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恐懼因素

Jerry Soverinsky

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隨著經濟衰退和金融焦慮加劇,溝通成為緩解客戶擔憂的關鍵。
Paul Philpott,圖片來自 Shutterstock

1929 年 10 月 24 日。紐約證券交易所遭遇拋售恐慌,交易量為正常水平的三倍。交易日結束時,它將損失 9% 的價值,並獲得惡名昭彰的綽號:黑色星期四。

幾年後,在適當的背景下,歷史學家將其視為 1929 年至 1932 年股市崩盤的非正式開端和大蕭條的開始,大蕭條造成的全球經濟毀滅將一直持續到 20 世紀 30 年代末。

一名到訪 New York(紐約)的英國記者記錄了這瘋狂的一日,並提交一份令人痛心的報導,稱一名股票經紀人從紐約一摩天大廈跳下身亡。1929 年 12 月 9 日,Winston Churchill 在 London(倫敦)《每日電訊報》(Daily Telegraph) 中寫道:「就在我的窗戶下,一位男士從 15 樓跳下來,摔得粉身碎骨,引起一陣劇烈的騷動,消防隊聞之趕來。」(沒錯,就是那個 Winston Churchill。)

這個故事凸顯出經濟財富急劇下滑帶來的焦慮。雖然大蕭條是一個獨特的事件,其全球經濟影響前所未有,但更為常見的是,每隔十年左右全球經濟就會出現數十次衰退,糾正市場失衡會引發投資者(和金融服務專業人士)擔憂。這種情況持續到今時今日。

在過去的一年裏,有關全球經濟衰退即將發生的報道層出不窮,人們對經濟的擔憂也在加劇。根據 2019 年 10 月發佈的《百萬圓桌經濟衰退調查》(MDRT Recession Survey)(見第 20 頁側欄),82% 的受訪者表示「至少有些緊張,因為他們將在未來一年左右受到經濟衰退影響」。

但是,百萬圓桌會員應將這種反應視為機遇,因為 53% 的擁有理財顧問的受訪者表示有興趣與他們討論經濟衰退會如何影響他們的計劃。

考慮到這一點,我們與一些百萬圓桌會員進行交談,以評估他們對金融格局的看法,並徵求減輕客戶恐懼的建議。

提醒他們此乃持久之戰

「提醒您的客戶一件事:人們談論經濟衰退已有三到四年之久。」來自 Florida(佛羅里達州)Gainesville(蓋恩斯維爾)、百萬圓桌會齡 16 年的 William J. Rossi,CFP、ChFC 說道。Rossi 將經濟數據比喻為馬拉松比賽。「經濟是一場漫長競賽。您不衝刺;您要走得慢而穩。這有助於客戶重新評估他們的恐懼。」

保持冷靜

「最重要的是我們不能恐慌。無論我們如何掩飾,客戶都能感覺到我們是否擔心,即使是在通電話時。我經常提醒他們,媒體喜歡使用聳人聽聞和有影響力的表達。我鼓勵他們看清事實和新聞的本質。」
— Tomonori Momose 來自日本 Tokyo(東京),百萬圓桌會齡 7 年

Rossi 表示,精心規劃(積極和策略性地管理客戶投資)可以最大程度地減少應對經濟衰退的必要性。「當我們為客戶制訂計劃時,我們會考慮到有好時期、平淡時期和壞時期。」他說道。「雖然我們無法預測經濟衰退何時到來,但我們已將經濟衰退納入他們的計劃。我們根據他們的目標作出決定,而不是六個月或一年後會發生甚麼。」

為實現基於目標的過程,Rossi 鼓勵多元化,旨在實現集體損失最小化。「在 2008-09 年經濟衰退期間,如果您同時持有股票和債券,您的表現就不會那麼差。」他說道。「在不同類別和債券方面進行股權配置非常合理。」

投資者話語

2019 年《百萬圓桌經濟衰退調查》(MDRT Recession Survey) 旨在深入瞭解美國人如何看待理財顧問和預測的經濟衰退。

受訪者的主要調查結果包括:

  • 32% 的受訪者與理財顧問合作
  • 84% 的受訪者與理財顧問會面後,對他們的財務未來感到有點或更加自信。
  • 82% 的受訪者至少「有點緊張」,因為他們將在未來一年左右受到經濟衰退影響
  • 考慮到預測的經濟衰退,53% 的受訪者希望他們的顧問根據自己的計劃向他們提供建議

同樣,在主要由科技股引起的 2001-02 年經濟衰退時期,「如果您只在納斯達克 (NASDAQ) 上市,您會損失很多。但如果您分散投資,您的風險敞口就會小得多。」他說道。

Rossi 在規劃過程中與客戶保持密切聯繫,建立一個可增加客戶信心的精密計劃。他補充說,最初的聯繫是「全年溝通,而不僅僅是在年會上」,包括處理目前事件或投資組合變更的影片電子郵件。

至於他是否在市場波動時感到焦慮,Rossi 表示經驗有助於最大程度減少恐懼。「我們公司已成立 50 年之久。」他說道。「隨著時間的推移,我們先後經歷過很多風風雨雨。」

瞭解風險承受能力

「首先,讓我們設定期望:我們都應該與客戶保持良好的溝通。」來自 New Hampshire(新罕布什爾州)Dover(多佛)、百萬圓桌會齡 30 年的 Thomas Levasseur,CLU 說道。

