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激励客户采取行动

Howard Sharfman

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有时候您只需要讲个好故事即可。

我很喜欢数学,所以我希望能够用一个电子表格或公式向客户展示,并让他们按此行事。但很少有客户会记住这些数字,记住电子表格的也寥寥无几。不过,他们却都能记住您讲的故事。

那么,好的故事有什么诀窍呢?

其实非常简单。故事有开头、中间和结尾,非常结构化。在六年级英语里,他们告诉我关于“三三”的技巧。一个好故事需要有三个不同的点和三个不同的子点。

人们可以吸收和倾听的只有三点,而不是 100 点。并且,只说一遍还不行,您需要多次重复。所以,讲三点、三个子点,然后就是故事结局,最好是一个好结局。那么,您可以采取哪些方式提高故事的质量呢?

您可以缩短故事长度、让故事更精炼,并注意措辞。

我曾经有一位准客户,David。他后来成为了我们公司许多其他业务的客户,但并不是寿险客户。他是首批私募股权基金的创始人之一,Sam Zell 的合伙人,他们二人联手取得了巨大的成功。

我常常尝试向他销售寿险。他非常信奉数据,所以我与他分享了许多数据信息。我向他展示了,为什么购买寿险对他的房地产税收规划是有意义的。我说到了整合和可预测性,

并向他展示了数据,您猜怎么着?他并没有买。有一天,我坐在乡村俱乐部的台阶上,我们都在等我们的车开过来。David 对我说:“Howard,你知道我为什么不买寿险吗?是因为 Kevorkian 博士。”

Kevorkian 博士认为,每个人应该有权结束自己的生命。这位客户说:“我不买寿险似乎因为,希望自己到 90 岁不能再像现在这样生活时,能够结束自己的生命。”

顺便说一下,这是我认识的人中最聪明的一个。耶鲁大学毕业,罗德 (Rhodes) 奖学金获得者。很好。我说,“嗯,如果我能和保险公司协商出一个解决办法,并且允许实现您的希望呢?”他说,“真的,如果你能做到,那就太好了。”

第二天,我走进他的办公室,告诉他:“David,我和保险公司谈过了,不仅是为你,也是为了 Illinois(伊利诺伊州)的每个人,如果购买寿险后两年死亡,那么就无可争议。所谓的无可争议,意思就是:您不用担心 Kevorkian 博士所说的情况。”

这是一位经手数十亿美元交易的人,净资产高达 10 位数,为他工作的分析师数不胜数。但是,他不会简单根据数字来购买保险。他关心的事情我们必须借助故事来探讨。

我怎么知道他关心什么呢?有时这需要一定的时间,有时您需要让他们向您倾吐心声,有时只需要在正确的时间和正确的人一起坐在乡村俱乐部的台阶上聊天。

好消息是,这项政策仍然有效。他现在年纪大了,并且已经完全适应了老年生活,而不是像他自己说的那样不住地流口水。我给许多客户讲过这个故事,讲了无数遍。如果他们没有告诉我他们为什么不向前一步,我就会向他们讲述有关不同人、不同情况的故事,也许一个故事就能击中要害。

Howard E. Sharfman 来自Illinois(伊利诺伊州)Chicago(芝加哥),百万圆桌会龄 25 年。他曾在 2019 年顶尖会员年会上演讲。联系方式:howard.sharfman@nfp.com

 

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