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新年開門紅的五種方式

Liz DeCarlo

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規劃 2020 年業務和生活的簡單策略。
插圖:Michael Glenwood

回顧 2019 年,展望即將到來的 2020 年,此時正是反思如何讓今年比去年更好的好時刻。經過百萬圓桌會員審核並講解了在 2020 年可以開辟新機遇和可能性的簡單步驟。步驟有五個,您可以將其增加到自己的任務清單中。

1. 撰寫單頁業務計劃

撰寫業務計劃能夠讓您和您的團隊有更加明確的發展目標。撰寫單頁業務計劃的確可以幫助您集中注意力。

該單頁業務計劃可分為以下五個部份。

願景宣言。這可以幫助您確定自己希望發展的業務規模,以及要實現的目標。此外,它還可以闡明您目前所在或者希望進入的業務類型領域。是員工福利嗎,還是與家人合作?確定您想要打造的理想業務類型,並確定兩到三個屬於該願景的關鍵產品或服務。此外,還要註明所需時間。

這是我目前的願景宣言:BFG Financial Advisors 希望成為一間全國性的理財顧問公司。我們希望透過提供和實施綜合性理財計劃,為大約 500 個家庭服務。到 2023 年,我們希望我們的公司擁有一定數量的在管資產,並能創造一定數量的收入。

使命宣言。公司存在的理由是甚麼?您要與哪些對象合作?您可以為他們創造哪些價值?您有甚麼獨特銷售主張?您致力於為客戶提供甚麼,以及您的產品或服務可以為客戶緩解哪些需要、需求、慾望、痛苦或問題?

我的使命宣言是:我們與家庭合作,透過多代遺產規劃,一同成長、保護和保存他們的財富。

任何一位員工只要看到這份宣言,就會明白我們想要做甚麼。一個好的使命宣言不僅可以吸引客戶,而且對組織內的行為也有推動作用。目標。所有目標均應該是可以衡量的目的。它們將確定要採取哪些措施,以及如何衡量結果。每個目標中都應包含一個數值,並簽署姓名和日期,以供問責。

有意義的目標的關鍵在於,確定哪些目標對您的成功至關重要並且容易追蹤。如果沒有可以評估的資訊,就不要對此設定目標。

針對您的實務設定不同類型的目標至關重要。您要做的就是儘可能涵蓋實務的所有客戶群。最後,我們就可以知道,能衡量的目標才有實現的價值。

策略。策略往往是時間超過一年的長期目標。它們可以確定您構建和管理公司的方向、理念、價值觀和方法。查看您要實現的流程或目標,然後嘗試確定您可以採取哪些措施來實現。策略也是評估業務決策的既定指南和限制:它是否與策略一致?

例如,我們獲得了一個新的客戶資源管理系統,並且大家都希望擴大該系統的使用。這是一個能夠幫助我們業務增長的長期目標。我們如何做到這一點?我們會利用它來識別機會、改進服務,並對我們建立流程的速度和一致性進行實時衡量。

行動計劃。行動計劃是指企業要實施策略和實現目標必須採取的具體行動。這裏有一個簡單的公式:選擇項目、開始和完成日期,如果有許多人要加入該項目,則還需選擇要分配的對象。

理想情況下,每個行動計劃都應該與一個目標或策略相關,但並非每個目標和策略都會有行動計劃。否則,您一定會不堪重負,並且最終一事無成。

通常情況下,一個季度行動計劃最好不超過兩個。在實務規模較小的情況下,如果有主要任務,例如併購實務,您可能就需要一個大型整體行動計劃。

分享一下。您擁有一個清晰、簡潔的業務計劃。這是您的初稿。現在,請將它與您的合作夥伴和員工分享。然後認真記錄他們的反饋意見,用於精鍊初稿,形成一份通俗易懂的文件。

為您的實務制訂業務計劃後,您團隊的每個人都應該制訂自己的計劃,並每月進行審核。這可以確保員工計劃能夠支持公司單頁業務計劃的實施。

Kathleen R. Benjamin,CFP、CPA,來自 Maryland(馬里蘭州)Timonium(提蒙尼姆),百萬圓桌會齡 15 年。

2. 向不合適的客戶  說「不」

構建自己的實務時,您可能想對任何能夠交談的人說「是」,不管時間是否合適。

準客戶可能會問,「嘿,你能開一小時車過來面談嗎?」您可能想說,「您希望我幾點到?」或者,他們會問,「你晚上和週末工作嗎?」您可能忍不住說,「當然。隨時為您服務。」

