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保戶開拓和提高業績的 12 種方法。

Michael DePilla

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改善業務和生活的簡單方式。

寄送郵件的時機

當您想與客戶訂立重要約會或交流重要資訊時,請在早上 7:00 至 8:00 之間寄送電子郵件給他們,優秀企業的企業家們通常會很早起床,這樣,您可以快速得到他們的答覆。即使他們不會早上在家時查看電子郵件,到辦公室後,他們也會在收件箱頂部看到您的電子郵件。

— Tadashi Kawamura,CFP、MBA,日本 Sapporo(札幌),會齡 21 年

額外投保

總是要求準客戶多購買一份定期保險。在交付他們最初申請的保單時,請讓他們知道,他們已經通過審批並且可以額外購買「X」金額的保險。大多數情況下,準客戶會接受這份額外的保險。

— Stuart J. Birkel,CSA,Virginia(維珍尼亞州)Norfolk(諾福克),會齡 13 年

更好的醫療福利

我們總是會詢問企業東主和人事專員他們如何為員工提供工作福利。在此過程中,我們會重點強調醫療福利對公司來說可能會非常昂貴,並且對已有疾病的成員不利。

我們告訴他們,更好的方法是實施流動醫療保險計劃,為員工提供有保障的保險續保,並為公司提供更好的成本管理。成功實施還會讓我們結識更多在公司工作的個人。

— Chee Hong Gan,ChFC、CLU,新加坡,會齡 10 年

列印出自己的目標

列出清晰而可衡量的目標,並讓所有人知曉。我建議您列印出自己的目標,將此清單過膠並放在能夠經常看到的地方。我喜歡在淋浴時閱讀自己的目標清單。

這真的大有裨益。即使不知道如何實現宏大的目標,只需要經常閱讀,您就能增強自信心。這也可以向潛意識下達「前進命令」,讓自己採取必要的措施,以獲取更大的成功。

— Paul S. McCready,RFC、CFP,Minnesota(明尼蘇達州)St. Paul(聖保羅),會齡 33 年

爆谷

我告訴我的客戶,「壽險就像是一粒爆谷。它可以保持休眠狀態:未經使用、小巧、不礙事,相對於實際價值而言價格低廉。但當再相應的時刻被觸發後,它就會在您需要的時候立即膨脹,發揮更大的價值。」

— David Meszaros,CFP,加拿大 Yukon(育空)Whitehorse(白馬市),會齡 14 年

處方單

我有一份兩頁的實情調查資料單。第一頁上,我記錄了客戶的相關資訊。第二頁我稱之為「處方單」,其中包括我向客戶推薦的所有保險福利。面談結束時,我會保留記錄單,並將處方單留給客戶。我發現處方單對他們的「給我時間考慮一下」時期有所幫助,他們也會與家人和朋友分享這張處方單,這有時會贏來其他準客戶。

— Selena Tonielle Chin 牙買加 Kingston(金斯敦),會齡 8 年

理財教育

過去 20 多年中,我們向不同的市場提供了理財教育。我們建立了一個財務富足計劃,為具備基本理財知識的人提供支援。該計劃使學員能夠針對自己的財務狀況做出更好的選擇,因為我相信,人並不會做出糟糕的決定,只會面臨糟糕的選擇罷了。

— Bobby James Ning,CFP、BA,加拿大 British Columbia(卑詩省)Vancouver(溫哥華),會齡 13 年

更好的轉移方式

當年輕客戶想要建立 Roth IRA,為繼承人留下免稅資金時,請向他們展示有 Roth 保險保費承諾的高現金積累壽險示例。

這樣,錢可以免稅增值,必要時還可以免稅分配,在投保人死亡時即可自行完成,並會免稅傳給其後代。提醒客戶,壽險現在不僅是一種保護他們的工具,也是一種以小博大,將金錢轉移給後代的方法。

— Michael P. Austin,CFP、ChFEBC,Louisiana(路易斯安那州)Baton Rouge(巴吞魯日),會齡 18 年

Disney 做到了!

我總是會與高凈值客戶分享 Walt Disney 的故事。20 世紀 40 年代末期,Walt Disney 提出了建造迪士尼樂園的想法。他開始聯絡銀行為項目融資,但遭到了 300 間銀行的拒絕。儘管如此,他仍然沒有放棄。

於是,他賣掉了位於 Palm Springs(棕櫚泉)的度假屋,但仍然資金短缺。他待在家裏,思考還能做些甚麼。打開碗櫃之後,他找到了保險單,然後用保險單借了錢,用這些資金打造了我們今日所熟知的迪士尼樂園。

因此,在向客戶說明壽險的現金價值不僅與死亡有關,在緊急事件或機遇中也能體現時,您就可以以此為例。沒有那筆錢,可能就沒有迪士尼樂園了。

— Nikhil Jitendra Anandpara,印度 Mumbai(孟買)Maharashtra(馬哈拉施特拉邦),會齡 17 年

留出星期一

我的日記中沒有星期一。星期一不召開任何客戶會議讓我和我的員工能夠為上個星期出色完成的工作和任務進行收尾,並為本星期做好計劃。我的員工在某個星期五說,即使一個星期都很忙,他們也知道下個星期一無需擔心客戶會議。這提高了我們所有人的生產力。

— Joel Phillip Campbell,ADFS、FChFP,澳洲 New South Wales(新南威爾斯州)Sydney(悉尼),會齡 14 年

提出正確的 問題

成為問題開發人員。只要知道何時及如何提出甚麼問題,您的日常工作就會變成為客戶的未來提供出色的工具。只要問題問對了,剩下的事情就會變得非常簡單!

—Veronica Bernal Perez,FSCP 墨西哥 Mexico City(墨西哥城),會齡 4 年

輕鬆升級

尋找低成本/高影響創意,直到客戶為您創造更高的收入。例如,我們的辦公室中只有 32 磅/98 亮度的紙張,沒有其他紙。每張紙成本超過 0.015 美元,但您一定想不到多少客戶對我們的紙發表評論!

—Adrian George,CFP、TEP 加拿大 Alberta(艾伯塔省)Calgary(卡爾加里),會齡 9 年

 

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