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为什么要与潜在客户的注册会计师接洽

Simon Singer, CAP, CFP

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创建一种与客户合作的团队方式对顾问和会计师都有好处。
CHUN KIM

“我正在考虑制定退休计划。您能来我的办公室帮忙吗?”

三十年前,准客户的这些话会让我在他们离开高尔夫球场更衣室之前出现在他们的办公室中。

如今,我会说,“我不确定是否能做到。”我解释说,我们只与特定客户、特定律师和注册会计师合作。我会问他们有没有税务律师。答案通常是否定的。“您有注册会计师吗?”答案通常是肯定的。

然后我说,“好吧,让我告诉您我会怎么做。看在五分镍币的份上,”暗示我通常会为此向他们收费,“我愿意和您在电话上聊半个小时。根据您和我分享的信息,我想和你们的注册会计师谈谈。”

我之所以想拿着聘用函提前和他们的注册会计师谈谈,是因为我想让专业顾问知道,我和他们一样也是一名收费规划师,我想和他们谈谈我们的共同收费客户。

我收到一封介绍信,上面写着:“我已经聘请 Simon Singer 及其公司 The Advisor Consulting Group,帮助我们制定一个更全面、更完整的财务和房地产计划。我们想向您保证,他并不是来接替您的,但我们认为他带来了一套独特的技能,请您与他进行充分而全面的合作。”

带着那封信以及我从半个小时电话中得到的目标和目的清单,我和注册会计师进行了交谈。

我会对他说,“您可能知道客户的所有这些事情。”答案是他可能并不知道。

接下来我会问,“您觉得我们应该怎么做?”我会问他们对各种事情的看法,而不是说,“我认为您的客户应该做一个双反向美元分割。”他不知道那是什么意思。相反,我会问,“您如何看待双反向美元分割?”

换句话说,我不想让自己陷入困境。我想从他那里得到相关信息,以便了解他们知道什么和不知道什么,他们做什么和不做什么。

我想建立一个战略联盟伙伴。我想知道我是否将拥有一个对手而不是拥护者。如果他们要毁掉我的交易,我希望是现在,而不是三个月或六个月后。

通过让注册会计师参与进来,我想让他们知道我并不是要冒犯他们;我是来帮忙的。我是来让他们获得报酬的。我是来帮助客户改善情况的。我根本无意冒犯。

通过提出问题
厘清事项

在我与准客户的第一次谈话中,我没有推销任何产品。我没有决定任何事情。我只是提出问题。始终首先详细制定目标和目的。这是您的路线图。

没有任何策略,一直到目标和目的都已充分审查,每个人都非常清楚。

如果您在与准客户或客户交谈时没有找到目标和目的,则需要将它们提出来。我们会因为他们未向我们传达的事项而损失交易。我们会因为人员不接电话而损失交易,我们却不明所以。

我们会因为人们不与我们分享异议而损失交易,这意味着我们在发现方面做得不够好。

我不想在完成从 A 到 Z 的演示后,才发现我在 B 或 C 处漏掉他们。我会在每个点停下来,厘清事项。如果我漏掉他们,我会花更多时间厘清事项,然后进入下一部分。这是一个持续过程。

但不要只是闲聊。提出问题。它有助于建立融洽关系、获得信心以及收集更多更好的数据。最佳谈话者是那些提出最好问题的人,而不仅仅是一页纸上的数字。

Simon Singer 来自 California(加利福尼亚州)Encino(恩西诺),百万圆桌会龄 36 年。 如需与他联系,请发送电子邮件至 simon@advcg.com

 

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