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在市场不景气时销售保险

Bryce Sanders

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关于艰难时期与客户联系的想法和建议。

销售寿险并不容易。有些人认为他们不需要寿险。还有一些人则认为自己可以购买到更便宜的产品,免去中间商。利率真的很低——其他人认为自己可以找到更好的投资方向。然后股市暴跌。

您应该听过这样的说法:“股市像自动扶梯一样上升,但像升降电梯一样下降。”事情可能发生得很快,但这并不总是好事。

当股市下跌时,保险专业人士应该怎么做?

如果您专攻保险业,当股票市场起伏不定时,您可能会说:“不关我的事”。这将是一个错误。如果您向客户发出理性的声音,当遇见困难时,您就可以成为他们的依靠。以下是一些关于如何处理这个问题的想法和建议:

1. 打电话给您的客户。虽然他们可能不在您的公司投资,但您仍然在帮助他们管理资金。每个人都希望感觉到自己是重要客户。您应该亲自去传达信息。您可以拿起您的电话。您可以设置 Skype 通话。您可以发送个人电子邮件。关键词在于“个人”。这不是指通用的“尊敬的客户,有问题欢迎来电”的空泛邮件。而是温馨的关怀。

2. 公司有什么想法?您的客户不想听到您有多害怕。这完全不会让客户感觉好一点!他们想要的是看法。您的公司,或者您的市场营销合作伙伴,他们可能对股市情况有所了解。用简单易懂的方式分享这些看法。

3. 他们拥有与股市相关的保险产品吗?这是一种非此即彼的情况。如果客户拥有可以分享市场业绩,同时又受到本金保护的资产,那不妨谈论一下。如果客户有与股票市场相关的可变年金,也可以谈谈这些内容。这可能不是愉快的对话,但您希望客户得出这样的结论:“她在跟进;她会为我的利益着想。”

4. 赚取利息的产品。许多投资者认为债券很“无聊”,尤其是在利率低的时候。在美联储于 3 月 3 日将利率下调 0.5 个百分点(50 个基点)后,这意味着未投资货币的利率将会更低。您的客户可能拥有固定利率年金和其他保险产品。好好审查这些产品。他们可能对安全有了新的认识。

展示您的关心、同理心,并尽力平复恐惧。

5. 还有谁来过电话?他们可能在其他公司有资产,或者与其他公司的会计合作。您可能会打着财富管理的旗号,通过您的公司提供同样的服务。您不会想方设法得到那笔钱,因为这会给人留下一种投机取巧的印象。您可以询问这些公司对股市和经济的看法。这是一种将话题转回到“您的理财顾问有消息吗?”的方法。您之前分享的看法很重要,因为您已经和您的财富管理客户分享过了。如果他们没有获得他们认为应有的关注,这就可以埋下“您可以帮助他们进行其他投资”的种子。

6. 您做了什么?您已经向客户表明,他们是朋友,而不是一个数字。您已经表达了您的关心、同理心,并尽力平复他们的恐惧。如果您是唯一给他们打电话的人呢?除了单一的保险渠道之外,您还可以有更多方法去帮助他们改善财务状况。这种方法也打开了更多理财规划的大门。

生活中的很多事情都会让客户感到害怕。在他们身边安抚他们可以帮助他们更清楚地看待事情,并有希望能阻止他们做出糟糕的决定。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的总裁。他为金融服务专业人士提供高净值客户获取培训,同时还是《逮获富裕的投资者》(Captivating the Wealthy Investor) 一书的作者。联系方式:perceptivebusiness.com

 

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