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通过投入所有时间和精力了解所选市场的需求，您可以了解他们所面临的业务挑战、您应该或不应该接触他们的时间，并学习相应行业的术语和语言。
这种“隐性知识”是一种无价的必要工具，可帮助您向他们证明，您充分了解他们的世界。
如何在您的客户群中开发或定义利基市场？如果决定只从事一个行业，会产生什么影响？
首先，问问自己以下几个问题：
- 我是否拥有针对我客户群的利基市场？
- 如果没有，我是否想要创建一个？
- 我喜欢在什么行业工作或者与什么样的人一起工作？
- 我能为这个市场提供什么特定需求？
- 我愿意花多少时间来开发这个市场？
- 我想达到什么样的高度？我能靠自己达到这个高度吗？
这些都是您在踏上这条道路之前应该考虑的非常重要的问题。如果不考虑为了实现这些目标而需要了解的成功的含义、您目前的能力，或额外技能或人际关系，您可能会让自己走上一条会浪费宝贵时间并破坏职业关系的道路，并创造出会让您远离所爱之人和业余爱好的行业义务或机会。
评估利基市场价值的第一步是确定您是否能够提供相关知识，是否能够提供满足特定行业需求的特定产品或解决方案。
我的产品专注于为新医生提供保证承保，从而在他们的职业生涯中保护他们的收入。这可解决我们国家的一种特殊需求。
您的解决方案必须解决您所在国家/地区的某个行业所面临的常见问题。对于努力招募和留住员工的科技公司、工程公司或任何其他行业而言，可以是为员工提供重大疾病保险或自愿福利计划。
在与诉讼有关的行业中，可针对员工或高管制定资产保护策略。而这必须解决行业共同关心的问题。
下一个问题是评估您是否拥有针对您客户群的利基市场。我们都知道，向现有客户推销第二份保单比向准客户推销新保单容易得多。同样地，建立利基市场也是如此。
拥有共同的客户群可以立即建立信誉，您可以通过转介绍、直接招揽或参与行业活动来提升您在类似组织中的信誉。
如果您在同一个行业中没有一组客户，请不要担心。虽然没有现有市场，但是您可以根据当前掌握或想要习得的技能自由地建立市场。它可让您与喜欢的人一起工作。
我们需要问自己的另一个重要问题是：怎样才算成功，我愿意为此付出多长时间？我愿意付出多少代价？”
我们很多人都听过这样一句话：“以终为始”。必须想好您要达到哪个高度，以及达到那个高度需要多少成本。
对于一些人来说，攀登珠穆朗玛峰是他们的目标，而另一些人只想爬到高处，好好看看山谷的美景，与所爱之人共度美好时光。这些都是需要考虑的个人决定。
没有任何错误的选择。您只需要考虑如何定义成功。您追求的是一定比例的市场份额、特定的领域，还是特定的收入目标？
您还需要考虑，如果您到达了自己想要达到的高度，那时又会发生什么。为了取得成功，您需要远离家人吗？您是否需要招募更多人来帮助您维护客户，是否希望开发并管理一支销售或服务代表团队？
对我来说，我的市场将专注于创建一个全国性平台，为医生提供可及时响应的本地保险建议，不管他们的教育背景或职业追求会把他们带往何处。这并非关于佣金；而是关于可以解决客户需求和环境的业务模式的完整性。
这个选择让我远离家乡，让我再也回不去那无数个可以与家人团聚的夜晚，我能坚持至今，是因为我的妻子和家人一直在支持我。但在我开始攀登之前，我们就明白会有今天的局面。
关于建立利基市场的意见
- 与行业内的客户建立联系。
- 了解较小组织可能会对合作投入更多时间并有更强的开放意识。
- 通过订阅行业杂志，加深对这个行业的了解。
- 作为供应商加入当地行业协会并参加相关会议。
- 通过挖掘和满足客户的额外需求，寻找增加自身价值的方法。
- 认识到实现这一过程需要时间。