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快速提高业绩和销售额的想法

Michael DePilla

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展示保险价值和简化销售周期的 12 个想法。

管理开支

客户可能收入很高,但如果他们入不敷出,现金流仍会存在问题。这同样适用于我们的业务——仅业绩水平并不足以说明公司的盈利能力。

为此,我们每年 12 月都会在办公室外召开全天员工会议,为下一年的开支和收入设定目标。作为一个团队,我们计划我们的固定开支(租金、电话费、一般办公费用、员工工资等),然后审视更灵活的项目(膳食、娱乐、捐赠/礼物、办公室升级等)。

我们还会确定每个人维持生活所需的最低收入。我们按季度监控我们的进展情况。我们要确保我们按照计划实现设定的业绩和开支目标,并在需要时进行调整。

— Aurora L. Tancock,FLMI、CFP,来自加拿大 Ontario(安大略省)St. Catharines(圣凯瑟琳斯)会龄 18 年

引人入胜的未来

舍弃过时的销售技巧并拥抱我们行业的未来,通过终生现金流预测、人生规划和全权投资管理为客户打造更加引人入胜的未来。

— Charlie Reading,APFS 来自英国 Rutland(路特兰郡),会龄 2 年

说 “不”

在我们的实践发展阶段,我们需要学习如何对大多数人说“不”,以便对目标市场中的适当人员说“是”。我们不需要每个人都成为客户,但当我们拥有适当类型的客户时,我们就可以长期受益于他们的成功和成长发展。这便建立一种成功实践,而我们开始更热爱我们的工作!

— Gregory Fok,CFP,来自新加坡,会龄 13 年

了解您的销售周期

从我第一次会见客户到资金进入我的帐户,几乎都要六个月。因此,我有一个 6-4-2 预算规则。

这意味着,我必须有一些客户处于“开发潜在客户”状态(六个月)、一些客户处于“规划”状态(四个月)和一些客户处于“即将结束”状态(两个月)。

如果没有任何人处于这些状态,我便知道六、四或两个月后会发生现金流中断。这使我能够将精力集中在需要关注的领域,以创造持续收入。

— Adrian George,CFP、TEP,来自加拿大 Alberta(艾伯塔省)Calgary(卡尔加里),会龄 10 年

解释费用

当我提供保险建议时,我希望客户为我所提供的服务支付费用。我解释说,我们需要做大量工作来准备个性化建议,包括对各供应商进行研究,以及基于健康和家庭史进行预评估。

鉴于我的经验,我还会证明我作为保险顾问的价值。如果客户不愿意支付服务费,他们更可能对成本敏感,也不愿意支付未来的保费。如果他们不重视我们的保险建议过程,他们就不是理想的合作客户。

— Steven Genoff,CFP,来自澳大利亚 South Australia(南澳大利亚州)Adelaide(阿德莱德),会龄 5 年

医疗问卷

与其向客户发送人寿保险报价,不如告诉他们您将考虑针对他们的需求安排一个综合计划,并向他们发送在线医疗问卷的链接。一旦您收到回复,就会发生两件事:

  1. 您知道他们感兴趣,因为他们花时间完成了问卷。
  2. 如果它们没有身高体重比列表上应有的那么高,您就能够管理他们的期望。

— Douglas John Bennett,Dip PFS 来自英国 Crawley(克劳利),会龄 12 年

开发潜在客户受益人

在收集受益人(子女)的出生日期、性别等信息时,请使用此信息为受益人生成寿险提案。当您下次拜访客户时,向他们说明他们也可以为受益人购买寿险。

— Michael P. Austin,CFP、ChFEBC,来自Louisiana(路易斯安那州)Baton Rouge(巴吞鲁日),会龄 18 年

撑起一片天

我用双手捧着一本杂志来证明保险的价值。然后,我在杂志上放一些小物品,如钢笔。

我的双手是父母,他们为支撑孩子们(钢笔)赖以生存的家庭(杂志)辛勤工作。如果孩子生病,我就会拿掉一支钢笔。家庭仍然正常运转。

但当父母中的一方生病或死亡时,就会发生这种情况:我缩回一只手,让杂志和钢笔掉落在地上。

必须根据情况配合手和物品的数量。例如,当只有父亲工作时,只使用一只手,并用三个物品分别代表母亲和两个孩子。

— Mariana Sofia,MCom 来自印度尼西亚 Jakarta(雅加达),会龄 7 年

业务季节

传统上,我们认为工作周是指从周一到周五,一年有 50 周。我的成功部分来自对业务季节的思考。

例如,大多数人在假期或纳税申报后并没有购买的想法,但深秋和初冬是讨论遗产税和退休规划的黄金时间。在这些高峰时期,我主要关注提案和达成交易。

在非高峰时期,我着眼于建立关系网和收集软事实。最重要的是您在 12 月 31 日之前取得的成就,而不是在每周五之前。

从季节的角度考虑,我现在充满信心,确信优质准客户会在他们愿意做出决定后采取行动。

— Philip E. Harriman,CLU、ChFC 来自 Maine(缅因州)Falmouth(法尔茅斯),会龄 37 年,2007 年百万圆桌会长

保险利益

在与准客户预约之前,我会先了解他们的兴趣所在,以便确定可为他们投保的事项。一旦了解这一点,我不仅可以提供保险,还可以为未来可能出现的问题提供解决方案,这些问题可通过我的建议得到解决。我告诉他们,“我也希望参与你们的业务决策,这样你们就会生意兴隆。”

— Adrian Fabricio Villarreal Alfaro Sr.,CLI,来自墨西哥 Nuevo Leon(新莱昂州),会龄 5 年

赢得他们的信任

我告诉潜在客户,“我今天只需要您给予我 1% 的信任。我将赢得其余 99% 的信任。”我将通过像对待所爱之人一样关爱他们实现这一目标。所有您的所爱之人都想感到被重视。所以,如果我在寻找客户,我会毫不犹豫地告知他们是我的理想客户,而我非常希望和他们做生意。

— Naomi Chua Yi-shyan,ChFC 来自新加坡,会龄 6 年

社会共享

您需要投入大量时间与高净值客户面对面交流。但对于我没有时间与之面对面交流的其他客户,我会在社交媒体上分享我的经验。例如,我会发布我所参加会议的记录并分享行业文章。这有助于客户在了解您和您的生活时建立对您的信任。

— Wen Yao,来自中国北京,会龄 4 年

 

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