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不,我不能那么做。

Guy Munro Mankey

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千万不要取消保单,除非您对客户说这句话。

客户提出“可以取消我的保单吗?”或“可以减少我的保额吗?”这样的问题时,您会怎么做?有些人学着以问题回答问题,比如:“可以请问一下您为什么这么做吗?”或者“是否发生了什么事,导致您有此决定?”

其他人则会重申这份保单的价值:“您记不记得当初为什么投这份保险?”结果就是,要么客户让您按他们说的去做,要么就是您劝服了他们不做改动。

但通常情况下,大多数人都有充分的理由要求取消或减少。他们通常已经下定了决心,然后生意就泡汤了。

下次您再接到这种电话时,就说:“不,我不能这样做。”我总会在此时停顿一下,听听对方的反应。这个反应其实并不重要,因为您接下来说什么才重要。

我说:“我不会那么做,因为我不知道您此刻的身体状况怎么样。如果您体内正在发生某种可怕的病变,而您不知道,六个月后,您会发现刚才让我做的事是您有史以来最糟糕的财务决策,那您该怎么办?

我继续告诉他们,我希望他们在进行任何改变前,先做一个全面体检,目的有两个。首先,可以查出某些疾病。可能是很严重的疾病,也有可能不太严重,可是这可以帮助客户在了解所有事实和潜在后果的情况后做决定。其次,如果客户身体无恙,他们也可以在知道自己的决定无误的情况下,改变保费或取消保单。

不过有时候,这项体检带来的成果远不止如此,以我的朋友 Cam 为例。他有一天打电话给我说:“伙计,我的重疾保险费太高了。我想从现在的 $720,000 削减至 $250,000。

于是我这样回答他:“不,我不能这样做。”然后向他解释了情况。Cam 知道我的建议有道理,于是安排了体检。三个星期后的星期四,我收到 Cam 发来的短信,上面写道:“我没有患癌症。我约了下个星期一做 EKG,然后我们再削减保费。”

星期一傍晚,我又收到了一条短信。上面只写着:“我星期三要做心脏搭桥手术。”我打电话给正在住院的他,他告诉我,他之前在跑步机上跑了 45 秒钟,然后医护人员关掉跑步机,让他坐下来并告诉他:“情况不妙。”做了几个测试之后,医护人员告诉他,做手术是唯一的选择,于是用轮椅直接将他推到隔壁医院的病床上。

就这样,Cam 想削减保费的愿望成真了。他的保费和保额都消失了,不久之后,我们将约定的 $720,000 转到了他的银行账户。

这一切为何会发生呢?因为我这样说:“不,我不能那么做。”不过大家知道当中真正的回报是什么吗?Cam 带我吃了一顿高档的午餐,午餐结束时他说道:“伙计,有件事我没跟你说。外科医生告诉我,如果我没做那个 EKG,不出六个月,我就会死。”是不是很棒?我给了他一大笔钱,还救了他一命。

Guy Mankey 来自澳大利亚 New South Wales(新南威尔士州)North Sydney(北悉尼),百万圆桌会龄 17 年。联系方式:guym@paxfin.com.au

 

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