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「我正在考慮制訂退休計劃。您能來我的辦公室並提供協助嗎？」
三十年前，準客戶的這些話會讓我在他們離開高爾夫球場更衣室之前出現在他們的辦公室中。
如今，我會說，「我不確定是否能做到。」我解釋說，我們只與特定客戶、特定律師和註冊會計師合作。我會問他們有沒有稅務律師。答案通常是否定的。「您有註冊會計師嗎？」答案通常是肯定的。
然後我說，「好吧，讓我告訴您我會怎樣做。看在五分鎳幣的份上，」暗示我通常會為此向他們收費，「我願意和您在電話上聊半個小時。根據您和我分享的資訊，我想和你們的註冊會計師談談。」
我之所以想拿著聘用函提前和他們的註冊會計師談談，是因為我想讓專業顧問知道，我和他們一樣也是一名收費規劃師，我想和他們談談我們的共同收費客戶。
我收到一封介紹信，上面寫著：「我已經聘請 Simon Singer 及其公司 The Advisor Consulting Group，幫助我們制訂一個更全面、更完整的財務和房地產計劃。我們想向您保證，他並不是來接替您的，但我們認為他帶來了一套獨特的技能，請您與他進行充分而全面的合作。」
帶著那封信及我從半個小時電話中所得到的目標和目的清單，我和註冊會計師進行了交談。
我會對他說，「您可能知道客戶的所有這些事情。」答案是他可能並不知道。
接下來我會問，「您覺得我們應該怎樣做？」我會問他們對各種事情的看法，而不是說，「我認為您的客戶應該做一個雙反向美元分割。」他不知道那是甚麼意思。相反，我會問，「您如何看待雙反向美元分割？」
換句話說，我不想讓自己陷入困境。我想從他那裏得到相關資訊，以便瞭解他們知道甚麼和不知道甚麼，他們做甚麼和不做甚麼。
我想建立一個策略聯盟夥伴。我想知道我是否將擁有一個對手而不是擁護者。如果他們要毀掉我的交易，我希望是現在，而不是三個月或六個月後。
透過讓註冊會計師參與進來，我想讓他們知道我並不是要冒犯他們；我是來幫忙的。我是來讓他們獲得報酬的。我是來幫助客戶改善情況的。我根本無意冒犯。
透過提出問題
釐清事項
在我與準客戶的第一次對話中，我沒有推銷任何產品。 我沒有決定任何事情。我只是提出問題。始終首先詳細制定目標和目的。這是您的路線圖。
沒有任何策略，一直到目標和目的都已充分得到審查，每個人都非常清楚。
如果您在與準客戶或客戶交談時沒有找到目標和目的，則需要將它們提出來。我們會因為他們未向我們傳達的事項而損失交易。我們會因為人員不接電話而損失交易，我們卻不明所以。
我們會因為人們不與我們分享異議而損失交易，這意味著我們在發現方面做得不夠好。
我不想在完成從 A 到 Z 的演示後，才發現我在 B 或 C 處漏掉他們。我會在每個點停下來，釐清事項。如果我漏掉他們，我會花更多時間釐清事項，然後進入下一部份。這是一個持續過程。
但不要只是閒聊。提出問題。它有助於建立融洽關係、獲得信心，以及收集更多更好的數據。最佳對話者是那些提出最好問題的人，而不僅僅是一頁紙上的數字。