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人人都喜歡講稿

Bryce Sanders

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提前綵排有助於快速響應各種情況。

人人都喜歡 講 稿

 

甚麼是講稿?如果您不知道該說甚麼,講稿會告訴您怎樣做。我們來針對不同的情況編寫講稿吧。

這些方法中可能有一個或者多個聽起來不錯。您可以用自己的話建立讓您感到自在的版本。然後這就成了您的講稿。

情境 講稿 成功之道
您從事甚麼工作?
這是聚會上常見的開場問題。如果您說「我是賣保險的」,就可能會直接嚇跑對方。
「我是 Mammoth Financial 的顧問,我和我們地區的一小群成功企業東主和家庭合作。」 注意到這裏有許多關鍵詞:「小」意味著排他性。「企業東主」意味著財富和對諸多產品和服務的需要。「家庭」代表了每個人都有的家庭價值觀。「在我們地區」可以讓他們知道您是本地人,並且有把您賺到的錢回饋給當地社區。
我已經有一位顧問了。
難道不是每個人都有嗎?這不是很正常嗎?我喜歡 Russ Alan Prince 和 Brett Van Bortel《百萬富翁的顧問》(The Millionaire’s Advisor) 中提出的以下觀點:普通高凈值投資者至少會與三個理財顧問建立關係。
「不出所料,成功人士通常都會與多個顧問建立關係。您顯然非常成功。您有幾個呢?」 人們可能不會認同「高凈值」或者「富有」,但大多數人都認為自己(在某方面)很成功。而您指出成功人士不會只和一個人合作。那麼只和一個人合作是否就意味著他們不成功呢?
獲取聯絡資料。
您在聚會上遇見某個人,並且發現你們有共同的興趣。您想和對方發展關係,但請不要用名片嚇跑他們。
「我喜歡和您聊天。我們有許多共同的興趣。我們都喜歡葡萄酒、旅遊和足球。我想和您保持聯絡,如何能做到?」停止說話。 他們可能會主動遞出名片。然後您就可以回贈自己的名片。他們可能會在酒巾上寫下聯絡資料。他們還可能會說:「LinkedIn 上可以找到我,給我寄送邀請吧。」
您處理多大規模的賬戶?
沒人想聽到,「您的規模太小了。」限定最低門檻表示金錢定義了他們。您從事保險和投資工作,也許還有其他事情。
「由於以下原因,我們發現我們對總凈值 300 萬美元以上的客戶而言最有價值……」您說您客戶數量少,服務水平高。 「總凈值」可以讓他們考慮到現金價值壽險、年金、投資賬戶、工作的 401(k)、房屋凈值和其他資金池。您和客戶針對其財務生活的諸多方面巧妙地交流了您的工作。
您與甚麼樣的客戶合作?
如果您看起來很成功,人們可能會認為您只和真正的有錢人合作,而他們不符合資格。您想為所有人服務。組織當地青年足球聯盟的顧問有一個很好的回答方式。
「我幫助他人管理資金。我會和母親、父親、還有家庭合作,幫助他們解決問題。如果您想聊一聊,可以隨時打電話給我。」 這種方法可以讓您成為「他們中的一員」,有助於讓人們更自在地接近您。
獨自經營。
許多代理人和顧問都是團隊式運作,而您是個人從業者。這可能會是一個優勢。
「如果您成為我的客戶,我會親自處理您的賬戶。我不會把它交給辦公室裏的其他人,也不會分配到全國各地的客戶服務區。」 當向準客戶銷售而首席顧問要領導一個團隊時,可能會由首席顧問來吸引準客戶上門,但新客戶後來卻發現他們與首席顧問接觸很少。團隊成員才是他們的聯絡人。客戶通常並不喜歡這樣。
我為甚麼要付錢給你?
他們相信自己也能做到。畢竟,如今,您幾乎可以在網上買到任何東西。保險和投資產品也不例外。West Coast 的一位顧問有一個獨特的方法。
「如果您有這三個『T』,您就不需要我了:做研究和預測稅務影響的時間 (Time)、知道您是在做甚麼的技巧 (Technique),以及控制情緒的性格 (Temperament)。」 重點在於:「如果您三個 T 都有,那麼您就不需要我了。但如果缺少一個或多個,這也就是您為甚麼要付錢的原因所在。」
讓客戶購買。
這可能會很棘手。許多人擅長陳述,然後停止說話。準客戶說,「讓我考慮一下。」
「我想為您服務,但需要您的同意。」或者這樣問:「您覺得怎樣?我們可以進而啟動這個計劃嗎?」 這兩個例子都把重點放在準客戶身上,因為它們都包含「您」這個詞。然後您複述保單內容,這樣準客戶就知道他們剛剛同意了甚麼。此時,回答「不」會讓人感到不安。
 

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