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恐惧因素

Jerry Soverinsky

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随着经济衰退和金融焦虑加剧,沟通成为缓解客户担忧的关键。
Paul Philpott,图片来自 Shutterstock

1929 年 10 月 24 日。纽约证券交易所遭遇抛售恐慌,交易量为正常水平的三倍。交易日结束时,它将损失 9% 的价值,并获得恶名昭彰的绰号:黑色星期四。

几年后,在适当的背景下,历史学家将其视为 1929 年至 1932 年股市崩盘的非正式开端和大萧条的开始,大萧条造成的全球经济毁灭将一直持续到 20 世纪 30 年代末。

一名到访 New York(纽约)的英国记者记录了这疯狂的一天,并提交一份令人痛心的报道,称一名股票经纪人从纽约一摩天大楼跳下身亡。1929 年 12 月 9 日,Winston Churchill 在 London(伦敦)《每日电讯报》(Daily Telegraph) 中写道:“就在我的窗户下,一位男士从 15 楼跳下来,摔得粉身碎骨,引起一阵剧烈的骚动,消防队闻之赶来。”(没错,就是那个 Winston Churchill。)

这个故事凸显出经济财富急剧下滑带来的焦虑。虽然大萧条是一个独特的事件,其全球经济影响前所未有,但更为常见的是,每隔十年左右全球经济就会出现数十次衰退,纠正市场失衡会引发投资者(和金融服务专业人士)担忧。这种情况持续到今时今日。

在过去的一年里,有关全球经济衰退即将发生的报道层出不穷,人们对经济的担忧也在加剧。根据 2019 年 10 月发布的《百万圆桌经济衰退调查》(MDRT Recession Survey)(见第 20 页上的侧栏),82% 的受访者表示“至少有些紧张,因为他们将在未来一年左右受到经济衰退影响”。

但是,百万圆桌会员应将这种反应视为机遇,因为 53% 的拥有理财顾问的受访者表示有兴趣与他们讨论经济衰退会如何影响他们的计划。

考虑到这一点,我们与一些百万圆桌会员进行交谈,以评估他们对金融格局的看法,并征求减轻客户恐惧的建议。

提醒他们此乃持久之战

“提醒您的客户一件事:人们谈论经济衰退已有三到四年之久。”来自 Florida(佛罗里达州)Gainesville(盖恩斯维尔)、百万圆桌会龄 16 年的 William J. Rossi,CFP、ChFC 说道。Rossi 将经济数据比作马拉松比赛。“经济是一场漫长竞赛。您不冲刺;您要走得慢而稳。这有助于客户重新评估他们的恐惧。”

保持冷静

最重要的是我们不能恐慌。无论我们如何掩饰,客户都能感觉到我们是否担心,即使是在通电话时。我经常提醒他们,媒体喜欢使用耸人听闻和有影响力的表达。我鼓励他们看清事实和新闻的本质。
— Tomonori Momose 来自日本 Tokyo(东京),百万圆桌会龄 7 年

Rossi 表示,精心规划(积极和战略性地管理客户投资)可以最大限度地减少应对经济衰退的必要性。“当我们为客户制定计划时,我们会考虑到有好时期、平淡时期和坏时期。”他说道。“虽然我们无法预测经济衰退何时到来,但我们已将经济衰退纳入他们的计划。我们根据他们的目标做出决定,而不是六个月或一年后会发生什么。”

为实现基于目标的过程,Rossi 鼓励多元化,旨在实现集体损失最小化。“在 2008-09 年经济衰退期间,如果您同时持有股票和债券,您的表现就不会那么差。”他说道。“在不同类别和债券方面进行股权配置非常合理。”

投资者话语

2019 年《百万圆桌经济衰退调查》(MDRT Recession Survey) 旨在深入了解美国人如何看待理财顾问和预测的经济衰退。

受访者的主要调查结果包括:

  • 32% 的受访者与理财顾问合作
  • 84% 的受访者与理财顾问会面后,对他们的财务未来感到有点或更加自信。
  • 82% 的受访者至少“有点紧张”,因为他们将在未来一年左右受到经济衰退影响
  • 考虑到预测的经济衰退,53% 的受访者希望他们的顾问根据自己的计划向他们提供建议

同样,在主要由科技股引起的 2001-02 年经济衰退时期,“如果您只在纳斯达克 (NASDAQ) 上市,您会损失很多。但如果您分散投资,您的风险敞口就会小得多。”他说道。

Rossi 在规划过程中与客户保持密切联系,建立一个可增加客户信心的精密计划。他补充说,最初的联系是“全年沟通,而不仅仅是在年会上”,包括处理当前事件或投资组合变更的视频电子邮件。

至于他是否在市场波动时感到焦虑,Rossi 表示经验有助于最大程度减少恐惧。“我们公司已成立 50 年之久。”他说道。“随着时间的推移,我们先后经历过很多风风雨雨。”

了解风险承受能力

“首先,让我们设定期望:我们都应该与客户保持良好的沟通。”来自 New Hampshire(新罕布什尔州)Dover(多佛)、百万圆桌会龄 30 年的 Thomas Levasseur,CLU 说道。

