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新年开门红的五种方式

Liz DeCarlo

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规划 2020 年业务和生活的简单策略。
插图:Michael Glenwood

回顾 2019 年,展望即将到来的 2020 年,此时正是反思如何让今年比去年更好的好时刻。百万圆桌会员审查并说明了可以在 2020 年开辟新机会和可能性的简单步骤。步骤有五个,您可以将其添加到自己的任务清单中。

1. 撰写单页商业计划

撰写商业计划能够让您和您的团队有更加明确的发展目标。撰写单页商业计划的确可以帮助您集中注意力。

该单页商业计划分为以下五个部分。

愿景宣言。这可以帮助您确定自己希望发展的业务规模以及要实现的目标。此外,它还可以明确您目前所在或者希望进入的业务类型领域。是员工福利吗,还是与家人合作?确定您想要打造的理想业务类型,并明确两到三个属于该愿景的关键产品或服务。此外,还要注明所需时间。

这是我目前的愿景宣言:BFG Financial Advisors 希望成为一家全国性的理财顾问公司。我们希望通过提供和实施综合性理财计划,为大约 500 个家庭服务。到 2023 年,我们希望我们的公司拥有一定数量的在管资产,并能创造一定数量的收入。

使命宣言。公司存在的理由是什么?您要与哪些对象合作?您可以为他们创造哪些价值?您有什么独特销售主张?您致力于为客户提供什么,以及您的产品或服务可以为客户缓解哪些需要、需求、欲望、痛苦或问题?

我的使命宣言是:我们与家庭合作,通过多代遗产规划,一同成长、保护和保留他们的财富。

任何一位员工只要看到这份宣言,就会明白我们想要做什么。一条好的使命宣言不仅可以吸引客户,而且对组织内的行为也有推动作用。

有意义的目标的关键在于,确定哪些目标对您的成功至关重要并且容易追踪。如果没有可以评估的信息,就不要对此设定目标。

目标。所有目标均应该是可以衡量的目的。它们将确定要采取哪些措施,以及如何衡量结果。每个目标中都应包含一个数值,并签署姓名和日期,以供问责。

有意义的目标的关键在于,确定哪些目标对您的成功至关重要并且容易追踪。如果没有可以评估的信息,就不要对此设定目标。

针对您的业务设定不同类型的目标至关重要。您要做的就是尽可能涵盖业务的所有客户群。最后,我们就可以知道,能衡量的目标才有实现的价值。

战略。战略往往是时间超过一年的长期目标。它们可以确定您构建和管理公司的方向、理念、价值观和方法。查看您要实现的流程或目标,然后尝试确定您可以采取哪些措施来实现。战略也是评估业务决策的既定指南和限制:它是否与战略一致?

例如,我们获得了一个新的客户资源管理系统,并且大家都希望扩大该系统的使用。这是一个能够帮助我们业务增长的长期目标。我们如何做到这一点?我们会利用它来识别机会、改进服务,并对我们建立流程的速度和一致性进行实时衡量。

行动计划。行动计划是指企业要实施战略和实现目标必须采取的具体行动。这里有一个简单的公式:选择项目、开始和完成日期,如果有许多人要加入该项目,则还需选择要分配的对象。

理想情况下,每个行动计划都应该与一个目标或战略相关,但并非每个目标和战略都会有行动计划。否则,您一定会不堪重负,并且最终一事无成。

通常情况下,一个季度行动计划最好不超过两个。在业务规模较小的情况下,如果有主要任务,例如并购业务,您可能就需要一个大型整体行动计划。

分享一下。您拥有一个清晰、简洁的商业计划。这是您的初稿。现在,请将它与您的合作伙伴和员工分享。然后认真记录他们的反馈意见,用于精练初稿,形成一份通俗易懂的文件。

为您的业务制定商业计划后,您团队的每个人都应该制定自己的计划,并每月进行审核。这可以确保员工计划能够支持公司单页商业计划的实施。

Kathleen R. Benjamin,CFP、CPA,来自 Maryland(马里兰州)Timonium(提蒙尼姆),百万圆桌会龄 15 年。

2. 向不合适的客户说 “不”

