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投資回報率

Matt Pais

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Bull 看到客戶理解她的價值並提前付款所帶來的益處。

當Leanne Barbara Bull,Dip FP、CFP 開始從事金融服務行業時,她沒有時 間和金錢浪費在已安排預約的準客戶身 上,然後在決定與他們會面的第一位顧問繼續合作 後取消預約。

因此,現在這位來自澳洲 Queensland(昆士 蘭)Bunda-berg(班達伯格),百萬圓桌會齡 4 年 的會員決定將對第一次預約收費。他表示,這可剔 除「非誠心購買者」並確保自己的時間得到有效利 用。畢竟,當她丈夫經營自己的業務時,她也在為 照顧她年幼的兒子支付費用,Bull 需要確保她為之 留出時間的人真正出現。

她發現,實踐個人價值觀會帶來更強大的準 客戶和更多轉介紹。如今,在她改為收費 20 多年 後,她擁有大量轉介紹,並管理著一支由 18 人組 成的理財規劃團隊(包括一名保險專家、按揭顧 問等)。

這與早期相比取得顯著的進步,那時 Bull 會透 過查看登記進行投票的人員的小冊子來尋找可聯絡 的新人員,從而獲得準客戶。

最初,她會對第一次預約收取費用,但如果人 們進入規劃階段並支付相應的費用,她就會免收此 費用。直到 14 年前,當一名新員工加入團隊並主 張就第一次預約收費時,事情才開始發生更巨大的 轉變。

「我們對就所投入時間收費的態度越認真,我 們的客戶就越尊重我們。」Bull 說道。

在客戶向她提供資訊以完成實情調查之前,她 不會與客戶會面,而是利用第一次會面來更好地瞭 解他們的優先事項、進行教育並做出相應的決策, 而不是獲取初步資訊。

現在,Bull 不僅獲得比實務所能處理的更多轉 介紹,還收到想成為客戶的申請,進而強化她做出 大膽決策所帶來的益處。

「如果您對工作充滿熱情,您就能幫助別人對 您提供的和他們所得到的充滿興趣。」Bull 說道

設立第二個
辦事處的起起落落

當一位高級員工說其需要從 Bundaberg(班達 伯格)搬到 Brisbane(布里斯班)時,Bull 表示:沒 問題,我們會在 Brisbane(布里斯班)設立一個辦事 處。這極大地擴大了 Bull 的潛在招聘範圍,也讓她接 觸到不同的客戶。(Bull 表示,Bundaberg(班達伯 格)一套價值 300,000 美元的住宅在 Brisbane(布 里斯班)價值 800,000 美元。)

當然,最初的轉型很艱難,她的員工因與前任同 事有一定距離而感到孤獨。兩個辦事處之間很難進行 溝通,Bull 需要找到更可靠的科技,因為在其社區中 使用 Skype 電話具有不少技術上的挑戰。

與此同時,由於沒有人在 Bundaberg(班達伯格) 辦事處管理團隊,Bull 發現她需要任命一名新主管。

因此,她提升一位現有團隊成員來管理員工,並像 前任者一樣順利地展開營運。這包括確保沒有人感到受 到工作的狂轟濫炸或激勵不足,假期安排在員工之間適 當分配,辦事處工作積極且每日都組織有序。

此外,Brisbane(布里斯班)辦事處現有五名員 工,兩個地點連接同一個電話系統(以及其他科技上的 改進),以更好地連接這兩個辦事處。

「鑒於存在更多靈活性,我們不必在同一辦事處、 房間、州或國家/地區合作,即可以協作方式合作。」Bull 說道。「起初,事實並非如此。」

聯絡方式:Leanne Bull leanne@bullfinancial.com.au

 

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