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您會在知道客戶撒謊時接受其申請嗎?

2020 MDRT Ethics Committee

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道德困境並不總是大事;有時只是一個微不足道的請求。
ILLUSTRATION: BRUCE MACPHERSON

SHERRY LEE ONG 在 2011 年第一次幾乎獲得百萬圓桌會員資格。她只需要將首年度保費增加 4,000 美元。她正準備去見一位能夠彌補這一差額的準客戶,但發現接受申請並不像她想像的那麼容易。

Ong 前往這位準客戶的家中,他急於為妻子購買一份保險。「我問他甚麼時候能會見他的妻子,但他讓我將申請表留給他,他會讓妻子在文件上簽署。」來自菲律賓 Manila(馬尼拉)百萬圓桌會齡 8 年的 Ong 說道。

Ong 感覺有些不對勁,於是她溫柔地催促此事。她告訴準客戶,保險代理人工作的一部份就是會見被保險人,以確保她明白自己簽署的是甚麼。

最後,丈夫讓妻子從臥室中出來。當她步向 Ong 時,她顯然病得很虛弱。

當他們開始填寫申請表時,Ong 向妻子詢問她的健康情況。「如果您正在服用任何藥物或患有疾病,您必須對我說實話,因為這會影響您的申請。」

丈夫作出回應。「我的妻子患有腎病。她於一個星期前確診,且沒有購買任何保險。所以,我們要為她購買 200,000 美元的保險。」他要求 Ong 不要將這些資料寫在申請表上,因為他不想讓保險公司發現。

「有一段爭議期,我知道她會挺過來的。」丈夫說道。「我是一名保險代理人,我知道你們不會申報所有事項。」

Ong 把鋼筆放下,並開始仔細考慮她的選擇。她可以接受其申請並獲得百萬圓桌資格——這是她一年來一直努力爭取的。

或者,她將個人目標放在一邊並拒絕申請,前提是客戶要求她默許他的欺騙。

Ong 保持冷靜,告訴這對夫婦不可以。「我現在可以很容易地答應你們的要求,但我知道屆時你們將無法得到索償,我也無法面對你們和你們的子女。」

現在回想起來,Ong 對自己做出的選擇很滿意。她說:「我本可以很容易地接受客戶的申請並獲得百萬圓桌資格,但對我來說,道德比利潤更重要。」

不幸的是,被要求撒謊或提供不完整的資訊是許多顧問都會遇到的問題。Cheng Huann Yeoh,ChFC、CLU,來自新加坡,百萬圓桌會齡 7 年,親眼目睹一位朋友收到來自準業務夥伴而非客戶的通融請求。

「他受邀參加一個向外國人展示金融產品的研討會。」Yeoh 解釋道。「他只需要提供產品插圖,如果有任何有意者,便與之達成交易。」

但這種安排存在一個問題——所有展示都將由第三方用客人的母語進行,而顧問不會講該語言。任何翻譯也將由第三方提供。

「僅為達成交易而跨越道德界限並可能危及職業生涯是不值得的。」

顧問意識到這種情況下存在一些潛在侵權行為。在新加坡,金融產品展示必須由持牌代理人進行,而不是由第三方進行。此外,適當的實情調查必須納入這一過程,研討會上提供的所有材料都必須得到合規部的批準。

不幸的是,這一活動只持續三日,而合規部需要兩到三個星期的時間去批核必要的安排。

「他知道自己可以拒絕這個提議,然後離開,但他也知道其他人會利用這個機會賺取佣金。」Yeoh 表示。「這是一個艱難的抉擇。」

這位顧問還考慮只與精通英語並同意在購買產品前進行實情調查的客人做生意的可能性。不過,如果有很多人感興趣,他可能沒有時間讓每個人都在同一日完成這個過程。客人們第二日就要回國。

「最終,考慮到時間緊迫,以及這種情形具有諸多不確定性,他決定應當拒絕提議,而我不得不同意。」Yeoh 說道。「僅為達成交易而跨越道德界限並可能危及職業生涯是不值得的。」

百萬圓桌倫理綱領

  1. 我始終將客戶的最高利益放在自己的直接或間接利益之上。
  2. 我將致力提供最高標準的專業能力,努力保持和提高專業知識、技巧和能力,從而為客戶提供最佳建議。
  3. 對客戶事務(包括與之有關的所有業務和個人資料)嚴格保密,絕不公開。
  4. 我將盡力提供所有必要的事實,以便客戶作出有關理財計劃的最明智決定。
  5. 我將注意個人言行,更好體現自我、保險和金融服務專業的形象,以及我與百萬圓桌的關係。
  6. 我將保持關注最新產品,以便確定保險或金融產品的任何替代品是否對客戶有益。
  7. 我將遵守並遵循我展開業務所在司法管轄區的法律和法規的所有規定。

百萬圓桌道德委員會成員:John R. Benton Jr.,CLTC;Meagan S. Balaneski,CFP、RFP;John P. Enright;Bryon A. Holz,CLU、ChFC;Jennifer P. Mann,MBA、CFP;Jamie McIntyre,CFP;Sherry Lee Ong;Kirk Wilkerson;以及 Cheng Huann Yeoh,ChFC、CLU。

 

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