构建自己的业务时,您可能想对任何能够交谈的人说“是”,不管时间是否合适。

准客户可能会问,“嘿,您能开一小时车过来面谈吗?”您可能想说,“您希望我几点到?”或者,他们会问,“您晚上和周末工作吗?”您可能忍不住说,“当然。随时为您服务。”

但是您需要认识到,我们有说“不”的自由。实际上,您并不需要对任何可能的工作说“是”。做表现欠佳的工作无法发挥您真实、最佳的水平。

您应该尽可能充分利用时间。如果做不到,那就说“不”,尽享自由。

看到让您皱眉的客户来电?大家想想:如果您一开始就拒绝他们该多好?处理这种情况的最佳方案不是收拾残局而是一开始就避免发生。

如果有人不适合您的工作方式,那么您认为何时该说“不”?要等到他们长年累月榨干您的精力之后吗?当然不是。最佳时机是事态还未严重之前就说“不”。不要与不合适的客户往来。

有时候说“不”或许很困难,因为这可能会让您失去成功的最初机会。但是如果您想提升业务水平,那么您就不可避免地需要成长。您可能需要习惯说“不”,这样就可以推进工作进展。

所以,请掌控自己的工作,掌控自己的人生。学会何时说“不”。

Brad Brain,CFP、CLU,来自加拿大 British Columbia(不列颠哥伦比亚省)Fort St. John(圣约翰堡),百万圆桌会龄 10 年。

3. 营造 “我可以” 文化

刚进入这个行业时,我总是会寻找能让我大获成功的大创意。最终,我意识到,一夜之间功成名就只是神话而已。然后,我建立了 CAN-DO 模型,该模型主要关注五个方面:沟通、态度、了解数据、为客户奉献以及公司组织。

沟通:良好的沟通不仅是指谈话。学会倾听和享受沉默同样重要。总是自说自话会让您无法倾听,难以达成交易,但您也可以说服自己放弃。

按照我们的方法,创造真正深入了解客户的独特机会。有了这个机会,再加上沉默,他们就会想要与您探讨他们的希望、梦想和目标。

态度:我们每周一早上都会召开团队会议,并且会从积极点开始说起。每个人都需要说出一件自己完成或者最近发生的,让他们感到积极乐观的事。这会让大家在开始会议前露出笑脸并保持快乐的状态,然后我们的会议就能充分发挥作用。

我必须承认,第一次开始这个练习时,我感觉有些做作,并且大多数人都将自己的发言局限在前一周发生在工作上的事。随着时间的过去,话题的焦点慢慢转移到了他们个人生活方面的积极事件。这样一来,您还可以更进一步地了解您的团队成员,这份额外收获是闲聊无法获得的。

最后,如何面对生活以及如何解决问题完全取决于您和您的态度。如果您真的想要做一件事,那么总能找到方法;如果您不想做,那么也总能找到理由。

数据:对自己的相关数据有一个基本的了解对于规划今年的目标至关重要。首先,请列出您想要在接下来的 12 个月中实现的所有目标,以及每个目标需要付出什么。然后,您就会知道,实现这些目标需要多少收入。

了解案件的平均规模将告诉您:

  • 今年您要完成多少案件
  • 您需要与多少人进行销售会议,才能完成这些案件
  • 带领客户进入销售会议需要多少次初步会面
  • 您每周要安排多少次会面(将取消的也考虑在内)
  • 每次预约会面您需要拨打多少个电话