但是您需要認識到,我們有說「不」的自由。實際上,您並不需要對任何可能的工作說「是」。做表現欠佳的工作無法發揮您真實、最佳的水平。

您應該儘可能充分利用時間。如果做不到,那就說「不」,盡享自由。

看到讓您眉頭皺的客戶來電?大家想想:如果您一開始就拒絕他們該多好?處理這種情況的最佳方案不是收拾殘局而是一開始就避免發生。

如果有人不適合您的工作方式,那麼您認為何時該說「不」?要等到他們長年累月榨乾您的精力之後嗎?當然不是。最佳時機是事態還未嚴重之前就說「不」。不要與不合適的客戶來往。

有時候說「不」或許很困難,因為這可能會讓您失去成功的最初機會。但是如果您想提升實務水平,那麼您就不可避免地需要成長。您可能需要習慣說「不」,這樣就可以推進工作進展。

所以,請掌控自己的工作,掌控自己的人生。學會何時說「不」。

Brad Brain,CFP、CLU,來自加拿大 British Columbia(卑詩省)Fort St. John(聖約翰堡),百萬圓桌會齡 10 年。

3. 營造「我可以」文化

剛進入這個行業時,我總是會尋找能讓我大獲成功的大創意。最終,我意識到,一夜之間名成利就只是神話而已。然後,我建立了 CAN-DO 模式,該模式主要關注五個方面:溝通、態度、瞭解數據、為客戶奉獻,以及公司組織。

溝通:良好的溝通不僅是指談話。學會聆聽和享受沉默同樣重要。總是自說自話會讓您無法聆聽,難以達成交易,但您也可以說服自己放棄。

按照我們的方法,創造真正深入瞭解客戶的獨特機會。有了這個機會,再加上沉默,他們就會想要與您探討他們的希望、夢想和目標。

態度:我們每個星期一早上都會召開團隊會議,並且會從積極點開始說起。每個人都需要說出一件自己完成或者最近發生的,讓他們感到積極樂觀的事。這會讓大家在開始會議前露出笑臉並保持快樂的狀態,然後我們的會議就能充分發揮作用。

我必須承認,第一次開始這個練習時,我感覺有些造作,並且大多數人都將自己的發言局限在前一個星期發生在工作上的事。隨著時間的過去,話題的焦點慢慢轉移到了他們個人生活方面的積極事件。這樣一來,您還可以更進一步地瞭解您的團隊成員,這份額外收穫是閒聊無法獲得的。

最後,如何面對生活,以及如何解決問題完全取決於您和您的態度。如果您真的想要做一件事,那麼總能找到方法;如果您不想做,那麼也總能找到理由。

數據:對自己的相關數據有一個基本的瞭解對於規劃今年的目標至關重要。首先,請列出您想要在接下來的 12 個月中實現的所有目標,以及每個目標需要付出甚麼。然後,您就會知道,實現這些目標需要多少收入。

瞭解個案的平均規模將告訴您:

  • 今年您要完成多少個案
  • 您需要與多少人進行銷售會議,才能完成這些個案
  • 帶領客戶進入銷售會議需要多少次初步會面
  • 您每星期要安排多少次會面(將取消的也考慮在內)
  • 每次預約會面您需要撥打多少個電話

儘管如此,我還是要給您一個忠告:切勿在數據上浪費過多時間,反而會冷落了客戶。他們會立刻覺察到您缺少關注,然後走掉。如果您用心關愛客戶,他們也會給予您所需的數據。

奉獻:一夜之間名成利就是不可能的,所以盡心盡力堅持執行您的計劃和目標對您的業務會有很大幫助,在遇到困難時尤其如此。

學會先完成不適合的工作——您最害怕的工作恰恰是最有可能改變您生活的工作。您總是說「我下星期開始」,時間一晃又過去了多少個星期一?所以請立即行動,從今日開始。一位朋友曾給我講了一個故事,三隻青蛙在一根圓木上,一隻青蛙決定跳下去,還剩多少隻青蛙?仍然是三隻。您必須採取行動,光是決定遠遠不夠。請直接行動!

