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「不,我不能這樣做。」

Guy Munro Mankey

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千萬不要取消保單,除非您對客戶說這句話。

客戶提出「可以取消我的保單嗎?」或「可以減少我的保額嗎?」這樣的問題時,您會怎麼做?有些人學著以問題回答問題,譬如:「可以請問一下您為甚麼這麼做嗎?」或者「是否發生了甚麼事,導致您有此決定?」

其他人則會重申這份保單的價值:「您記不記得當初為甚麼投這份保險?」結果就是,要麼客戶讓您按他們說的去做,要麼就是您勸服了他們不做改動。

但通常情況下,大多數人都有充分的理由要求取消或減少。他們通常已經下定了決心,然後業務就泡湯了。

下次您再接到這種電話時,就說:「不,我不能這樣做。」我總會在此時停頓一下,聽聽對方的反應。這個反應其實並不重要,因為您接下來說甚麼才重要。

我說:「我不會那麼做,因為我不知道您此刻的身體狀況怎樣。如果您體內正在發生某種可怕的病變,而您不知道,六個月後,您會發現剛才讓我做的事是您有史以來最糟糕的財務決策,那您該怎麼辦?

我繼續告訴他們,我希望他們在進行任何改變前,先做一個全面身體檢查,目的有兩個。首先,可以查出某些疾病。可能是很嚴重的疾病,也有可能不太嚴重,可是這可以幫助客戶在瞭解所有事實和潛在後果的情況後做決定。其次,如果客戶身體無恙,他們也可以在知道自己的決定無誤的情況下,改變保費或取消保單。

不過有時候,這項身體檢查帶來的成果遠不止如此,以我的朋友 Cam 為例。他有一日打電話給我說:「Guy,我的重大疾病保險費太高了。我想從現在的 $720,000 削減至 $250,000。

於是我這樣回答他:「不,我不能這樣做。」然後向他解釋了情況。Cam 知道我的建議有道理,於是安排了身體檢查。三個星期後的星期四,我收到 Cam 發來的短訊,上面寫道:「我沒有患癌症。我約了下個星期一做 EKG,然後我們再削減保費。」

星期一傍晚,我又收到了一條短訊。上面只寫著:「我星期三要做心臟搭橋手術。」我打電話給正在住院的他,

他告訴我,他之前在跑步機上跑了 45 秒鐘,然後醫護人員關掉跑步機,讓他坐下來並告訴他:「情況不妙。」做了幾個測試之後,醫護人員告訴他,做手術是唯一的選擇,於是用輪椅直接將他推到隔壁醫院的病床上。

就這樣,Cam 想削減保費的願望成真了。他的保費和保額都消失了,不久之後,我們將約定的 $720,000 轉到了他的銀行賬戶。

這一切為何會發生呢?因為我這樣說:「不,我不能那麼做。」不過大家知道當中真正的回報是甚麼嗎?Cam 帶我吃了一頓高檔的午餐,午餐結束時他說道:「Guy,有件事我沒跟你說。外科醫生告訴我,如果我沒做那個 EKG,不出六個月,我就會死。」是不是很好?我給了他一大筆錢,還救了他一命。

Guy Mankey 來自澳洲 New South Wales(新南威爾斯州)North Sydney(北悉尼),百萬圓桌會齡 17 年。聯絡方式:guym@paxfin.com.au

 

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