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小改变,大影响

Kathryn Furtaw Keuneke, CAE

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随着每一个逐步推进的决策,Gagne 构建了更坚实的成功和领导之路。
摄影:Jeff Dachowski Photography

每个人的个人旅程都是由无数小的选择和行动组成的,这些选择和行动累积起来决定了他们的人生历程。Gregory B. Gagne,ChFC 认为一定会有大事发生继而造成改变这种想法是错误的。“没有什么大事,”这位来自 New Hampshire(新罕布什尔州)Exeter(埃克塞特)、百万圆桌会龄 21 年的会员说道,“都是一堆小事,小事积累起来就成了大事。”

Gagne 走到今天,企业正经历巨大增长,并且被提名为执行委员会候选人,即将担任可以帮助指引百万圆桌的未来发展的新角色,与他刚刚进入这个行业的时候已经相去甚远。当回顾自己从 20 年前的业务失败直到最终获得顶尖会员资格的旅途时,Gagne 发现,是许多不同的事情累积在一起,才让他获得了今天的成功。

Gagne 靠在一家消费金融公司打工读完了大学,并为他们的企业管理项目做好了准备,但在他 1991 年毕业后,公司却背弃了他们的承诺。他不想再经历那样的失望,于是他调查了哪些职业能让他掌控自己的命运。

拥有金融和经济学学士学位,这让他似乎能够在金融服务业走出一条属于自己的路。在建立自己业绩的同时获得初始培训津贴听起来似乎是一个逐渐成为个体经营者的好方法。

但是,过渡到自给自足的业务经营过程比他想象的要长,并且更加艰难。“早些年的日子简直太可怕了!”Gagne 说,他描述了一个经常发生的情境,一周打 250 多个电话,结果却一张保单都没签。

在理疗师妻子 Diana 的财务支持下,Gagne 尝试了新的营销技巧,但他的支出却未能与收入达到平衡。“那时,我的净收入是负数,”他说,“已经入行好几年了,却失败得很是狼狈。”

他开发潜在客户的一些方法包括,在报纸上搜寻契约转让和出生公告。他和他代理机构的另一位新顾问还会开车去新公寓区收集邮箱上的名字。通过电话公司的电话号码查询服务来建立潜在客户名单费用非常高昂(并且做起来很困难),但是在外面用公用电话拨打此服务电话是免费的。

尽管他的努力没有立即取得成功,但早期开发潜在客户的行为帮助他与客户建立了关系,使他在几年后进入了一个全新的业务模式。“我最好的客户中,有一些就来源于此。”他表示。

Gagne 在他的代理机构中找到了一个更有经验的业务员做导师。来自 New Hampshire(新罕布什尔州)Bedford(贝德福德)、百万圆桌会龄 36 年的 Robert N. Garneau,CLU、ChFC 在他即将失败时向他伸出了救命之手。他带着 Gagne 去见了一名企业客户,向他展示如何成功达成交易。“我去那儿是为了学习,他让我参与这个案子。”Gagne 说,“他给了我足够的收入让我得以留下来,坚持下去。”

几年后,Gagne 的收入虽然仍然不高,但他却在学习如何更明智地工作。在 Garneau 和其他百万圆桌会员的指导下,他接触到了许多新的想法,包括更好的集中时间的方法。“在这个行业,时间是我们可以控制的,但我们可能会滥用。”他说,“肯定是我使用得不合理。”

当 Diana 怀上他们的第一个孩子时,她在怀孕头三个月后期就卧床休息了。这使这对夫妇的收入大幅下跌。事态的严重性给了 Gagne 动力,他认为自己需要做出一些大的改变。

他听说过收费的概念,并认为稳定的收入对他的事业和家庭都是有益的。“如果您能预测自己的收入在哪里,进行业务规划就更加容易。”他说。

为客户提供理财服务需要离开代理机构,建立自己的注册投资咨询公司。他在这家代理机构还遇到了另一位业务员,来自 New Hampshire(新罕布什尔州)Portsmouth(朴次茅斯)、百万圆桌会龄 32 年的 Andrew C. Lord,CLU、ChFC,Lord 把他带到了自己的公司,向他展示如何发展投资咨询公司。Gagne 在 1998 年 4 月创立了 RIA,带着他最好的 20 位客户和 500 万美元的管理资产。

