,要麼會讓他們尋求短期解決方案。」

Kiran Jain,百萬圓桌會齡 8 年,目標市場是印度僑民,他說,阿聯酋的多元化也意味著對保險的諸多先入為主的偏見和知識。

「我們在阿聯酋的多元文化環境中工作。」她說,「每個人對保險的需要和理解都不相同。難度在於瞭解客戶的需要,這樣我們才能提供最好的解決方案。」

來自 Dubai(杜拜)、百萬圓桌會齡 5 年的 Amitab Mitbawkar,MBA、CWM 表示,阿聯酋的外籍人士也是奸詐顧問的目標,他們想要賺快錢。

「長期以來,阿聯酋的外籍人士一直飽受猖獗的不當銷售之苦。」他說,「流氓顧問和銀行保險銷售員的目標是產品銷售,而不是提供合理的理財建議,這給很多優秀的理財顧問帶來了問題。」

由於這種情況——以及為了防止將來出現更多問題——阿聯酋正在實施更嚴格的法規,並正引入新的標準,包括首年度佣金上限、更嚴格的瞭解客戶規則和反洗錢法。新規定於 2020 年 4 月生效,所以現在要談它們的影響為時尚早。但在 Dubai(杜拜)經營業務的 Jain 認為,無論如何,其結果都會是積極的。

「我認為,從長遠來看,更好的監管是行業朝正確方向邁出的一步。」她說道。

「流氓顧問和銀行保險銷售員的目標是產品銷售,而不是提供合理的理財建議,這給很多優秀的理財顧問帶來了問題。」
— Amitab Mitbawkar

Datta 認為新的法規還將提升整個行業的聲譽。

「客戶普遍表示,客戶和顧問之間普遍存在信任缺失。」他說,「這是因為市場上出售了許多不受監管的不可靠計劃。這些計劃,再加上金融危機,都給客戶帶來了巨大的損失,也讓理財顧問背上了惡名。」

現在,顧問越來越關注客戶的未來,並且會考慮到客戶的具體需要。

來自 Dubai(杜拜)、百萬圓桌會齡 13 年的 Haresh Dayaram Mirchandani 說:「我喜歡幫助別人,指導他們規劃現在和未來,向他們解釋如何利用現有的資源最大化他們的投資組合。」

Mirchandani 沒有目標市場,他選擇維持「多元化的客戶群」。Datta 也採用了同樣的方法,與他所謂的「廣泛客戶群體」合作。他的唯一條件是,客戶對自己的錢要認真。

「每位客戶都有一樣的問題,只是輕重程度不同而已。」他說,「我希望能夠幫助到所有請要幫助的人。我的方法是為客戶提供整體解決方案。對我來說,客戶無大小之分。」

Mitbawkar 在與專業人士和企業東主目標市場合作時也採用了類似的風格。他注意到,壽險行業已經『過於飽和』,所以他選擇專注於為客戶「創造生活收入」。

「難度在於告訴客戶適當財務建議的重要性,以及我 AUM 費用的合理性。」他說,「我努力將他們的注意力從投資回報——這很重要——轉移到實現他們為自己設定的財務目標——這一點更重要。」

他預測,隨著客戶越來越多地轉向網上渠道尋求財務建議,這種高度個人化的方法將變得越來越重要。

Datta 表示,儘管阿聯酋處於「採用金融科技解決方案的最前沿」,但為客戶制訂整體解決方案的個人風格最終將讓顧問脫穎而出。

「在我剛搬到這裏時,任何人都可以當理財顧問。」Datta 說,「這種情況已經改變了。我的工作是簡化客戶的生活。擔心的事情少了,他們就能把注意力放在重要的事情上。」

聯絡方式

Abhishek Datta abhishek.datta@cfsgroup.com

Kiran Jain kiran.jain@licinternationaluae.com

Haresh Dayaram Mirchandani hareshdm@gmail.com

Amitab Mitbawkar amit@amitmitbawkar.com

 

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