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第三代综合征的补救措施

Liz DeCarlo

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如果后代对企业不感兴趣,Parwani 可以帮助制定继承计划。

在一个白手起家的百万和亿万富翁众多的城市,Leena Parwani 发现了一个反复出现的问题,那就是第三代综合征。在 Dubai(迪拜),通常是第一代人创业,来自阿拉伯联合酋长国 Dubai(迪拜)、百万圆桌会龄 6 年的 Parwani 这样说。第二代通常会把公司规模翻番,但是到了第三代,则通常完全不想参与其中。

事实上,Dubai(迪拜)70% 的家族企业在把财富传给第三代时都失败了,她说。“第三代更加娇生惯养,钱对他们来说来得太容易了。”Parwani 说,“同时,第一代、第二代和第三代的想法也不同。第三代通常只想赚快钱,但他们设想的情况却可能会为家族累积的财富带来风险。”

作为主要从事贸易和制造业的企业主的顾问,Parwani 已将继承计划纳入她的遗产规划流程。保险是该规划的一个重要环节,尤其是对于 50 岁左右的客户而言。“我经常看到千禧一代对保险不感兴趣,因为家里有足够的财富积累,导致他们看不到未来的不确定性。”

有一次,Parwani 与一位有三个孩子的制造业企业主合作。他的儿子想要进入公司,但他希望进行变革。他的两个女儿则都不愿进入公司。

“在与这家人公开讨论继承计划后,我们购买了一份保险,当企业主去世时,两个女儿会得到一笔款项,而儿子则得到公司股份。”她说。

“这个案子花了将近一年的时间,因为企业主认为他可以说服女儿们进公司。但他已经是第二代了,并且第一代不愿意卖掉公司。”有几处房产,外加一份大额寿险,资产均分就变得容易多了。

Parwani 是 2012 年进入的金融服务业。后来,她在公司重组后失去了人力资源主管的工作。在思考下一步怎么走时,她不想要再从事那种可能再次被解雇的工作。

在上一份工作中,她要与保险代理人密切合作,并对能掌控自己职业道路的想法非常感兴趣。

“我给了自己六个月的时间。”她说。第一年,两位大客户帮助她获得了顶尖会员的资格。这两位客户都是企业主,这是她开始投入大部分精力的一个利基市场。

“第二年,我采取了一种非常有针对性的方法。”Parwani 说。她将自己的市场缩小到高净收入客户的继承计划和员工福利方面。

然后利用顶级商业杂志来辨别高净值企业主,同时还与 Dubai(迪拜)的企业主协会建立了联系。“您想要为哪些人服务,就需要被他们看到。”

通过这个协会,她遇到了该地区最富有的亿万富翁之一,对方邀请她参加自己的演讲活动。这使她有机会接触到非常富有的企业主,并与之建立联系。

她还与拥有大型企业的朋友组织了咖啡会议,询问他们面临的挑战和他们的梦想,同时还对企业遗产规划进行了广泛的研究。

“我开始把自己也当做企业主看待,”Parwani 说,“您必须表现得像企业主,并且能够设身处地为他们着想。”

Parwani 的大多数客户都是其他客户转介绍,或者通过与该企业主在遗嘱和遗产规划上合作的律师和会计人员介绍来的。

“保险是遗产规划的一个重要组成部分。对于 50 岁以上的人来说,这就是一个完整的保障。”她说,“我帮助他们保护并保障了自己的资产。”

如果转介绍来自于律师,流程进展会非常快,Parwani 说。如果是自发或者通过其他转介绍来的,那么完成遗产规划通常需要六到八个月的时间。

随着业务增长,Parwani 转而将注意力放在了打造咨询奢侈品牌上。“我学习包装和品牌推广,为客户创造与众不同的体验。”她说,“有钱人希望节省时间,对于我们这个行业来说也一样,时间就是金钱。如果我可以帮助他们省钱并解决问题,他们就会愿意为 VIP 待遇付费。”

您必须表现得像企业主,并且能够设身处地为他们着想。

虽然佣金才是 Dubai(迪拜)比较典型的薪酬形式,但 Parwani 选择收取费用,她将其称为“承诺费”。

“这是我筛选客户的一个方法。如果他们接受,就一定会回来找我。”她解释道,“费用不高;但对于随便问问的人而言,就会产生一种心理效应。”

较小的案件由她的五名初级顾问和六名行政人员组成的团队负责。“对那些客户而言,我们是负担得起的奢侈品。”她说,“我们向他们收取费用,但不会为了达成交易随便给他们一堆选择。我喜欢在第二次会面时达成交易。”

对于其他考虑高净值企业主市场的顾问, Parwani 建议认真学习继承计划相关知识,比如遗嘱和信托方面。她还建议这些顾问学习一些软技能,比如沟通、肢体语言和如何表现自己。“自信非常重要。”她说,“如果您想要成功,就表现得像个成功人士。”

联系方式:Leena Parwani leenaparwani6@gmail.com

 

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