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世界:巴基斯坦。選擇保險

Elizabeth Diffin

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儘管面臨政治和經濟方面的窘境,巴基斯坦的顧問仍然看到了發展的潛力。

在巴基斯坦,人們常說,保險代理人進入這一行業純屬偶然,因為他們不會有意識地選擇進入這個領域。但該國的百萬圓桌會員則致力於讓他們的職業成為一種理想職業,特別是因為他們知道這一職業有著巨大的增長潛力。

目前,巴基斯坦的壽險業務僅佔 GDP 的 0.3%,是南亞各鄰國中最低的。但是來自 Karachi(卡拉奇)、百萬圓桌會齡 6 年的 Irfan Madhani,MBA,則認為,巴基斯坦的保險業正處於進化邊緣。

「整合和增長的機會滿地都是,」他說,「仍然有許多市場和人口對保險一無所知。」

Tauqir Hussain Abdulla 來自 Karachi(卡拉奇)、百萬圓桌會齡 15 年,他也看到了自己國家尚未開發的潛力。這個國家有 2.2 億人口,但只有不到 10% 的人有保險;總人口中,年齡 10 歲到 24 歲之間的佔 30%,這代表,未來幾年即將迎來巨大機遇。

Abdulla 最初並不打算進入這個行業。但家庭關係讓他加入進來,最初,他只是專注於一般保險和企業健康保險。大約五年後,有客戶表現出對壽險感興趣,於是 Abdulla 開始參加培訓。現在,距離剛剛進入叔叔的代理機構已經過去了 21 年,Abdulla 專注於與高凈值客戶合作,主要從事收入保障和財富累積業務。

另一方面,同樣也是「偶然」進入這一行業的 Madhani 則與各種各樣的客戶合作,包括富裕的企業東主和年收入僅為 240,000 巴基斯坦盧比(1,550 美元)的中低收入家庭。

「我和這群人聊天時非常自信,因為他們都非常關心家庭。」他說,「我們告訴他們,壽險就像後備胎或安全氣囊一樣,只有在發生重大事故時才會啟動或使用。」

他還觀察到,無論社會經濟地位如何,文化才是他們拒絕討論保險的根本原因。

「在我的國家,大家都喜歡討論投資回報,但對死亡、疾病和傷殘這三個『D』卻三緘其口。」他說,「我並不是在與競爭對手比賽,而是與三個『D』競賽,努力在他們之前接觸到準客戶。」

他回憶起一位客戶,這位客戶是一間著名公司的地區主管,生活奢華。有一日,這位健康的男士卻突然離世了,留下妻子和大量急需支付的賬單。

「上流社會的人常常會拒絕購買壽險,他們總說,『我們不需要』」他說,「但我在這裏講這個例子就是為了說明,任何人在財務支柱倒塌時都會受傷。」

我們的市場以前從未重視壽險,但因為經濟和政治變化對業務的重大影響,現在卻非常關心它們帶來的安全保障。
— Tauqir Hussain Abdulla

Abdulla 面臨的最大挑戰是讓客戶清楚瞭解,為甚麼他們需要保險。

「簡單大方永遠是最好的方法,」他說,「直接告訴客戶事實,這對您和您的客戶而言都比較容易接受。」

這可能會比較困難,因為巴基斯坦的金融服務業長期以來一直被保險及相關銷售人員受到的負面看法所阻礙。因此,提高公眾對保險益處的認識至關重要。Madhani 說,政府發起的市場推廣活動補充了一對一的互動。但是巴基斯坦的經濟和政治環境也使公民意識到這種保障的必要性。

「我們的市場以前從未重視壽險,但因為經濟和政治變化對業務的重大影響,現在卻非常關心它們帶來的安全保障。」他說道。

來自 Karachi(卡拉奇)、百萬圓桌會齡 12 年的 Shumaila Rani 也同意這個看法。

「保險行業正在迅速發展,隨著人們意識的提高,業務會更容易做。」她說道。

Rani 認為,巴基斯坦的經濟困難對她的業務最終帶來的是積極影響,因為她可以利用客戶對經濟波動的擔憂來說服客戶戶從長遠考慮。

同樣,Madhani 也表示,高通脹率和低投資回報讓他的客戶感到擔憂,因此他鼓勵客戶做足風險防範,而非只關注未來回報。

Abdulla 還注意到,客戶現在對保險業也有了更深刻的認識,這既有好處,也會帶來挑戰。

「客戶越來越聰明,知道的也越來越多,因為獲取資訊非常容易。」他說,「他們現在會提出更好、更重要的問題,並在與保險代理人交流前做好功課。」

保險業也頒佈了越來越多用於保障客戶的法規,並由一名聯邦監察員監督,負責調查和整頓消費者對保險行業的投訴。這樣一來,整個行業變得越來越以客戶為中心。

雖然像 Abdulla 和 Madhani 這樣的顧問可能是偶然進入這個行業,但正是這些客戶把他們留了下來。

「我們的工作實在是太有意義了!」Abdulla 說,「我們可以結識各行各業的人士,並幫助他們規劃未來。您付出得越多,得到的回報就越多。」

聯絡方式

Tauqir Hussain Abdulla tabdulla@gmail.com

Irfan Madhani madhani.irfan@yahoo.com

Shumaila Rani shumaila@sales.efulife.com

 

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