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克服丑聞

Elizabeth Diffin

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過去十年的挑戰給巴拿馬的顧問們帶來諸多改變。

不要被《巴拿馬文件》(Panama Papers) 所欺騙。2016 年泄露的爆炸性文件詳細記錄了與巴拿馬一間律師事務所有關的金融腐敗。但中美洲國家的顧問們認為,他們對金融業的描述是不公正的,而金融業將在不久的將來實現顯著增長。

「一間律師事務所樹立了不公平的腐敗形象。」這位來自 David(大衛)、百萬圓桌會齡 7 年的 Douglas Enrique Gomez,AFP、LUTCF 說道。「巴拿馬一直是銀行系統和保險業全面執行有關打擊洗錢和資助恐怖主義行為的監管和保護標準的國家之一。大多數致力於提供金融和保險諮詢的人員都採用誠實的行為方式。」

Jovani Mora Valenti Sr.,AIAA 表示贊同。

「我們的保險立法非常健全,我們的監管機構發揮著極其重要的監督作用。」這位來自 Panama City(巴拿馬城)、百萬圓桌會齡 4 年的會員說道。

巴拿馬的保險公司有 23 個國家和國際實體,均由保險和再保險監管機構監督。近年來,可供選擇的保險種類大幅度增加。

「與中美洲其他國家相比,我們的保險業非常多元化。」Valenti 說道。

在他從事保險業的 30 年裏,來自 Panama City(巴拿馬城)、百萬圓桌會齡 7 年的 Arnolfo La Vitola 還注意到壽險收購文化的改變。

「過去,人們購買保險是為了滿足迫切的保障需要。」他說道。「如今,人們對壽險的瞭解不斷增加。壽險在過去僅用於獲得保障,現在作為儲蓄計劃、減稅、提供兒童教育、信貸額度抵押、繼承計劃或提供保障。」

「巴拿馬人每日都會更加關注保險和保險的正確用途。」Gomez 說道。「我認為,未來幾年可能發生的變化將是,保險產品更多地滲透到最脆弱的群體,並透過易獲得的小額保險改善購買力。」

Gomez 有一種教育公眾的獨特方法:他是電台節目「¡Seguros y Más!」的總監,該節目關注保險的重要性,並將行業的技術術語轉換成易於理解的語言。該節目審視所有類型的保險、保險法、消費者權益和責任,以及保險經紀人的職責。

「¡Seguros y Más!」也是對巴拿馬 2018 年經濟衰退的回應。儘管巴拿馬是該地區經濟增長最快的國家之一,但政治動蕩和全球金融危機已對其造成影響,迫使顧問想出不同的更佳經營方式。

「巴拿馬人每日都會更加關注保險和保險的正確用途。 我認為,未來幾年可能發生的變化將是,保險產品更多地滲透到最脆弱的群體,並透過易獲得的小額保險改善購買力。」
— Douglas Enrique Gomez

「我們必須更有創意。」Gomez 說道。「我必須加倍進行保戶開拓,尋找其他利基市場,並使用我自己的投資組合加強交叉銷售工作。」

經濟狀況還對 La Vitola 產生了影響,他以 Pan American Life of Panama 副總監的身份監督著 150 名代理人和經紀人。

「經濟放緩去年就產生了影響。」他說道。「我必須重塑自己,透過大量創新方式努力尋找新的利基市場,無論是在代理人還是客戶層面。我克服這些挑戰的最初策略是審查每個代理人的投資組合,以增加、更改計劃或為其客戶的計劃增加收益。」

La Vitola 還鼓勵其代理人從事交叉銷售。由於健康保險需求最近出現大幅增長,他將此作為進軍壽險的一次嘗試。

「我們的文化高度重視健康領域。」他說道。「利用這種形勢的方法是實施健康和壽險交叉銷售策略,從而使重要客戶主動將壽險保單作為健康保險的補充。」

同樣,Valenti 會定期審查任何超過五年的保單。

「在經濟困難的情況下對投資組合進行再投資至關重要,因為它可以帶來新的保費並創造客戶忠誠度。」他說道。「我們保持新形象的同時在留住人才方面取得了非常積極的成果,使我們的公司能夠利用適當的科技工具來適應即將到來的變化。」

事實上,Valenti 認為,調整能力對巴拿馬至關重要,因為它面臨政府轉型、經濟波動和無法預見的挑戰——例如過去十年內令人沮喪的《巴拿馬文件》(Panama Papers),這些文件影響了巴拿馬的聲譽和世界形象。

「您必須迅速適應變化。」他說道。

聯絡方式

Douglas Enrique Gomez douglasgomez@seginfinity.com

Arnolfo La Vitola alavitola@panamericanpa.net

Jovani Mora Valenti Sr. jmora@siseguros.net

 

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