Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

持续推进销售流程

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

利用这些想法来撰写讲稿和谈话要点。

当面临像今天这样的经济时期时,关注您的业务并确保稳定的准客户流至关重要。要做到这一点,其中一个方法是继续与您的客户合作,并请求他们为您转介绍,把您引荐给可能的新客户。尤其是在这种时期,人们需要重新审视自己的财务计划,并开始适应最近几个月可能发生的变化。

我们请一些会员分享了他们在任何情况下都能确保开发潜在客户渠道运行的策略和讲稿。保持自信、正确提问,还有继续保持客户服务的最高标准,这些技巧都将发挥作用。

保持自信

Karen Faith Koh 对向客户请求转介绍感到自在之前,她就知道自己必须要做什么。“我必须先能够销售给自己,”来自新加坡、百万圆桌会龄 6 年的 Koh 说。

“举个例子,Karen Faith 是否会把自己介绍给另一个人,然后让后者购买保单?如果答案是肯定的,那么为什么?”她说,“您在这样做时,要列出为什么会介绍自己的所有理由。然后突出这些理由。”

在她 15 年的顾问生涯中,这种思维方式导致她的实务以转介绍为主。“在第一次和别人会面时,我就会询问有关转介绍的问题。”Koh 说,“大多数人都会说,如果他们知道有人需要,就会介绍给我。大约 90% 的人也确实做到了。”

Koh 所以有如此高的成功率,部分原因是她致力于让客户在向她介绍自己的朋友和家人时感到舒适自在。“如果我在客户咨询中做得很出色,并且也履行了我的承诺,我相信总会有转介绍上门的。”她说。

找到自己的方法

这听起来很简单,但是请求转介绍需要时间、实践和弄清楚哪些方法对您自己有用。Matthew Charles Collins 的父亲也从事金融服务。他有自己理想客户的讲稿和书面描述。完成业务后,他会询问客户对他提供的服务是否满意。他们显然会表示满意,来自澳大利亚 New South Wales(新南威尔士州)Mona Vale(莫纳维尔)、百万圆桌会龄 16 年的 Collins 如是说。

他的父亲会继续问客户是否有疑问,这时他们通常会回答没有。“如果他们对他的服务感到满意,他会问他们是否会毫不犹豫地说出三个他们认为也可能从他的咨询中获益的朋友和同事的名字。”Collins 说。然后,他的父亲会请客户先打电话或写信给准客户,然后自己再联系对方。

“我试过这个方法,但我不喜欢。对我来说,这太丢脸了。”在提到他父亲的做法时 Collins 说道。相反,在 Collins 与一位客户合作一段时间后,他会告诉他们,自己非常喜欢和他们合作。“如果他们认识像他们这样,且他们认为能够从类似关系中受益的人,请随时向他们介绍我。”

“坦率地说,如果您的客户真的喜欢您,即使您没有请求,他们也会推荐您的。”他说,“就像去看了一部好电影,您肯定会告诉所有人让他们都去看。”

María Fernanda Calva Villalón 同意,她如何对待客户是他们是否会为她转介绍的最重要的指标。“通过提供出色的服务,我的客户就比较倾向于向他们的朋友和家人推荐我,”这位来自墨西哥 Mexico City(墨西哥城)、百万圆桌会龄 3 年的会员说,“因为我是他们信任的人,所以达成交易就容易得多了。”

提供非常出色的服务,使客户想要推荐 Calva Villalón,这种做法有助于克服客户出于隐私或尊重而不愿透露姓名的障碍。“我不想请求转介绍,我想要成为值得推荐的人。”她说。

让客户知道

尽管如此,顾问还是需要让客户知道他们要寻求转介绍,即使他们不愿意直接问客户。

在与客户会面时,Collins 在议程中纳入了一个项目,即他们“愿意接受转介绍”。有时候他只是提一句,有时候只是一个提醒。

每隔几年,Collins 就会将这个议程项目改为“不接受转介绍”。当客户注意到时,他会告诉他们,自己希望确保能够提供最高的服务水平,并且客户数量不会超过当前合作的数量。

“没有什么比这更能激发人们思考他们还知道谁可能想要这种稀缺资源了。”

Collins 还建议您了解您客户的注册会计师是谁,并询问他们您是否能分享自己为客户提供了哪些服务。然后再与注册会计师面对面进行后续跟进。Collins 说:“看看他们和我们行业的其他人的关系如何,以及他们是否愿意接纳您进入他们的专家小组。”

这需要时间

您不会马上得到转介绍。“客户可能会犹豫是否推荐您,因为他们担心您可能会给朋友过多压力,或者您可能不会为朋友提供好的服务。”来自新加坡、百万圆桌会龄 8 年的 Adelyn Tan 说,“请不要停止请求转介绍,但要记住,这需要时间,让客户通过您的服务看到您的真诚和关心。您必须先获得他们的信任。”

Calva Villalón 还会尽可能酬谢转介绍,以便建立互惠互利的关系。“我为他们介绍业务,告诉他们我想帮助他们。”她说,“如果怀着一颗善良的心给予,您就总能有所收获。”

我会告诉客户我的使命,那就是我希望我遇到的每位客户都能拥有全面的医疗和重大疾病保险。我会重点强调重大疾病保险,告诉他们这对他们和他们所爱的人非常重要。我告诉他们,不要陷入因为生病而无法为所爱的人提供经济支持的境地。然后我会问他们是否有需要这种保险的人。我告诉他们,他们可以推荐我的服务,也可以在获得对方允许后,由我来联系对方。
— Adelyn Tan

我认为柔和的方法才是最好的。I如果像这样称赞某人“我希望所有的客户都像您一样”或者“我真的很喜欢与您合作”,然后说, “如果您认识任何像您一样的人,请随时介绍给我。”这样您就播下了转介绍的种子。
— Matthew Charles Collins

我询问每个人!我的客户、朋友、家人和那些通过其他兴趣认识的人,比如莎莎舞课。此外,还有我买东西的店家,比如美容养生中心或者我经常去的餐厅的老板。“如果我现在问您是否认识需要寿险的人,您肯定会说不认识,但我不会这么问。我会说,我想要和与您相似的人合作:热爱家庭、想要改善经济状况并且拥有决策权。您有哪些符合这三个特点的好朋友?”
— María Fernanda Calva Villalón

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments