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激勵客戶採取行動

Howard Sharfman

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有時候您只需要講個好故事即可。

我很喜歡數學,所以我希望能夠用一個電子表格或公式向客戶展示,並讓他們按此行事。但很少有客戶會記住這些數字,記住電子表格的也寥寥無幾。不過,他們卻都能記住您講的故事。

那麼,好的故事有甚麼秘訣呢?

其實非常簡單。故事有開頭、中間和結尾,非常結構化。在六年級英語裏,他們告訴我關於「三三」的技巧。一個好故事需要有三個不同的點和三個不同的子點。

人們可以吸收和聆聽的只有三點,而不是 100 點。只說一遍還不夠,您需要多次重複。所以,講三點、三個子點,然後就是故事結局,最好是一個好結局。那麼,您可以採取哪些方式來提高故事的質素呢?

您可以縮短故事長度、讓故事更精鍊,並注意措辭。

我曾經有一位準客戶,David。他後來成為了我們公司許多其他業務的客戶,但並不是壽險客戶。他是首批私募股權基金的創辦人之一,Sam Zell 的合夥人,他們二人聯手取得了巨大的成功。

並向他展示了數據,結果是?他並沒有買。有一日,我坐在鄉村俱樂部的台階上,我們都在等我們的車開過來。David 對我說:「Howard,你知道我為甚麼不買壽險嗎?是因為 Kevorkian 博士。」

Kevorkian 博士認為,每個人應該有權結束自己的生命。這位客戶說:「我不買壽險似乎因為,希望自己到 90 歲不能再像現在這樣生活時,能夠結束自己的生命。」

順便說一下,這是我認識的人之中最聰明的一個。耶魯大學畢業,羅德 (Rhodes) 獎學金得獎者。很好。我說,「嗯,如果我能夠和保險公司協商出一個解決辦法,並且允許實現您的希望呢?」他說,「真的,如果你能做到,那就太好了。」

第二日,我走進他的辦公室,告訴他:「David,我和保險公司談過了,不僅是為你,也是為了 Illinois(伊利諾伊州)的每個人,如果購買壽險後兩年死亡,那麼就無可爭議。所謂的無可爭議,意思就是:您不用擔心 Kevorkian 博士所說的情況。」

這是一位經手數十億美元交易的人,凈資產高達 10 位數,為他工作的分析師數不勝數。但是,他不會簡單根據數字來購買保險。他關心的事情我們必須借助故事來探討。

我怎麼知道他關心甚麼呢?有時這需要一定的時間,有時您需要讓他們向您傾吐心聲,有時只需要在正確的時間和正確的人一起坐在鄉村俱樂部的台階上聊天。

好消息是,這項政策仍然有效。他現在年紀大了,並且已經完全適應了老年生活,而不是像他自己說的那樣流口水。我給許多客戶講過這個故事,講了無數遍。如果他們沒有告訴我他們為甚麼不向前行一步,我就會向他們講述有關不同人、不同情況的故事,也許一個故事就能擊中要害。

Howard E. Sharfman 來自 Illinois(伊利諾伊州)Chicago(芝加哥),百萬圓桌會齡 25 年。他曾在 2019 年頂尖會員年會上演講。聯絡方式:howard.sharfman@nfp.com

 

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