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关于转介绍、开发潜在客户和客户服务的简单想法

Michael DePilla

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与客户会面的最佳方式,管理员工和构建正确客户群的技巧。

沉没成本

不要让对沉没成本的偏见妨碍您不断改进您的实务。了解哪些成本有效、哪些无效,并不断改进。不要因为花了钱然后不愿意付出更多的成本,继而被糟糕的系统、市场营销、承包商等因素所困扰。

— Adrian George, CFP, TEP, 加拿大 Alberta(艾伯塔省)Calgary(卡尔加里),会龄 10 年

正确的道路

我们与客户合作,开启了一段共同的旅程。遵循道德操守是要寻求正确的方向,而不仅仅是避免错误的方向。

— Bryon A. Holz, CLU, ChFC, Florida(佛罗里达州)Brandon(布兰登),会龄 24 年

有竞争力的转介绍

我们使用了一套有竞争力的转介绍流程,再结合我们的研讨会来奖励提供转介绍的客户。我们称之为“守护人计划”,因为我们的客户通过把朋友、同事和亲人介绍给我们来给他们提供保护。我们每年都会举办一次活动,专门为去年给我们介绍了新客户的客户服务。

— Timothy Daniel Clairmont, CFP, MSFS, Oregon(俄勒冈州)Lake Oswego(奥斯威戈湖),会龄 10 年

收集信息

为了建立和维护高水平的个性化服务,我会向客户收集以下几类信息:

  • 家庭他们遇见配偶的过程;重要纪念日;子女和孙辈的兴趣和成就;他们养的宠物
  • 职业他们在哪里任职;在那里工作了多久;职业成就;目标退休日期;其企业的长期目标(如果他们经营企业);任何职业或教育证书
  • 娱乐他们会做、教和观看哪些运动;制作和聆听什么音乐;最喜欢的作家;旅行计划;支持的慈善机构;其他爱好和兴趣
  • 金钱他们的财务目标;税务规划;退休规划、现金流规划;教育储蓄;家庭保障;遗产规划和投资策略

— Mark Neufeld, CFP, CIM, 加拿大 British Columbia(不列颠哥伦比亚省)Vancouver(温哥华),会龄 11 年

优秀的推销员

所有会议,我都喜欢先告诉客户,我理解大家都会先入为主地觉得,我是一名推销员,他们应该保持警惕,然后再开始会议。然后,我会承认这一点。我会说:“您说得对,我是一名推销员,并且做得非常出色。但请让我解释一下原因。我是一名优秀的销售员,因为我会告诉我的客户要非常好地理解产品和概念,这样才能为家庭的最大利益做出明智决定。我永远不会强迫您。这样公平吧?”

— Daniel C. Capurso, CLTC, New York(纽约)Melville(梅尔维尔),会龄 7 年

将员工薪资变为时薪

我之前有一名高级行政人员,她做事非常有条理、乐观向上,但似乎无法按时上班。她总会有借口辩解,有时是其爱犬、有时是交通、有时是她的女儿,并且她也必须提前下班。

于是我告诉她,“我们换成时薪计算吧。这样,如果你想休息一天做自己的事,或者要晚一点上班都可以。”

从工资转变为时薪在财务和后勤方面都带来了巨大的成功,不仅更好地协调了职位与人之间的关系,而且还消除了繁琐的监管任务并维持了员工关系。

如果我没有打破常规,我们会失去一个出色的人才。

— Diane L. McCurdy, CFP, EPC, 加拿大 British Columbia(不列颠哥伦比亚省)Vancouver(温哥华),会龄 38 年

消除障碍

我发现,传统的沟通方式会成为与客户接触的障碍。人们每天都会收到过多的电子邮件,有时甚至会直接进入“垃圾邮件箱”。

最近的研究表明,只有 5% 的人会接听陌生号码的来电。接电话时,人们通常很忙或者无法长时间交谈。

最近,我开始向客户发送个人视频电子邮件,如有重要事情还会发短信,比如续保或需要返回文件时。

通过将视频和短信相结合,客户沟通情况有了显著的改善。客户非常欣赏这种个性化服务。同时,这反过来也提高了我千禧一代客户的积极性。

— Steven Genoff, CFP, 澳大利亚 South Australia(南澳大利亚州)Adelaide(阿德莱德),会龄 5 年

客户并不总是对的

您应该听过这样的说法:“客户永远是对的。”只有在服务经济中是如此。在体验经济中,客户要么适合,要么不适合。他们要么是您的客户,要么不是您的客户。当您快速建立业务时,数字很重要。但当您正确地建立业务时,您就要有勇气说:“这不适合您。我不适合您,您也不适合我。”

— Dennis Moseley-Williams, 2019 年 MDRT EDGE 演讲者

就像拥有一栋公寓

退休投资组合就像是拥有一栋公寓楼。想象一下,您将职业生涯倾注在一次性建造一栋大楼上。您每年都在存钱,投资总额不断增长,您建立了一栋拥有多间公寓的超级大楼。

退休后,您停止了建造的工作,开始在大楼里安置房客。同样的,退休后,重点从增长巧妙地转移到了收入——租金支票。在我们的例子中,我们精心挑选了几个物业经理来看管这栋大楼,并收取租金支票。

但与真正的公寓大楼不同的是,我们的经理有能力每季度审查租户的财务状况,确保他们能够继续毫无顾虑地缴纳租金支票。如果经理对现有租户有顾虑,他可以赶走该租户,然后换成更喜欢的租户。驱逐经过深思熟虑,且非常迅速!

— Bryson Milley, CFP, CIM, 加拿大 British Columbia(不列颠哥伦比亚省)Vancouver(温哥华),会龄 19 年

在线日程安排

我们已经开始使用在线日程安排程序(我们使用 ScheduleOnce,但还有其他程序)来帮助安排客户会议。

这为我的助手节省了大量时间:她会尝试拨打实时电话,但如果没有联系到客户,她会告诉他们她会发送一个日程链接。这使客户可以在有时间关注日程表时进行预约。

我们发现,实际上更多是客户在安排日程,我们的员工花在我们这部分预约任务上的时间却有所减少。大多数使用的客户都很喜欢这种方式。

— Michelle L. Bender, CFP, Maryland(马里兰州)Germantown(日耳曼敦),会龄 9 年

更好地营销

我充分利用我与营销组织和保险公司的关系,为市场营销专业知识、材料和费用提供帮助。如果您努力通过附属公司的业务开展工作,许多附属公司可以带来巨大的价值。

这种帮助可能是免费市场营销材料、视频和内容制作、折扣邮件、教育研讨会材料、技术折扣等形式。

这是一个使关系价值最大化的极好方法,可以腾出大量的时间和资金用于符合条件且了解我们行业细微差别的第三方。

— Jean M. Mathieu, CLU, New Hampshire(新罕布什尔州)Manchester(曼彻斯特),会龄 12 年

残疾人的救生索

无论何时客户告诉我要停止支付保险费用,我都会邀请他们坐下来,列明他们的支出,包括保费在内。

然后,我会提出这个问题:“如果有一天您因为疾病或残疾失去了赚钱的能力,这些支出中,哪些可以转化为收入来源?”

然后我会暂停一下,再继续说:“因为到那个时候,我们也一定会继续有支出,但现在要停止支付的保单却可能是我们唯一的救生索。”

— Ysabel Victoria Obediencia Benitez, 菲律宾 Makati(马卡蒂),会龄 6 年

 

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