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全家总动员

James J. Silbernagel, LUTCF, CFP

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让客户和他们的成年子女一起,帮助所有人为人生的每个阶段做好准备。

家庭会议是我采用的第一策略,我把自己的大部分成功归功于它。家庭参与是必要的,它能加强与客户的关系。

但是家庭会议只有在采用正确程序的情况下才能发挥效果。我会先从准备会议开始。

准备阶段:强调重点

我告诉客户,参加家庭会议十分重要。“您用一生去建立一个美满的家庭,却告诉我您的孩子每天抽不出几个小时待在家里,回报您为家庭辛勤工作而付出的努力?”

这些客户回答说,孩子们都很忙,各自都有不同的日程。我说:“那么,您的孩子是否曾请假陪您的孙子去看牙医?他们是否曾请假去旅行?”

“嗯,是的,他们去过。”

“那么这就说明与您一起参与一次会议也不是那么困难。我们只需见一次面就可以了。”

基本原则

当涉及到与子女们分享其财务细节时,有些客户觉得这是一件非常私密的事,所以我告诉他们,我们可以在 35,000 英尺的高空进行。其他客户则希望子女们知道他们有哪些账户以及所有详细信息,他们为什么要这样设置、他们的税务情况如何、他们的遗产规划等等。其实随便哪种方式都行,因为这只是在提前制定基本原则。

与会者

我十分希望有血缘关系的人参加会议,比如只限子女参加,而非姻亲、前任或没有任何亲戚关系的人。仅限有血缘关系的人参加会议是因为,您将遇到的一个问题是:姻亲通常是导致家庭成员关系不和的症结。如果父母同意,我可以与您的姻亲进行交谈,但最初的会面只有子女参加。

日程安排

我告诉他们,“听着,如果我们尝试为你们所有的子女提供便利,那么 10 年后,我们还会坐在这里,你们会问我们何时才能开始这个会议。”我告诉父母,他们只需要安排一个约会,而子女们只需要抽空出席即可。

子女们可能会推迟会面时间,但是我为父母们准备了一些“弹药”。“告诉子女们,您准备举行一次有关遗产规划的家庭聚会,如果他们不想继承您的遗产,他们就不需要参加这个会议了。但是,如果想要继承遗产,就必须参加这次会议。”没有子女会拒绝这个邀请。很显然,子女们都想继承应得的那份遗产。

会议议程:准备和执行

我会通过制定议程来准备所有会议。当我准备会议时,我会把过去讨论过的所有内容考虑在内,比如会议议程是什么,会议的方向是什么,会议的重点是什么。我准备从基本资料开始。

首先是他们的地址、电话号码和出生日期。

然后我会安排一个环节来调查他们是否是退伍军人,并且讨论作为退伍军人他们可能享有的潜在福利。

告诉子女们,您准备举行一次有关遗产规划的家庭聚会,如果他们不想继承您的遗产,他们就不需要参加。没有子女会拒绝这个邀请。

然后是遗产规划。我有一份信托摘要,其中注明了信托的签署时间,谁是继承受托人,谁是第二受托人,以及财产授权委托书和医疗授权委托书。

当我和子女们谈论到这一点时,他们常常会想,“为什么他们选了 Johnny 而非 Susie?”“为什么他们选了她而不选我?”我的目标是消除任何有关偏袒的误解,并将其公布于众。

接下来,如果他们想要审查某些保险政策,那么我会查看所有不同的保险政策,无论是与我们相关的还是外部的政策。现在,如果我拥有长期看护保险,我会在这里多花一些时间。因为我不希望那些子女说,“爸爸妈妈,不要浪费你的钱,我们会照顾你的。”

长远优势

家庭会议有五大优势:

  • 创造家庭内部的平和心境
  • 增加业务价值
  • 建立转介绍来源
  • 让客户自行筛选
  • 创造规划机会

这是一个让子女们了解保险价值的机会,同时让他们明白这份保险就意味着他们更可能会得到一笔遗产。

从这里开始,您只需继续我们的议程即可。您组织议程的方式很重要。而我们在办公室的效率也非常高。如果有任何关于笔记的内容加粗,那么我的员工可能会说我想谈论一下这方面。如果内容加粗并带有下划线,那就意味着客户提出的问题是他们想要讨论的问题。

接下来,我要做的是整合我的财务报告。我喜欢根据税收优惠的顺序对报告进行排序,所以这里我先展示 Roth IRA。同时还有可变年金,所以我们可能有一些收入福利。

主持会议

我让每个人都参与进来,我真诚地感谢这些子女们的到来。我告诉他们,我很感激他们抽出时间来参加这次会议,因为我知道每个人都很忙。同时也告诉他们,他们的父母是我重要的客户,我的目标是确保让父母们处于最有利的位置,过上舒适的退休生活。

“而父母的目标之一是希望他们在离开这个世界的时候还能为你们留下一些财物。我们想确保你们可以充分利用我们为你们准备的一些福利,所以我真的很感谢大家的到来。”定下基调,定下正确的方向。

接下来,我要做的就是告诉他们我这样做的原因。我向他们简要介绍了一下我的背景,并告诉他们我是一个专业的全能型顾问。我告诉子女们,我在为他们的父母做些什么,并保证我们所做的一切是有价值的。

然后就该收集信息了。我首先会问子女们几个问题,比如:“谁来处理这些事情呢?如果您可以处理,请眨一次眼,如果不可以,请眨两次眼。”我必须知道他们有多少钱。我必须知道他们的税率等级。我必须知道所有需要遵行的事情。我必须知道其社保号码。我必须知道所有受益人。

然后我声明我想申请成为他们的顾问。这很微妙,但很顺利,最终结果也很好。我通常会获得 40% 到 60% 的子女的支持。在他们的父母去世后,他们会立即成为我的客户。

我们拿出这本红色册子,也就是我所说的“使用者手册”,该手册由客户填写,这样子女们就不必翻箱倒柜,试图弄清楚什么是什么了。手册会告诉他们相关的联系信息、他们需要联系的人以及如果父母中有人离世需要怎么做等等。

有关我的信息就在封面上。上面有我的联系方式。我应该指导他们整个过程,所以这一切都是为了将一切联系在一起。这往往会帮助我与子女们建立持久的关系。

James J. Silbernagel,百万圆桌会龄 25 年,来自 Wisconsin(威斯康辛州)Kewaskum(基瓦斯卡)。联系方式:jsilbernagel@sgadvisor.net

 

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