Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

快速提高業績和銷售額的想法

Michael DePilla

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

展示保險價值和簡化銷售週期的 12 個想法。

管理開支

客戶可能收入很高,但如果他們入不敷出,現金流仍會存在問題。這同樣適用於我們的業務——僅業績水平並不足以說明公司的盈利能力。

為此,我們每年 12 月都會在辦公室外召開全日的員工會議,為下一年的開支和收入設定目標。作為一個團隊,我們計劃我們的固定開支(租金、電話費、一般辦公費用、員工薪酬等),然後審視更靈活的項目(膳食、娛樂、捐贈/禮物、辦公室升級等)。

我們還會確定每個人維持生活所需的最低收入。我們按季度監控我們的進展情況。我們要確保我們按照計劃實現設定的業績和開支目標,並在需要時進行調整。

— Aurora L. Tancock,FLMI、CFP,來自加拿大 Ontario(安大略省)St. Catharines(聖凱瑟琳斯)、會齡 18 年

引人入勝的未來

捨棄過時的銷售技巧並擁抱我們行業的未來,透過終生現金流預測、人生規劃和全權投資管理為客戶打造更加引人入勝的未來。

— Charlie Reading,APFS 來自英國 Rutland(路特蘭郡),會齡 2 年

說「不」

在我們的實務發展階段,我們需要學習如何對大多數人說「不」,以便對目標市場中的適當人員說「是」。我們不需要每個人都成為客戶,但當我們擁有適當類型的客戶時,我們就可以長期受益於他們的成功和成長發展。這便建立一種成功實務,而我們開始更熱愛我們的工作!

— Gregory Fok,CFP,來自新加坡,會齡 13 年

瞭解您的銷售週期

從我第一次會見客戶到資金進入我的帳戶,幾乎都要六個月。因此,我有一個 6-4-2 預算規則。

這意味著,我必須有一些客戶處於「保戶開拓」狀態(六個月)、一些客戶處於「規劃」狀態(四個月)和一些客戶處於「即將結束」狀態(兩個月)。

如果沒有任何人處於這些狀態,我便知道六、四或兩個月後會發生現金流中斷。這使我能夠將精力集中在需要關注的領域,以創造持續收入。

— Adrian George,CFP、TEP,來自加拿大 Alberta(艾伯塔省)Calgary(卡爾加里),會齡 10 年

解釋費用

當我提供保險建議時,我希望客戶為我所提供的服務支付費用。我解釋說,我們需要做大量工作來準備個人化建議,包括對各供應商進行研究,以及基於健康和家庭史進行預評估。

鑒於我的經驗,我還會證明我作為保險顧問的價值。如果客戶不願意支付服務費,他們更可能對成本敏感,更不願意支付未來的保費。如果他們不重視我們的保險建議過程,他們就不是理想的合作客戶。

— Steven Genoff,CFP,來自澳洲 South Australia(南澳州)Adelaide(阿德萊德),會齡 5 年

醫療問卷

與其向客戶寄送壽險報價,不如告訴他們您將考慮針對他們的需求安排一個綜合計劃,並向他們寄送網上醫療問卷的鏈結。一旦您收到回覆,就會發生兩件事:

  1. 您知道他們感興趣,因為他們抽時間完成了問卷。
  2. 如果它們沒有身高體重比列表上應有的那麼高,您就能夠管理他們的期望。

— Douglas John Bennett,Dip PFS 來自英國 Crawley(克勞利),會齡 12 年

開拓保戶受益人

在收集受益人(子女)的出生日期、性別等資料時,請使用此資料為受益人建立壽險提案。當您下次拜訪客戶時,向他們說明他們也可以為受益人購買壽險。

— Michael P. Austin,CFP、ChFEBC,來自 Louisiana(路易斯安那州)Baton Rouge(巴吞魯日),會齡 18 年

撐起一片天

我用雙手捧著一本雜誌來證明保險的價值。然後,我在雜誌上放一些小物品,如鋼筆。

我的雙手是父母,他們為支撐子女們(鋼筆)賴以生存的家庭(雜誌)辛勤工作。如果子女生病,我就會拿掉一支鋼筆。家庭仍然正常運轉。

但當父母中的一方生病或死亡時,就會發生這種情況:我縮回一隻手,讓雜誌和鋼筆掉落在地上。

必須根據情況配合手和物件的數量。例如,當只有父親工作時,只使用一隻手,並用三件物件分別代表母親和兩個子女。

—Mariana Sofia, Jakarta, Indonesia, 8-year member

業務季節

傳統上,我們認為工作週是指從星期一到星期五,一年有 50 個星期。我的成功部份來自對業務季節的思考。

例如,大多數人在假期或納稅申報後並沒有購買的想法,但深秋和初冬是討論遺產稅和退休規劃的黃金時間。在這些高峰時期,我主要關注提案和達成交易。

在非高峰時期,我著眼於建立關係網和收集軟事實。最重要的是您在 12 月 31 日之前取得的成就,而不是在每個星期五之前。

從季節的角度考慮,我現在充滿信心,確信優質準客戶會在他們願意做出決定後採取行動。

— Philip E. Harriman,CLU、ChFC 來自 Maine(緬因州)Falmouth(法爾茅斯),會齡 37 年,2007 年百萬圓桌會長

保險利益

在與準客戶預約之前,我會先瞭解他們的興趣所在,以便確定可為他們投保的事項。一旦瞭解這一點,我不僅可以提供保險,還可以為未來可能出現的問題提供解決方案,這些問題可透過我的建議得到解決。我告訴他們,「我也希望參與你們的業務決策,這樣你們就會生意興隆。」

— Adrian Fabricio Villarreal Alfaro Sr.,CLI,來自墨西哥 Nuevo Leon(新萊昂州),會齡 5 年

贏得他們的信任

我告訴準客戶,「我今日只需要您給予我 1% 的信任。我將贏得其餘 99% 的信任。」我將透過像對待所愛之人一樣關愛他們實現這一目標。所有您的所愛之人都想感到被重視。所以,如果我在尋找客戶,我會毫不猶豫地告知他們是我的理想客戶,而我非常希望和他們做生意。

— Naomi Chua Yi-shyan,ChFC 來自新加坡,會齡 6 年

社會共享

您需要投入大量時間與高凈值客戶面對面交流。但對於我沒有時間與之面對面交流的其他客戶,我會在社交媒體上分享我的經驗。例如,我會發佈我所參加會議的記錄並分享行業文章。這有助於客戶在瞭解您和您的生活時建立對您的信任。

— Wen Yao,來自中國北京,會齡 4 年

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments