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与其他顾问合作

Matt Pais

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Thomas 专门从事面向收费 RIA 的保险业务。

以下是一些您不常听到百万圆桌会员说的话:“确保顾问知道客户是他们的客户,而不是我的客户,这一点非常重要。”

事实上,Kurt M. Thomas,CFP、CLU,他本人并不是理财顾问。这位来自 Ohio(俄亥俄州)Cleveland(克利夫兰)、百万圆桌会龄 3 年的会员称自己是一名保险顾问,专门为不接受佣金的收费投资顾问的客户提供保险解决方案(包括寿险、长期看护保险和伤残保险)。

“对于收费顾问来说,团队成员中有一名真材实料的保险专家可以创造价值。”他说,“如果没有,他们可能会流失客户,客户可能会去找其他可以提供保险的理财人员。”

这种情况经常在顾问处理有心脏病、中风或癌症病史的案子时发生。此外,也可能发生在有基本保险需求或需要保单审核的客户身上。或者,有时候顾问可以提供保险,但对此并不擅长。例如,财产及伤亡保险代理人可能会与有超出其核心竞争力之外的买卖或有关键人员需求的企业主合作。

对于收费顾问来说,团队成员中有一名真材实料的保险专家可以创造价值。

Thomas 在他祖父于 1971 年创立的公司(他的父亲和叔叔现在是该公司的负责人)工作,他表示,这种团队合作方式基于几个核心要素,而这些要素共同建立了信任:

合作。在向其客户提供全方位理财规划后,这名顾问会联系 Thomas(通常通过电子邮件介绍,包括客户在内),告知客户的保险需求。

通常,Thomas 只需要执行顾问的建议,将保险与需求相匹配即可,不需要引入任何新的东西。(这可以通过电子设备、电话或最常见的面对面会面完成。)

他从来不被视为竞争对手,因为他并不提供任何投资建议或理财规划,由转介绍顾问决定他们是否要参与会面。

沟通。不管如何交流,Thomas 总会把与客户发生的事情告诉推荐他的顾问。即使只是一个语音留言告知客户关于核保状况的最新进展,他也会确保给顾问发电子邮件,告诉顾问他什么时候与客户电话联系,说了些什么。

他说:“我希望顾问能及时了解所有情况,这样他们就知道他们可以信任我。”不过,他的确会根据顾问表现出来的兴趣调整自己分享多少内容;有些人就说:“Kurt,好好关照客户就行。”

转介绍。Thomas 会询问合作的顾问,在工作中他是否能提到他们的名字作为参考。这样,如果他联系新顾问,现行的合作伙伴就可以代表他。

然而,由于 Cleveland(克利夫兰)地区的小镇特性和代理机构长期以来的发展,Thomas 表示,许多顾问已经知道他的工作,所以第一次打来的电话也比标准的陌生推销电话要温和。

人际网络。Thomas 还通过许多行业专业团体扩大了他建立人脉的机会。他是 Cleveland-Akron 金融服务专业人士协会的董事,也是理财规划协会的成员。

最近,他还被获准加入风险评估论坛 (Risk Assessment Forum),在这里,来自美国各地的精选总代理人每年会与承包核保人和医疗主管会面两次,探讨核保方面的进展。

透明度和跟进落实。Thomas 说,他的工作并不涉及很多合规问题,但是如果顾问要求,他也很乐意向客户透露自己的报酬。

他还提供年度保单审核,通常会将保单细节发送给顾问,然后由顾问与客户一起审核。有时候,客户会直接打电话给他,提出问题或更改受益人信息,但他的角色可能更多地是在幕后推进。

Thomas 认为,这种方法不一定是新方法。但是,尽管他表示提供这种服务的人业务络绎不绝,但他更知道主动建立联系的重要性。

毕竟,当他 2012 年进入家族企业工作时,他的父亲从钱包中拿出了一张压膜卡片给他,这是父亲的父亲送给他的。卡片上只有一个简单的提示:如果要卖寿险,您必须走出去付诸实践。

联系方式:Kurt M. Thomas kurt@jlthomasco.com

 

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