尽管如此,我还是要给您一个忠告:切莫在数据上浪费过多时间,反而冷落了客户。他们会立刻觉察到您缺少关注,然后走掉。如果您用心关爱客户,他们也会给予您所需数据。

奉献:一夜之间功成名就是不可能的,所以尽心尽力坚持执行您的计划和目标对您的事业会有很大帮助,在遇到困难时尤为如此。

学会先完成不适合的工作——您最害怕的工作恰恰是最有可能改变您生活的工作。您总是说“我下周开始”,时间一晃又过去了多少个周一?所以请立即行动,从今天开始。一位朋友曾给我讲了一个故事,三只青蛙在一根圆木上,一只青蛙决定跳下去,还剩多少只青蛙?仍然是三只。您必须采取行动,光是决定远远不够。请直接行动!

组织:最后,能够更好地组织您自己和您的团队会让您的生活变得更简单、更容易掌控,并让您走向获得更大的成功。提前确定客户会面时间。了解定期休息和给身体和心情充电的重要性。

年初时即为接下来的 12 个月分配好假期和重要旅行的时间。不要等觉得累了再决定去度假。

自去年年底以来,我们又前进了一大步:我们的整个团队,包括我,现在每周都只工作四天。我们重新安排了每个人的工作时间,提前了每天的上班时间并延迟了下班时间,同时还稍稍缩短了午休时间。

还有许多其他节省时间的技巧。其中一个我非常喜欢:下一次您要召开解决问题会议并希望快速取得进展时,可以考虑站立会议,完全放弃椅子。这会让大家无法安定下来,促使他们直奔主题,然后继续完成自己的事情。事实上,我自己的办公室里甚至没有椅子。我一整天都站在办公桌前,所以当有人来找我时,我们的会面通常都非常简短高效。

同样,我的结论也是,简洁明了就好,您也可以做到。简单生活,经常微笑,享受其中。

Jeremy Mark Wellington,Dip PFS、Dip CII,来自英国 Truro(特鲁罗),百万圆桌会龄 8 年。

一夜之间功成名就是不可能的,所以尽心尽力坚持执行您的计划和目标对您的事业会有很大帮助,在遇到困难时尤为如此。

4. 选择感激

作为领导团队,我们会在周五开会讨论本周发生的所有事情。我们会讨论哪些进展顺利,传达了什么理念以及我们吸取了哪些教训。

我们想看到并感谢帮助过我们的人,无论是客户、供应商还是团队成员。周一的团队会议上,谁将要接受表扬?这些措施会让人看到本周的积极近况。

如果我或者团队感到沮丧,我们还会回顾“过去几周和几个月我们取得了哪些成就”。在开始把所有积极事件都叠加起来后,您真的会感觉好多了,效果奇佳。

Jenny Brown, CFP, FChFP, 来自澳大利亚 Victoria(维多利亚)Melbourne(墨尔本),百万圆桌会龄 11 年

5. 开始委派任务

能做某事并不意味着您应该做。您需要专注于只有您能完成的事,例如,与客户会面、战略性地思考您的业务,并努力工作。

劝自己放手让我认识到,部分团队成员真的非常想要更积极的参与进来。他们希望承担更多责任并培养自己的技能,这对我们所有人都有利无害。我常常发现,他们的能力远超其想象。

您可能会认为,这件事没有人可以委派,或者他们都不能像您做得那么好;您可能还会想,只需要几分钟,我就能搞定。但是节省这几分钟所产生的复合效应才是真正的关键所在。

我还发现如果我们内部人员不具有相应的技能,外包也是一种非常好的办法。虽然这可能会耗费一定的成本,但可以为您腾出更多时间来创造更多收入,所以外包成本并不仅仅是为了外包而已。

如果您能再花几分钟想清楚需要完成哪些工作、您所期望的工作标准、截止日期以及该工作的重要性,那么您委派的人员就能更加顺利地完成您的任务。这会为你们节省大量时间,并避免诸多潜在挫折。

Catherine Gough,FPFS,来自英国 Shrewsbury(什鲁斯伯里),百万圆桌会龄 2 年

 

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