Levasseur 鼓励就教育、多元化和时机这三个关键领域开展持续对话。

“首先,我们的客户一般会告诉我们他们与资金的关系,特别是他们对风险的承受能力,这有助于他们做出稳健的财务决策。”他说道。

面对面交谈

如果客户担心来自互联网和新闻的负面信息,我会亲自与他们会面,而不仅仅是通过电话或电子邮件,介绍我们设计计划的原因和方式。我想给自己定位,并提醒他们我是可靠的专业人员和专家。我想将他们从互联网和社交网络带来的信息洪流中解救出来。
— Naoki Masuda 来自日本 Tokyo(东京),百万圆桌会龄 9 年

与 Rossi 一样,Levasseur 也建议多元化。“一旦我们了解客户的风险承受能力和对资金的普遍态度,我们就可以告诉他们通过均衡配置消除经济波动的优势。”他说道。无论市场情况如何,该等做法都有助于他们增强信心。

最后,Levasseur 将投资与客户目标结合起来。“确保客户在投资生命周期中的位置与其资产配置相一致,还可以让他们确信自己有时间恢复,或者他们可能收入减少,但在接近退休或支付大学学费等生命周期标志关键点时受到保护。”

得益于他精密的三步策略,Levasseur 称其 “很少接到不堪重负的客户的电话”。

我们唯一害怕的是害怕本身

在我们付印之际,《华尔街日报》(Wall Street Journal) 报道称,“全球经济显示出复苏的迹象。”World Economic Forum 表示,如果政府和企业现在采取一些战略举措,全球经济衰退并非不可避免。

最坏情况

当我设计理财计划时,会基于这样一个假设:股票将下跌,公共养老金制度可能不如现在。由于我和客户讨论过这种最坏情况,并将他们纳入假设,所以他们通常不会恐慌。
例如,在 Lehman Brothers 破产期间,我们已经做出股市可能下跌的预测,并做好充分的准备。因此,当股价下跌时,我们便利用预测,而我的大多数客户都获得巨额利润。我敢说没有人感到害。
— Chikara Nozawa,来自日本 Tokyo(东京),百万圆桌会龄 15 年

无论市场如何波动,都要继续与客户保持沟通,并为他们提供所需支持。

“如果您能很好地与客户沟通,与他们建立沟通渠道并优化他们的良好决策,您就不会接到任何电话。”Levasseur 说道。“您也不会导致人们从窗台上跳下去。”

保护墨西哥客户的金融期货

在这个充斥着令人焦虑的新闻(可能会在网络上被虚假报道和误解)的时代,必须平息客户的不确定性并客观地评估他们的实际情况。Erika Silva Velasco 来自墨西哥 Mexico City(墨西哥城),百万圆桌会龄 4 年,分享了她处理这些情况的方式。

您从客户身上发现哪些特殊焦虑?

几个月前,我有机会在墨西哥 MDRT Day 聆听记者 Gabriela Warkentin 发表的演讲,发现她的言辞颇有道理:“虽然我们的国家充满不确定性,但它也令人着迷,因为我们面临如何应对这种不确定性的新挑战。我们应该立即从自己的确定性中解脱出来,去重新塑造我们所处的世界。”我的客户告诉我,他们主要担心政治和经济不确定性所造成的工作不确定性。事实上,该主题最吸引人的地方是重塑自我,想方设法为实现我们的目标和目标而奋斗。

其中有多少来自他们通过新闻或社交媒体获得的内容?

我遗憾地注意到,Facebook 和 Twitter 已成为传播新闻的主要方式。人们很容易通过这些媒体传播他们的政治、经济和社会观点。这些信息往往会根据他们的信仰而被歪曲,并在某种程度上被他们自己的情况所操纵。因此,导致社会恐慌,人们的焦虑随之加剧。

您会通过哪些言行来安抚他们?

这些年来,我明白了发生在我们身上的一切都是自身行为的结果。当然,有些外部因素是我们无法控制的,但我们必须学会重塑自我,以便我们能够通过可控制的因素帮助我们实现目标。

因此,当我的一位客户对他们的就业情况表示担忧时,我会与他们见面、倾听他们的意见并帮助他们消除担忧。我的主要工具是初始需求分析,其中反映客户的目标和目的以及实现这些目标所采用的策略。审核这个工具并根据当前情况进行修改可以让客户安心。

您有这方面的例子吗?

我的一位客户在 2019 年初失业。她忧心忡忡地打电话给我,想取消她的保单。我们坐在一起,回顾几年前我们一起执行的需求分析。谈及开支细分,我们就开始分析哪些开支必不可少,哪些开支必须削减。然后,我们重新分配她的开支。会议结束时,她得出结论,今天比以往任何时候都更能保护她的财务安全。

对于他们的客户因在新闻/互联网上了解的新闻而感到担忧的百万圆桌会员,您会给他们哪些建议?

作为顾问,我们需要知道这些新闻,所以我们准备向客户提供最好的建议。当客户表达任何担忧时,与他们坐在一起,倾听他们的心声,并表现出同情。寻找一些用积极方法谈论各种情况的文章,以便与客户分享,帮助他们获得内心的平静。

 

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