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如何获得发展业务所需的转介绍

Antoinette Tuscano

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学习如何请求转介绍和获得转介绍的方法

尽管提出请求

撰稿:Antoinette Tuscano

您是否曾请客 户为您转介绍?60% 的顾问根本就没有问过,您可能也一样。

事实上,没有问正是理财顾问得不到转介绍的最主要原因。焦点会议结论表明,另一原因在于,顾问的询问方式太不直接了,导致客户甚至不知道他们曾提出过这样的要求。

“当真正列出自己请求转介绍的方法时,我发现,大多数顾问其实并没有提出要求。”Feedback Marketing Group 创始人兼总裁 Dan Allison 说道。

客户表示,未帮助顾问转介绍的其他原因还有:

  • 我不清楚我的顾问想要与哪些人合作。
  • 我不知道如何说明我顾问的工作。
  • 我不知道该如何介绍。

为开始获得转介绍,请每年组织客户年会,向客户介绍您的最新产品和资源。请求客户给予反馈,说明他们的体验以及如何改进。然后再提出请求——因为他们可能不知道您在招揽新客户。

Allison 建议您这样说:“我希望能够为您提供最好的服务,让您能够自豪地向他人谈起我们的合作。我们发展公司的首选方式就是通过转介绍。我怎样才能在不损害彼此关系的前提下,以让您感觉舒服的方式向您提起转介绍这个话题呢?”

将这些策略用在正确的地方,获得更多高质量的转介绍、更高的客户留存率并与客户更有效地进行沟通。

通过帮助客户所爱之人,获得转介绍

撰稿:Delia Hui Wong

我不寻求转介绍;相反,我把自己定位为家庭顾问。我让客户知道,我来这里不仅是为了服务他们,也是为了服务他们的亲朋好友。

我帮助他们想象可能因为医疗危机而需要帮助的情景。然后,我会请他们把我介绍给他们的家人——不一定是为了想和他们有生意往来,而是希望让他们知道我会帮助别人。

其中一种有效方法是询问客户,他们的父母是否需要帮助。我今年 30 多岁,许多客户也与我年龄相当。作为“三明治一代”,他们既要抚养孩子,又要赡养父母。这并不是一件容易的事。

对于他们的父母,举个例子,新加坡的医疗费用就非常高昂。因此,我告诉客户,我希望确保他们的父母拥有相应的保险,帮助他们略微减轻家庭负担。

这一策略说明了为什么他们应该为父母投保,这也是我获得进入老年市场的转介绍方法。

Delia Hui Wong 来自新加坡,百万圆桌会龄 8 年

获得转介绍的 3 种方法

撰稿:Matt Pais

在理想情况下,只要其他人对顾问赞不绝口,顾问就能源源不断地获得新客户。当然,这种情况并不多见。Kevin J. Murphey,M.Ed、RFC,百万圆桌会龄 29 年,来自 Tennessee(田纳西州)Hixson(希克森),对这方面有一些建议供您参考。

做事有始有终。“有多少人在填完申请后,就丢在桌上一周都不管?我非常不擅长文书工作,但做事有始有终至关重要,无论您适不适合。”

说到做到。“下面是我办公室坚持说到做到的一个例子。一位客户早上 9:30 来电,提出了一个服务相关的问题。他向我的助理 Dawn 提出了一个她无法回答的问题,于是她回答:‘这样吧,请让我先想一想,然后 11:00 左右答复您。’

通常,客户会在 11:00 或之前收到回电。如果 Dawn 要询问的人不在,她会在 11:00 联系客户,并告诉对方,‘我希望您知道,我仍然在努力解决这个问题。我要请教的人今天不在,可能要到明天早上我才能知道答案。’然后,她会在第二天再次电话联系客户。”

总是以客户的最大利益为先。“即使距离遥远,客户也能一眼明辨真假。”

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