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克服牙买加文化禁忌

Antoinette Tuscano

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Robinson 先对投资侃侃而谈,自然而然就向准客户引出了保险这一话题。
摄影:MARINA BURNEL

在牙买加,如果美元波动和贬值,人们会质疑寿险代理人和理财顾问。但是,Loeri Ann Robinson,BSc (Hons)、LUTCF 却备受客户青睐。

“我没有看到任何障碍。”来自牙买加 Kingston(金斯敦)、百万圆桌会龄 6 年的 Robinson 说道,“要充分发挥您的全部潜力,就要停止与他人竞争,开始与自己竞赛。每天我都努力成为更好的人,努力成为更好的自己。”

牙买加金融业正在发展,曾经以寿险为中心的行业现在已经扩展到了银行和投资解决方案。为了适应不断变化的环境和客户关注点,顾问们也在提高他们自己的教育程度,同时推行高要求的行业道德标准。

Robinson 确保自己尽可能了解自己的职业以及她所面对的专业人士和企业主利基市场。她专门致力于推销关键人物保险,以保护公司免受经济损失。

此外,她还表示,“经过多年的反复试验,我已经形成了自己的客户咨询公式,它可以帮助我让对方认真倾听我要说的话。除了倾听之外,还会让他们学会运用,思考他们自己想要从生活中得到什么。”

为此,她分享了一些理财产品让他人受益的真实经历,并且还提出了几个更深入的问题。

从投资开始

每个人都想要谈论金钱,以及如何赚到足够多的的钱,Robinson 说,“我想要从‘投资’一词开始聊起。在牙买加,‘保险’这个词有时候是个禁忌。因为有许多不愉快的相关经历,不仅仅是关于保险,还与顾问有关。所以,我会问一问他们不同的投资产品,比如股票。”

这时,Robinson 会询问他们的退休计划,比如问他们是否有退休金。接下来,她会询问雇主可能为他们购置的其他福利,比如健康保险和寿险。“然后,藩篱就此而破。现在,他们会越来越放得开,并且愿意听到保险这个词了。”她说。

尽管 Robinson 是在讨论投资的基础之上发出的会面邀请,但她现在还能够在与客户财务目标相联系的背景下讨论各种保险产品,比如关键人物保险。在这个过程中,她会提一些开放式的问题,比如“您对寿险持什么看法?”这可以帮助她发现客户对不同计划的任何负面情绪。

当客户的负面情绪表现出来时,Robinson 会这样说:“我知道您认为寿险就是拦路抢劫。也许的确如此,但是您知道寿险实际上还有哪些作用吗,X、Y、Z?”这时,Robinson 会询问客户是否愿意了解一个寿险发挥作用的例子。客户一定会说愿意。

“重点在于要让对方感觉到舒服自在,并帮助他们认识到什么比较重要。会面结束时,尽管是以投资开头,但客户实际上会更想卖保险而不是投资了。”Robinson 说。

知道又有一个家庭的财务未来得到了保护,Robinson 感到万分满足。“作为理财顾问,我们经常面临被拒绝的处境。”她说,“但我希望所有顾问都清楚自己的价值,不要让任何消极因素阻碍他们完成自己的使命。我们就是希望的灯塔。有时候,我们会遇到反对意见,但请把它化为动力,鼓励自己多帮助一个人。”

联系方式: Loeri Robinson loeri_robinson@sagicor.com

 

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