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世界:巴基斯坦。选择保险

Elizabeth Diffin

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尽管面临政治和经济方面的窘境,巴基斯坦的顾问仍然看到了发展的潜力。

在巴基斯坦,人们常说,保险代理人进入这一行业纯属偶然,因为他们不会有意识地选择进入这个领域。但该国的百万圆桌会员则致力于让他们的职业成为一种理想职业,特别是因为他们知道这一职业有着巨大的增长潜力。

目前,巴基斯坦的寿险业务仅占 GDP 的 0.3%,是南亚各邻国中最低的。但是来自 Karachi(卡拉奇)、百万圆桌会龄 6 年的 Irfan Madhani,MBA,则认为,巴基斯坦的保险业正处于进化边缘。

“整合和增长的机会满地都是,”他说,“仍然有许多市场和人口对保险一无所知。”

Tauqir Hussain Abdulla 来自 Karachi(卡拉奇)、百万圆桌会龄 15 年,他也看到了自己国家尚未开发的潜力。这个国家有 2.2 亿人口,但只有不到 10% 的人有保险;总人口中,年龄 10 岁到 24 岁之间的占 30%,这代表,未来几年即将迎来巨大机遇。

Abdulla 开始并不打算进入这个行业。但家庭关系让他加入进来,最初,他只是专注于一般保险和企业健康保险。大约五年后,有客户表现出对寿险感兴趣,于是 Abdulla 开始参加培训。现在,距离刚刚进入叔叔的代理机构已经过去了 21 年,Abdulla 专注于与高净值客户合作,主要从事收入保险和财富积累业务。

另一方面,同样也是“偶然”进入这一行业的 Madhani 则与各种各样的客户合作,包括富裕的企业主和年收入仅为 240,000 巴基斯坦卢比(1,550 美元)的中低收入家庭。

“我和这群人聊天时非常自信,因为他们都非常关心家庭。”他说,“我们告诉他们,寿险就像备胎或安全气囊一样,只有在发生重大事故时才会启动或使用。”

他还观察到,无论社会经济地位如何,文化才是他们拒绝讨论保险的根本原因。

“在我的国家,大家都喜欢讨论投资回报,但对死亡、疾病和伤残这三个‘D’却三缄其口。”他说,“我并不是在和竞争对手比赛,而是与三个‘D’竞赛,努力在他们之前接触到准客户。”

他回忆起一位客户,这位客户是一家著名公司的地区主管,生活奢华。有一天,这位健康的男士却突然离世了,留下妻子和大量急需支付的账单。

“上流社会的人常常会拒绝购买寿险,他们总说,‘我们不需要’”他说,“但我在这里讲这个例子就是为了说明,任何人在财务支柱倒塌时都会受伤。”

我们的市场以前从未重视寿险,但因为经济和政治变化对业务的重大影响,现在却非常关心它们带来的安全保障。
— Tauqir Hussain Abdulla

Abdulla 面临的最大挑战是让客户清楚了解,为什么他们需要保险。

“简单大方永远是最好的方法,”他说,“直接告诉客户事实,这对您和您的客户而言都比较容易接受。”

这可能会比较困难,因为巴基斯坦的金融服务业长期以来一直被保险及相关销售人员受到的负面看法所阻碍。因此,提高公众对保险益处的认识至关重要。Madhani 说,政府发起的市场推广活动补充了一对一互动。但是巴基斯坦的经济和政治环境也使公民意识到了这种保护的必要性。

“我们的市场以前从未重视寿险,但因为经济和政治变化对业务的重大影响,现在却非常关心它们带来的安全保障。”他说。

来自 Karachi(卡拉奇)、百万圆桌会龄 12 年的 Shumaila Rani 也同意这个看法。

“保险行业正在飞速发展,随着人们意识的提高,生意会更容易做。”她说。

Rani 认为,巴基斯坦的经济困难对她的业务最终带来的是积极影响,因为她可以利用客户对经济波动的担忧来说服客户户从长远考虑。

同样,Madhani 也表示,高通胀率和低投资回报让他的客户感到担忧,因此他鼓励客户做足风险防范,而非只关注未来回报。

Abdulla 还注意到,客户现在对保险业也有了更深刻的认识,这既有好处,也会带来挑战。

“客户越来越聪明,知道的也越来越多,因为获取信息非常容易。”他说,“他们现在会提出更好、更重要的问题,并在与保险代理人交流前做好功课。”

保险业也颁布了越来越多用于保护客户的规程,并由一名联邦监察员监督,负责调查和整顿消费者对保险行业的投诉。这样一来,整个行业变得越来越以客户为中心。

虽然像 Abdulla 和 Madhani 这样的顾问可能是偶然进入的这个行业,但正是这些客户把他们留了下来。

“我们的工作实在是太有意义了!”Abdulla 说,“我们可以结识各行各业的人,并帮助他们规划未来。您付出的越多,得到的回报就越多。”

联系方式

Tauqir Hussain Abdulla tabdulla@gmail.com

Irfan Madhani madhani.irfan@yahoo.com

Shumaila Rani shumaila@sales.efulife.com

 

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