Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

专注您自己的业务

Jerry Soverinsky

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

建立理财顾问业务所需的战略方法。

有一个关于理财顾问职业生涯早期阶段的刻薄讽刺:尽管他们的任务是帮助他人组织和增加财富,但他们往往忽略了组织和发展自己业务所需的建议。

这种模式非常常见:您被聘来卖保险,然后从朋友和家人这种自然市场入手。利润不断积累、消息迅速传播,直到您发现自己正在努力跟上业务发展的步伐。

接下来,您就开始提供全方位财富管理和理财规划建议。您开始从独立顾问或销售人员转变成为正式的业务经营者。而且,如您所知,后者伴随着无数的法律和财务要求和影响。

我们与三名百万圆桌会员进行了交谈,了解他们如何管理转型和构建可持续实务。他们分享了自己的见解,可以帮助您应对挑战并充分利用成功机会。

业务方法

在一家寿险公司做了几年销售经理后,Zachary Alexander Barton 觉得有必要自己创业。“我知道我想像做企业一样经营自己的业务,而不是做当地销售办公室的销售代表。”他说。Barton 创立了自己的公司,Barton Financial Group,“我雇佣了员工,这样就可以像经营企业一样经营我的公司。”

这样做需要筹集资金,而这在金融服务行业是不寻常的情况。“我出去贷了款,以便可以从一开始就像企业一样经营,而不是花几年的时间才转型到企业。”来自 Texas(德克萨斯州)Kyle(凯尔)、百万圆桌会龄 2 年的 Barton 如是说。

“最大的障碍是我自己的想法,”他说,这需要 “思维转换,变得像企业主一样思考。”

例如,他知道如果把所有时间都花在客户身上,他就不可能经营自己的企业。但他刚开始却发现,让客户知道他只在自己的办公室会面就是一个难题。“一旦我摆脱了自己的方式,就没问题了。”

同时处理多个任务对成功理财顾问而言至关重要,分配工作也是如此。“最好有一个全职助理,虽然我在经济上还没有做好准备。”Barton 表示。对于时间允许但缺乏技能的任务,他主张与第三方合作。“我决定不训练自己做所有事情。如果一套技能组合对我来说并非天赋技能,而且我也不喜欢这样,那么我会雇佣他人。”

这是一个持续的过程,Barton 会不断改进。此外,尽管他更喜欢面对面与客户互动,但作为企业主,他必须专门留出时间来管理运营。“我会在日历上写‘月度计划’,每月花几小时时间,评估更广阔的视角。”

客户服务优先顺序

在做了八年独立理财顾问后,Vimaladevi Manuel,CHS 开始自己创业,创立了 Victory in Motion Insurance & Investment Solutions Inc.,“我知道,当我们跟不上自己想要提供的服务类型时,就是时候发展自己的业务了。”她说。Manuel 持续专注于提供卓越的客户服务,这个资源驱动型的追求会不断带来运营挑战。

“我的团队致力于为我们的客户提供卓越的服务,”来自加拿大 Alberta(艾伯塔省)Calgary(卡尔加里)、百万圆桌会龄 6 年 的 Manuel 的说道,“最大的障碍包括寻找足够的支持——找到渴望成功并能够运用批判性思维来帮助我们客户的合适人选。”

随着团队和办公空间的扩张,Manuel 对运营的各个方面都进行了有力的监督,最大限度地减少了任何潜在的干扰。这是作为一个企业主的必备能力,但也会给这位坚定奉献的理财顾问造成内部冲突。

“像一位企业主那样分配自己的时间,”她说,“但作为首席执行官,我的工作是要优先考虑公司的需求:员工人手是否足够?流程是否一致?客户关怀跟进是否到位?”这些都需要她持续关注。

为了实现这些目标,Manuel 聘请了一位金融服务行业经验丰富的私人教练,他为公司定制了一个五年计划。“计划描述了如何带领公司走向我们希望的目标。”她说道。

该计划对五个重点领域进行了详细分析:业务结构、业务空间、客户体验和市场营销、保险和财富。例如,在业务结构部分,教练制定了一个计划来建立 Manuel 的团队,以支持增长项目和服务标准。她说:“建立团队支持的其中一环就是确保我有一位持照财富管理人。”

此外,Manuel 还雇佣了一名运营人员来帮助指导她执行首席执行官的工作,这样可以节省时间,让她继续完成其他工作,并将注意力放在客户待处理案件上。为此,她每周都会召开团队会议——战略会议和深度汇报——并且每月还会召开业务规划会议。

Manuel 将目光放在长期成功上,制定了超越积极顾问的增长愿景,并且为助理顾问创造了成为合伙人的机会。“我们所有的工作都是我生活的一部分,我不想在自己准备退休时把它卖给一个陌生人。”

“我想确保我的愿景能够延续下去。”

增加新顾问

金融服务行业资深人士 Wade A. Baldwin,CFP,拥有 25 年以上为广大客户群提供理财规划服务的经验。离开 Bank of Nova Scotia and Mutual Life(现为 Sun Life Financial)后,Baldwin 创立了 Baldwin & Associates Financial Services Ltd.。

“最大的难题是寻找和培养优秀的人才,”他说,特别是考虑到他的长期目标是成为一名兼职助理顾问。

于是,来自加拿大 Alberta(艾伯塔省)Calgary(卡尔加里)、百万圆桌会龄 22 年的 Baldwin 雇佣了一位新顾问,而艰难的工作才刚刚开始。“雇佣一位新顾问,然后想办法发给他们薪金和佣金,这简直是一个挑战。”他表示。因为顾问会进而提出要求,“您什么时候会结束薪金结构,给顾问发 100% 的佣金呢?”

Baldwin 坚持以客户为中心,他表示,确定工作的优先顺序很难,因为这需要花很多时间在与客户无关的事情上。“这需要平衡。”他说,“到哪里寻找折衷办法对我来说一直是一个难题。”为了促进分工,他将任务委托给其他人,尤其是那些不能给公司带来收入的领域。

像 Manuel 一样,Baldwin 也有一个战略性的继任计划,一个着眼于下一代 Baldwins 的计划。“我儿子对这个行业有些兴趣。”他说,他计划慢慢教儿子了解这个行业,从简单的行政工作开始。

但是,如果儿子决定不接手父亲的生意,Baldwin 也制定了应对这种情况的“B 计划”,“我会雇佣几个合伙业务员来帮助发展企业,并通过他们实施继任计划。”

“但要找到合适人选总是一大难题。”

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments