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与时俱进

Elizabeth Diffin

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阿联酋的独特人群为顾问带来了挑战和机遇。

当想到阿联酋的金融服务行业时,Abhishek Datta 马上想到了一个词:进化。增长和变化似乎非常自然,尤其是考虑到阿联酋成立才 49 年而已。

Datta 来自 Dubai(迪拜),百万圆桌会龄 3 年,最开始是在印度做理财顾问。在全球金融危机后搬到阿联酋时,他注意到,经济衰退对阿联酋人民的影响巨大。

“每个人都在向客户推销产品,而不是提供建议。”Datta 说,“如今,您可以看到的是更加定制化的方法。产品是根据需求销售的,监管环境已经改变,世界各地的最佳做法也在被采用。”

阿联酋独特的人口结构也给金融服务行业带来了挑战。美国中央情报局的数据显示,移民占总人口的近 90%,其中大多数外籍人士 (58%) 来自南亚。Datta 说,这影响了他向可能没有计划在阿联酋永久居住的居民销售的能力。

“客户在投资或理财规划时,往往是做短期打算,因为他们无法预测或估计自己会在这里待多久。”他说,“这种不确定性要么会导致人们不断推迟决策,要么会让他们寻求短期解决方案。”

Kiran Jain,百万圆桌会龄 8 年,目标市场是印度侨民,他说,阿联酋的多元化也意味着对保险的诸多先入为主的偏见和知识。

“我们在阿联酋的多元文化环境中工作。”她说,“每个人对保险的需求和理解都不相同。难点在于了解客户的需求,这样我们才能提供最好的解决方案。”

来自 Dubai(迪拜)、百万圆桌会龄 5 年的 Amitab Mitbawkar,MBA、CWM 表示,阿联酋的外籍人士也是奸诈顾问的目标,他们想要赚快钱。

“长期以来,阿联酋的外籍人士一直饱受猖獗的不当销售之苦。”他说,“流氓顾问和银行保险销售员的目标是产品销售,而不是提供合理的理财建议,这给很多优秀的理财顾问带来了问题。”

由于这种情况——以及为了防止将来出现更多问题——阿联酋正在实施更严格的法规,并正引入新的标准,包括首年度佣金上限、更严格的了解客户规则和反洗钱法。新规定于 2020 年 4 月生效,所以现在要谈它们的影响为时尚早。但在 Dubai(迪拜)经营业务的 Jain 认为,无论如何,其结果都会是积极的。

“我认为,从长远来看,更好的监管是行业朝正确方向迈出的一步。”她说。

流氓顾问和银行保险销售员的目标是产品销售,而不是提供合理的理财建议,这给很多优秀的理财顾问带来了问题。
— Amitab Mitbawkar

Datta 认为新的法规还将提升整个行业的声誉。

“客户普遍表示,客户和顾问之间普遍存在信任缺失。”他说,“这是因为市场上出售了许多不受监管的不可靠计划。这些计划,再加上金融危机,都给客户带来了巨大的损失,也让理财顾问背上了恶名。”

现在,顾问越来越关注客户的未来,并且会考虑到客户的具体需求。

来自 Dubai(迪拜)、百万圆桌会龄 13 年的 Haresh Dayaram Mirchandani 说:“我喜欢帮助别人,指导他们规划现在和未来,向他们解释如何利用现有的资源最大化他们的投资组合。”

Mirchandani 没有目标市场,他选择维持“多元化的客户群”。Datta 也采用了同样的方法,与他所谓的“广泛客户群体”合作。他的唯一条件是,客户对自己的钱要认真。

“每位客户都有一样的问题,只是轻重程度不同而已。”他说,“我希望能够帮助到所有请求帮助的人。我的方法是为客户提供整体解决方案。对我来说,客户无大小之分。”

Mitbawkar 在与专业人士和企业主目标市场合作时也采用了类似的风格。他注意到,寿险行业已经“过饱和”,所以他选择专注于为客户“创造生活收入”。

“难点在于告诉客户适当财务建议的重要性,以及我 AUM 费用的合理性。”他说,“我努力将他们的注意力从投资回报——这很重要——转移到实现他们为自己设定的财务目标——这一点更重要。”

他预测,随着客户越来越多地转向在线渠道寻求财务建议,这种高度个性化的方法将变得越来越重要。

Datta 表示,尽管阿联酋处于“采用金融科技解决方案的最前沿”,但为客户制定整体解决方案的个人风格最终将让顾问脱颖而出。

“在我刚搬到这里时,任何人都可以当理财顾问。”Datta 说,“这种情况已经改变了。我的工作是简化客户的生活。担心的事情少了,他们就能把注意力放在重要的事情上。”

联系方式

Abhishek Datta abhishek.datta@cfsgroup.com

Kiran Jain kiran.jain@licinternationaluae.com

Haresh Dayaram Mirchandani hareshdm@gmail.com

Amitab Mitbawkar amit@amitmitbawkar.com

 

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