如今,Gagne 把这称为他的成长飞跃。他接触的客户都同意他的收费模式,他那年的业绩让他第一次获得了百万圆桌资格。会员资格让他能够接触到更多成功的业务员。Gagne 在年会上找到他们,向他们请教如何成功,并吸取他们的经验教训。“我充分利用了所有信息,”他说,“不犯别人犯过的错误,您就会成长得更快。”

没有什么大事,都是一堆小事,小事积累起来就成了大事。

二十年后的今天,Gagne 的业务增长速度比以往任何时候都快。三年前,他开始与一名业务教练合作,制定 10 年增长战略,致力增加收入。该战略包括更新业务流程和缓解摩擦点的技术,以及在无法修复盈利障碍时增加员工人手。他说:“我们发现了许多只会造成细微差别的因素,但加起来却会产生颠覆性的影响。”

这种方法意味着 Gagne 的公司 Affinity Investment Group 需要在只有三名顾问和三名支持人员的情况下精简运营。“我们拒绝为招聘而招聘,”他说,并解释道,其他业务员有时会反应过度,太着急招聘人手,“这只会让大家陷入糟糕的流程中。”但是,改进流程却可以一年节省数百个工时,进而以更好的方式重新部署,促进业务发展。

最终,增长计划将给予 Gagne 更多的未来选择,通过构建企业价值观,并打开了内部转让给员工的可能性,如果 Gagne 选择后者,公司将会被分期出售。“我不希望我离开公司时,公司也走到尽头,”他说,“我希望我的公司能够继续存在。”

Gagne 认为自己就是他创办的企业的一名员工,他的实务也证实了这一点。公司客户会与所有三位顾问见面,即使是那些从一开始就与 Gagne 合作的客户也不例外。虽然有些人起初会对与其他顾问会面感到不安,但 Gagne 解释说,这样做对他们有利,并告诉他们:“我希望您能够有另一个角度的看法。我们合作已经很多年了。我想让他们重新审视您的生活。这是为了您好。”

通过简短的幻灯片演示来详细介绍公司服务是公司构建一致性的另一种方式,尽管一开始 Gagne 对此感到比较惊讶,但这显著提高了他们的成功率。

无论准客户与哪位顾问会面,他们听到的关于公司运营方式、客户构成以及合作成本等细节都完全相同。

Gagne 起初对采用这种方法感到不太自在,但他现在承认,他们交易达成率简直是,一言以蔽之,就是令人难以置信!

2002 年,Gagne 对中间市场百万富翁的投入让他成为内阁会员入围者。他通过进一步瞄准这个市场中接近或即将退休的人,帮助他们进行长期投资管理、分配策略、节税投资组合和长期看护保险费用保障,持续获得了内阁会员资格。

2009 年,当 Gagne 开始通过正确委派、完善和增长将重点转移到业务运营上时,他成为了顶尖会员入围者。“我不是一位刚好拥有自己企业的顾问,而是一位刚好是顾问的企业主。”他说。

当 Gagne 加入百万圆桌执行委员会后,Gagne 开始努力像首席执行官而非顾问那样制定决策,这将使 Gagne 的业务继续一路增长。

10 多年前,在根据孩子们的学校和体育赛事,以及家庭假期制定客户会议时间表时,Gagne 学到了一个教训,那就是如何在生活的其他方面都非常繁忙时获得事业上的成功。这种方法给他的生活带来了平衡,也让他能够为行业和社区服务。

他从其他百万圆桌会员的成功中获得的深刻见解得益于他在志愿者职位上建立的人脉。1999 年,Gagne 参加了他的第一次年会,并逐渐担任不同的职位,担负的责任和所需的领导力都在逐渐增加,目前他已经成为了顶尖会员的领导者。

Gagne 期待回馈帮助他成功的组织,并希望帮助全球会员找到他们共同的联系。

“我们大多数人都有过同样的经历。”他说,“我们进入圆桌的方式可能不同,我们经营的业务也可能不同,但我们为他人服务的付出——以及我们为达到成功所经历的痛苦——却是相同的。”

联系方式: Gregory Gagne gregmdrt@gmail.com

 

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