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建立目标市场

David C. Blake

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寻找一个您能解决的问题,建立您自己的利基市场。

通过投入所有时间和精力了解所选市场的需求,您可以了解他们所面临的业务挑战、您应该或不应该接触他们的时间,并学习相应行业的术语和语言。

这种“隐性知识”是一种无价的必要工具,可帮助您向他们证明,您充分了解他们的世界。

如何在您的客户群中开发或定义利基市场?如果决定只从事一个行业,会产生什么影响?

首先,问问自己以下几个问题:

  • 我是否拥有针对我客户群的利基市场?
  • 如果没有,我是否想要创建一个?
  • 我喜欢在什么行业工作或者与什么样的人一起工作?
  • 我能为这个市场提供什么特定需求?
  • 我愿意花多少时间来开发这个市场?
  • 我想达到什么样的高度?我能靠自己达到这个高度吗?

这些都是您在踏上这条道路之前应该考虑的非常重要的问题。如果不考虑为了实现这些目标而需要了解的成功的含义、您目前的能力,或额外技能或人际关系,您可能会让自己走上一条会浪费宝贵时间并破坏职业关系的道路,并创造出会让您远离所爱之人和业余爱好的行业义务或机会。

评估利基市场价值的第一步是确定您是否能够提供相关知识,是否能够提供满足特定行业需求的特定产品或解决方案。

我的产品专注于为新医生提供保证承保,从而在他们的职业生涯中保护他们的收入。这可解决我们国家的一种特殊需求。

您的解决方案必须解决您所在国家/地区的某个行业所面临的常见问题。对于努力招募和留住员工的科技公司、工程公司或任何其他行业而言,可以是为员工提供重大疾病保险或自愿福利计划。

在与诉讼有关的行业中,可针对员工或高管制定资产保护策略。而这必须解决行业共同关心的问题。

下一个问题是评估您是否拥有针对您客户群的利基市场。我们都知道,向现有客户推销第二份保单比向准客户推销新保单容易得多。同样地,建立利基市场也是如此。

拥有共同的客户群可以立即建立信誉,您可以通过转介绍、直接招揽或参与行业活动来提升您在类似组织中的信誉。

如果您在同一个行业中没有一组客户,请不要担心。虽然没有现有市场,但是您可以根据当前掌握或想要习得的技能自由地建立市场。它可让您与喜欢的人一起工作。

我们需要问自己的另一个重要问题是:怎样才算成功,我愿意为此付出多长时间?我愿意付出多少代价?”

我们很多人都听过这样一句话:“以终为始”。必须想好您要达到哪个高度,以及达到那个高度需要多少成本。

对于一些人来说,攀登珠穆朗玛峰是他们的目标,而另一些人只想爬到高处,好好看看山谷的美景,与所爱之人共度美好时光。这些都是需要考虑的个人决定。

没有任何错误的选择。您只需要考虑如何定义成功。您追求的是一定比例的市场份额、特定的领域,还是特定的收入目标?

您还需要考虑,如果您到达了自己想要达到的高度,那时又会发生什么。为了取得成功,您需要远离家人吗?您是否需要招募更多人来帮助您维护客户,是否希望开发并管理一支销售或服务代表团队?

对我来说,我的市场将专注于创建一个全国性平台,为医生提供可及时响应的本地保险建议,不管他们的教育背景或职业追求会把他们带往何处。这并非关于佣金;而是关于可以解决客户需求和环境的业务模式的完整性。

这个选择让我远离家乡,让我再也回不去那无数个可以与家人团聚的夜晚,我能坚持至今,是因为我的妻子和家人一直在支持我。但在我开始攀登之前,我们就明白会有今天的局面。

关于建立利基市场的意见

  • 与行业内的客户建立联系。
  • 了解较小组织可能会对合作投入更多时间并有更强的开放意识。
  • 通过订阅行业杂志,加深对这个行业的了解。
  • 作为供应商加入当地行业协会并参加相关会议。
  • 通过挖掘和满足客户的额外需求,寻找增加自身价值的方法。
  • 认识到实现这一过程需要时间。

David Blake 来自 New York(纽约州)Harrison(哈里森),百万圆桌会龄 19 年。联系方式:dblake@insmedinsurance.com

 

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