組織:最後,能夠更好地組織您自己和您的團隊會讓您的生活變得更簡單、更容易掌控,並讓您走向獲得更大的成功。提前確定客戶會面時間。瞭解定期休息和給身體和心情充電的重要性。

年初時即為接下來的 12 個月分配好假期和重要旅行的時間。不要等覺得累了再決定去度假。

自去年年底以來,我們又前進了一大步:我們的整個團隊,包括我,現在每星期都只工作四日。我們重新安排了每個人的工作時間,提前了每日的上班時間並延遲了下班時間,同時還稍稍縮短了午休時間。

還有許多其他節省時間的技巧。其中一個我非常喜歡:下一次您要召開解決問題會議並希望快速取得進展時,可以考慮站立會議,完全放棄椅子。這會讓大家無法安定下來,促使他們直奔要點,然後繼續完成自己的事情。事實上,我自己的辦公室裏甚至沒有椅子。我一整日都站在辦公桌前,所以當有人來找我時,我們的會面通常都非常簡短而高效率。

同樣,我的結論也是,簡單明瞭就好,您也可以做到。簡單生活,經常微笑,享受其中。

Jeremy Mark Wellington,Dip PFS、Dip CII,來自英國 Truro(特魯羅),百萬圓桌會齡 8 年。

一夜之間名成利就是不可能的,所以盡心盡力堅持執行您的計劃和目標對您的業務會有很大幫助,在遇到困難時尤其如此。

4. 選擇感激

作為領導團隊,我們會在星期五開會討論本星期發生的所有事情。我們會討論哪些進展順利,傳達了甚麼理念,以及我們吸取了哪些教訓。

我們想看到並感謝幫助過我們的人,無論是客戶、供應商還是團隊成員。星期一的團隊會議上,誰將要接受讚揚?這些措施會讓人看到本星期的積極近況。

如果我或者團隊感到沮喪,我們還會回顧「過去幾個星期和幾個月我們取得了哪些成就」。在開始把所有積極事件都疊加起來後,您真的會感覺好多了,效果奇佳。

Jenny Brown,CFP、FChFP,來自澳洲 Victoria(維多利亞)Melbourne(墨爾本),百萬圓桌會齡 11 年

5. 開始委派任務

能做某事並不意味著您應該做。您需要專注於只有您能完成的事,例如,與客戶會面、策略性地思考您的業務,並努力工作。

勸自己放手讓我意識到,部份團隊成員真的很想更加積極地參與進來。他們希望承擔更多責任並培養自己的技能,這對我們所有人都有利無害。我常常發現,他們的能力遠超其想像。

您可能會認為,這件事沒有人可以委派,或者他們都不能像您做得那麼好;您可能還會想,只需要幾分鐘,我就能搞定。但是節省這幾分鐘所產生的複合效應才是真正的關鍵所在。

我還發現如果我們內部人員不具有相應的技能,外包也是一種非常好的辦法。雖然這可能會耗費一定的成本,但可以為您騰出更多時間來創造更多收入,所以外包成本並不僅僅是為了外包而已。

如果您能再花幾分鐘想清楚需要完成哪些工作、您所期望的工作標準、截止日期,以及該工作的重要性,那麼您委派的人員就能更加順利地完成您的任務。這會為你們節省大量時間,並避免諸多潛在挫折。

Catherine Gough,FPFS,來自英國 Shrewsbury(什魯斯伯里),百萬圓桌會齡 2 年

 

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