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如何獲得發展業務所需的轉介紹

Antoinette Tuscano

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學習如何請求轉介紹和獲得轉介紹的方法。

儘管提出請求

撰稿:Antoinette Tuscano

您是否曾請客戶為您轉介紹?60% 的顧問根本就沒有問過,您可能也一樣。

事實上,沒有問正是理財顧問得不到轉介紹的最主要原因。焦點會議結論表明,另一原因在於,顧問的詢問方式太不直接了,導致客戶甚至不知道他們曾提出過這樣的要求。

「當真正列出自己請求轉介紹的方法時,我發現,大多數顧問其實並沒有提出要求。」Feedback Marketing Group 創辦人兼總裁 Dan Allison 說道。

客戶表示,未幫助顧問轉介紹的其他原因還有:

  • 我不清楚我的顧問想要與哪些人合作。
  • 我不知道如何說明我顧問的工作。
  • 我不知道該如何介紹。

為開始獲得轉介紹,請每年組織客戶年會,向客戶介紹您的最新產品和資源。請求客戶給予反饋,說明他們的體驗,以及如何改進。然後再提出請求——因為他們可能不知道您在招攬新客戶。

Allison 建議您這樣說:「我希望能夠為您提供最好的服務,讓您能夠自豪地向他人談起我們的合作。我們發展公司的首選方式就是透過轉介紹。我怎樣才能在不損害彼此關係的前提下,以讓您感覺舒服的方式向您提起轉介紹這個話題呢?」

將這些策略用在正確的地方,獲得更多高質素的轉介紹、更高的客戶留存率並與客戶更有效地進行溝通。

透過幫助客戶 所愛之人,獲得轉介紹

撰稿:Delia Hui Wong

我不尋求轉介紹;相反,我把自己定位為家庭顧問。我讓客戶知道,我來這裏不僅是為了服務他們,也是為了服務他們的親朋好友。

我幫助他們想像可能因為醫療危機而需要幫助的情境。然後,我會請他們把我介紹給他們的家人——不一定是為了想和他們有業務往來,而是希望讓他們知道我會幫助別人。

其中一種有效方法是詢問客戶,他們的父母是否需要幫助。我今年 30 多歲,許多客戶也與我年齡相約。作為「三明治世代」,他們既要撫養子女,又要贍養父母。這並不是一件容易的事。

對於他們的父母,舉個例子,新加坡的醫療費用就非常高昂。因此,我告訴客戶,我希望確保他們的父母擁有相應的保險,幫助他們略為減輕家庭負擔。

這一策略說明了為甚麼他們應該為父母投保,這也是我獲得進入長者市場的轉介紹方法。

Delia Hui Wong 來自新加坡,百萬圓桌會齡 8 年。

獲得轉介紹的 3 種方式

撰稿:Matt Pais

在理想的情況下,只要其他人對顧問讚不絕口,顧問就能源源不斷地獲得新客戶。當然,這種情況並不多見。Kevin J. Murphey,M.Ed、RFC,百萬圓桌會齡 29 年,來自 Tennessee(田納西州)Hixson(希克森),對這方面有一些建議供您參考。

做事有始有終。「有多少人在填完申請後,就放在桌上一個星期都不管?我非常不擅長文書工作,但做事有始有終至關重要,無論您是否適合。」

說到做到。「以下是我辦公室堅持說到做到的一個例子。一位客戶早上 9:30 來電,提出了一個服務相關的問題。他向我的助理 Dawn 提出了一個她無法回答的問題,於是她回答:『這樣吧,請讓我先想一想,然後 11:00 左右答覆您。』

通常,客戶會在 11:00 或之前收到回電。如果 Dawn 要詢問的人不在,她會在 11:00 聯絡客戶,並告訴對方,『我希望您知道,我仍然在努力解決這個問題。我要請教的人今日不在,可能要到明日早上我才能知道答案。』然後,她會在第二日再次電話聯絡客戶。」

總是以客戶的最大利益為先。「即使距離遙遠,客戶也能一眼明辨真假。」

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