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克服牙買加文化禁忌

Antoinette Tuscano

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Robinson 先對投資侃侃而談,自然而然就向準客戶引出了保險這一話題。

攝影:MARINA BURNEL

在牙買加,如果美元波動和貶值,人們會質疑壽險代理人和理財顧問。但是,Loeri Ann Robinson,BSc (Hons)、LUTCF 卻備受客戶青睞。

「我沒有看到任何障礙。」來自牙買加 Kingston(金斯敦)、百萬圓桌會齡 6 年的 Robinson 說道,「要充分發揮您的全部潛力,就要停止與他人競爭,開始與自己競賽。每日我都努力成為更好的人,努力成為更好的自己。」

牙買加金融業正在發展,曾經以壽險為中心的行業現在已經擴展到銀行和投資解決方案。為了適應不斷變化的環境和客戶關注點,顧問們也在提高他們自己的教育程度,同時推行高要求的行業道德標準。

Robinson 確保自己儘可能瞭解自己的職業,以及她所面對的專業人士和企業東主利基市場。她專門致力於推銷關鍵人物保險,以保障公司免受經濟損失。

此外,她還表示,「經過多年的反覆試驗,我已經形成了自己的客戶諮詢公式,它可以幫助我讓對方認真聆聽我要說的話。除了聆聽之外,還會讓他們學會運用,思考他們自己想從生活中得到甚麼。」

為此,她分享了一些理財產品讓他人受益的真實經歷,並且還提出了幾個更深入的問題。

從投資開始

每個人都想談論金錢,以及如何賺到足夠多的錢,Robinson 說,「我想從『投資』一詞開始聊起。在牙買加,『保險』這個詞有時候是個禁忌。因為有許多不愉快的相關經歷,不僅僅是關於保險,還與顧問有關。所以,我會問一問他們不同的投資產品,譬如股票。」

這時,Robinson 會詢問他們的退休規劃,譬如問他們是否有退休金。接下來,她會詢問僱主可能為他們購置的其他福利,譬如健康保險和壽險。「然後,藩籬就此而破。現在,他們會越來越放得開,並且願意聽到保險這個詞了。」她說道。

儘管 Robinson 是在討論投資的基礎之上發出的會面邀請,但她現在還能夠在與客戶財務目標相聯繫的背景下討論各種保險產品,譬如關鍵人物保險。在這個過程中,她會提出一些開放式問題,譬如「您對壽險持甚麼看法?」這可以幫助她發現客戶對不同計劃的任何負面情緒。

當客戶的負面情緒表現出來時,Robinson 會這樣說:「我知道您認為壽險就是攔路搶劫。也許的確如此,但是您知道壽險實際上還有哪些作用嗎,X、Y 或 Z?」這時,Robinson 會詢問客戶是否願意瞭解一個壽險發揮作用的例子。客戶一定會說願意。

「重點在於要讓對方感覺到舒服自在,並幫助他們認識到甚麼比較重要。會面結束時,儘管是以投資開頭,但客戶實際上會更想賣保險而不是投資了。」Robinson 說道。

知道又有一個家庭的財務未來得到了保障,Robinson 感到萬分滿足。「作為理財顧問,我們經常面臨被拒絕的處境。」她說,「但我希望所有顧問都清楚自己的價值,不要讓任何消極因素阻礙他們完成自己的使命。我們就是希望的燈塔。有時候,我們會遇到反對意見,但請把它化為動力,鼓勵自己多幫助一個人。」

聯絡方式: Loeri Robinson loeri_robinson@sagicor.com

 

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