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您会在知道客户撒谎时接受其申请吗?

2020 MDRT Ethics Committee

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道德困境并不总是大事;有时只是一个微不足道的请求。
ILLUSTRATION: BRUCE MACPHERSON

SHERRY LEE ONG 在 2011 年第一次几乎获得百万圆桌会员资格。她只需要将首年度保费增加 4,000 美元。她正准备去见一位能够弥补这一差额的潜在客户,但发现接受申请并不像她想象的那么容易。

Ong 前往这位准客户的家中,他急于为妻子购买一份保险。“我问他什么时候能会见他的妻子,但他让我将申请表留给他,他会让妻子在文件上签字。”来自菲律宾 Manila(马尼拉)百万圆桌会龄 8 年的 Ong 说道。

Ong 感觉有些不对劲,于是她温柔地催促此事。她告诉准客户,保险代理人工作的一部分就是会见被保险人,以确保她明白自己签署的是什么。

最后,丈夫让妻子从卧室中出来。当她走向 Ong 时,她显然病得很虚弱。

当他们开始填写申请表时,Ong 向妻子询问她的健康情况。“如果您正在服用任何药物或患有疾病,您必须对我说实话,因为这会影响您的申请。”

丈夫作出回应。“我的妻子患有肾病。她于一周前确诊,且没有购买任何保险。所以,我们要为她购买 20 万美元的保险。”他要求 Ong 不要将这些信息写在申请表上,因为他不想让保险公司发现。

“有一段争议期,我知道她会挺过来的。”丈夫说道。“我是一名保险代理人,我知道你们不会申报所有事项。”

Ong 放下钢笔,并开始仔细考虑她的选择。她可以接受其申请并获得百万圆桌资格——这是她一年来一直努力争取的。

或者,她将个人目标放在一边并拒绝申请,前提是客户要求她默许他的欺骗。

Ong 保持冷静,告诉这对夫妇不可以。“我现在可以很容易地答应你们的要求,但我知道届时你们将无法得到索赔,我也无法面对你们和你们的孩子。”

现在回想起来,Ong 对自己做出的选择很满意。她说:“我本可以很容易地接受客户的申请并获得百万圆桌资格,但对我来说,道德比利润更重要。”

不幸的是,被要求撒谎或提供不完整的信息是许多顾问都会遇到的问题。Cheng Huann Yeoh,ChFC、CLU,来自新加坡,百万圆桌会龄 7 年,亲眼目睹一位朋友收到来自潜在业务伙伴而非客户的通融请求。

“他受邀参加一个向外国人展示金融产品的研讨会。”Yeoh 解释道。“他只需要提供产品插图,如果有任何有意者,便与之达成交易。”

但这种安排存在一个问题——所有展示都将由第三方用客人的母语进行,而顾问不会讲该语言。任何翻译也将由第三方提供。

仅为达成交易而跨越道德界限并可能危及职业生涯是不值得的。

顾问意识到这种情况下存在一些潜在侵权行为。在新加坡,金融产品展示必须由持牌代理进行,而不是由第三方进行。此外,适当的事实调查必须纳入这一过程,研讨会上提供的所有材料都必须得到合规部的批准。

不幸的是,这一活动只持续三天,而合规部需要两到三周时间去批准必要的安排。

“他知道自己可以拒绝这个提议,然后离开,但他也知道其他人会利用这个机会赚取佣金。”Yeoh 表示。“这是一个艰难的决择。”

这位顾问还考虑只与精通英语并同意在购买产品前进行事实调查的客人做生意的可能性。不过,如果有很多人感兴趣,他可能没有时间让每个人都在同一天完成这个过程。客人们第二天就要回国。

“最终,考虑到时间紧迫,以及这种情形具有诸多不确定性,他决定应当拒绝提议,而我不得不同意。”Yeoh 说道。“仅为达成交易而跨越道德界限并可能危及职业生涯是不值得的。”

百万圆桌伦理纲领

  1. 我始终将客户的最高利益放在自己的直接或间接利益之上。
  2. 我将竭力提供最高标准的专业能力,努力保持和提高专业知识、技巧和能力,从而为客户提供最佳建议。
  3. 对客户事务(包括与之有关的所有商业和个人信息)严格保密,绝不公开。
  4. 我将尽力提供所有必要的事实,以便客户做出有关理财计划的最明智决定。
  5. 我将注意个人言行,更好体现自我、保险和金融服务专业的形象以及我与百万圆桌的关系。
  6. 我将保持关注最新产品,以便确定保险或金融产品的任何替代品是否对客户有益。
  7. 我将遵守并遵循我开展业务所在司法管辖区的法律和法规的所有规定。

百万圆桌道德委员会成员:John R. Benton Jr.,CLTC;Meagan S. Balaneski,CFP、RFP;John P. Enright;Bryon A. Holz,CLU、ChFC;Jennifer P. Mann,MBA、CFP;Jamie McIntyre,CFP;Sherry Lee Ong;Kirk Wilkerson;以及 Cheng Huann Yeoh,ChFC、CLU。

 

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