Levasseur 鼓勵就教育、多元化和時機這三個關鍵領域開展持續對話。

「首先,我們的客戶一般會告訴我們他們與資金的關係,特別是他們對風險的承受能力,這有助於他們作出穩健的財務決策。」他說道。

面對面交談

「如果客戶擔心來自互聯網和新聞的負面資訊,我會親自與他們會面,而不僅僅是透過電話或電子郵件,介紹我們設計計劃的原因和方式。我想給自己定位,並提醒他們我是可靠的專業人員和專家。我想將他們從互聯網和社交網絡帶來的資訊洪流中解救出來。」
— Naoki Masuda 來自日本 Tokyo(東京),百萬圓桌會齡 9 年

與 Rossi 一樣,Levasseur 也建議多元化。「一旦我們瞭解客戶的風險承受能力和對資金的普遍態度,我們就可以告訴他們透過均衡配置消除經濟波動的優勢。」他說道。無論市場情況如何,該等做法都有助於他們增強信心。

最後,Levasseur 將投資與客戶目標結合起來。「確保客戶在投資生命週期中的位置與其資產配置相一致,還可以讓他們確信自己有時間恢復,或者他們可能收入減少,但在接近退休或支付大學學費等生命週期關鍵點時受到保障。」

得益於他精密的三步策略,Levasseur 稱其「很少接到不堪重負的客戶的電話」。

我們唯一害怕的是害怕本身

在我們付印之際,《華爾街日報》(Wall Street Journal) 報道稱,「全球經濟顯示出復甦的跡象。」World Economic Forum 表示,如果政府和企業現在採取一些策略性措施,全球經濟衰退並非不可避免。

最壞情況

當我設計理財計劃時,會基於這樣一個假設:股票將下跌,公共退休金制度可能不如現在。由於我和客戶討論過這種最壞情況,並將他們納入假設,所以他們通常不會恐慌。
例如,在 Lehman Brothers 破產期間,我們已經作出股市可能下跌的預測,並做好充分的準備。因此,當股價下跌時,我們便利用預測,而我的大多數客戶都獲得巨額利潤。我敢說沒有人感到害怕。
— Chikara Nozawa ,來自日本 Tokyo(東京),百萬圓桌會齡 15 年

無論市場如何波動,都要繼續與客戶保持溝通,並為他們提供所需支援。

「如果您能很好地與客戶溝通,與他們建立溝通渠道並優化他們的良好決策,您就不會接到任何電話。」Levasseur 說道。「您也不會導致人們從窗臺上跳下去。」

保護墨西哥客戶的金融期貨

在這個充斥著令人焦慮的新聞(可能會在網絡上被虛假報導和誤解)的時代,必須平息客戶的不確定性並客觀地評估他們的實際情況。Erika Silva Velasco 來自墨西哥 Mexico City(墨西哥城),百萬圓桌會齡 4 年,分享了她處理這些情況的方式。

您從客戶身上發現哪些特殊焦慮?

幾個月前,我有機會在墨西哥 MDRT Day 聆聽記者 Gabriela Warkentin 發表的演講,發現她的言辭頗有道理:「雖然我們的國家充滿不確定性,但它也令人著迷,因為我們面臨如何應對這種不確定性的新挑戰。我們應該立即從自己的確定性中解脫出來,去重新塑造我們所處的世界。」我的客戶告訴我,他們主要擔心政治和經濟不確定性所造成的工作不確定性。事實上,該主題最吸引人的地方是重塑自我,想方設法為實現我們的目標和目標而奮鬥。

其中有多少來自他們透過新聞或社交媒體獲得的內容?

我遺憾地注意到,Facebook 和 Twitter 已成為傳播新聞的主要方式。人們很容易透過這些媒體傳播他們的政治、經濟和社會觀點。這些資訊往往會根據他們的信念而被歪曲,並在某種程度上被他們自己的情況所操縱。因此,導致社會恐慌,人們的焦慮隨之加劇。

您會透過哪些言行來安撫他們?

這些年來,我明白了發生在我們身上的一切都是自身行為的結果。當然,有些外部因素是我們無法控制的,但我們必須學會重塑自我,以便我們能夠透過可控制的因素幫助我們實現目標。

因此,當我的一位客戶對他們的就業情況表示擔憂時,我會與他們見面、聆聽他們的意見並幫助他們消除擔憂。我的主要工具是初始需求分析,其中反映客戶的目標和目的,以及實現這些目標所採用的策略。審核這個工具並根據目前情況進行修改可以讓客戶安心。

您有這方面的例子嗎?

我的一位客戶在 2019 年初失業。她憂心忡忡地打電話給我,想取消她的保單。我們坐在一起,回顧幾年前我們一起執行的需求分析。談及開支細分,我們就開始分析哪些開支必不可少,哪些開支必須削減。然後,我們重新分配她的開支。會議結束時,她得出結論,今日比以往任何時候都更能保障她的財務安全。

對於他們的客戶因在新聞/互聯網上瞭解的資訊而感到擔憂的百萬圓桌會員,您會給他們哪些建議?

作為顧問,我們需要知道這些新聞,所以我們準備向客戶提供最好的建議。當客戶表達任何擔憂時,與他們坐在一起,聆聽他們的心聲,並表現出同情。尋找一些用積極方法談論各種情況的文章,以便與客戶分享,幫助他們獲得內心的平靜。

 

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