Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

建立业务的五种方法

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Create a company philosophy, use a team approach to grow and rate your clients.

为客户打分

那时,我花了很多时间建立关系网,却没有看到任何成效,于是决定建立“关系网记分卡”。这是分析我人际关系的一个非常基本的方法,基于六个方面。我对每个方面按 1 到 5 分评分。1 分最低,5 分最高。

第一个是信任。我信任他们吗?然后,是下一个,我喜欢他们吗?接着是,我尊重他们吗?接下来是关系。我与他们的关系如何?他们是否真的值得我付出这么多时间?

下一个大概是最符合千禧一代的方面了——文化。对我和许多千禧一代的人来说,产生影响比赚快钱更重要。客户的个人和公司文化与我们契合至关重要。

最后一点是跟进。他们能说到做到吗?没有什么比听到人说“哦,我会给你发电子邮件或我会电话联系你”,然后却没有下文更糟糕的事了。

然后我把所有的分数相加。如果要与某人合作,则其必须至少得到 21 分,总分为 30。如果他们有一个方面得分只有 1 分,我也不会与其合作。

这就排除了与我建立人际关系的人中的 60%。现在,我就可以真正把重点放在那与我的价值观契合并且我希望与之合作的 40% 的人上。

让其他人也一起使用您的评分卡,这样,其他人就能更快为您介绍合适的准客户,而不是浪费时间在犹豫要不要与他们有业务往来上。

— Tristan Karl Robert Hartey,England(英格兰)Oswestry(奥赛斯特),百万圆桌会龄 5 年

形成您的业务哲学

Peter Jason Byrne

书面财务哲学是为您的实践打下坚实基础最好的方法之一。所谓的书面财务哲学,即是您写在纸上的建议路线图和信念,是您的顾问用于提供寿险和财富保护策略的规则工具。

因为有多个顾问,不确定我们是否都在正确的时间给出了正确的建议,所以我们办公室创立了一种财务哲学。

例如,在寿险中,我们的所有顾问都要确保债务得到偿付。如果不幸遭遇完全及永久伤残,我们也会偿还债务。此外,我们还会确保为长期看护提供资金。对于重大疾病,我们也有一套相应的规则。我们总是建议客户最低替代额应为家庭年收入。

我们的财务哲学中,还涉及了非产品事项:

记录声明承诺。这是一份有关我们要做什么以及如何在客户最需要的时候为他们服务的书面承诺。

负担能力。我们知道这是客户最担心的问题。我们的文件帮助我们能够就短期和长期规划展开有意义的讨论,从而使客户能够负担得起现在和未来的保险费用。

更换现有保险。我们有一条非常严格的规定:如果客户不能获得巨大收益或者节省大量资金,这样的产品我们就不做。

遗产规划。我们要确保相关利益能够在正确的时间给予正确的人。

但归根结底,客户有权决定他们希望向保险公司转移哪些风险以及希望支付多少保费。而我们的工作则是确保赋予他们做出明智决定的权力,这样他们才能做出正确的选择。

— Peter Jason Byrne,澳大利亚 Queensland(昆士兰州)Coorparoo(库帕鲁),百万圆桌会龄 11 年

扩大规模的 团队合作方式

David Blake

我的工作性质是确定并将个人残疾保险项目介绍给大量高收入的专业人士。抓住机会,我们就能一次性为成千上万人提供保险,而一个人是不可能同时为所有这些人服务的。因此,我打造了一条流水线——一个由可以确认和服务流程中的每一个环节的个人组成的团队。

我们的团队分为四个部分:机构战略关系发展、机构销售、注册销售和客户服务关系。

首先,团队成员要确定战略影响力中心。我们会交流自己的技能组合、价值主张和经验,并将这些信息分享给我们目标行业的人。

在影响力中心同意向前推进后,我们就将其交给另一位负责与该个人对接的团队成员。他们要帮助识别准客户,参加会议并介绍我们的价值主张。

在确定战略解决方案后,我们会把沟通时间表和材料交由另外的人来处理。最后,我们还有一个客户服务团队。

我们已经订立了一个可以扩展且可以复制的流程,这个流程每年会为我们带来数百名客户,并且能够提供水准始终如一的服务。

此外,这还帮助我们培养了一个训练有素的团队,如果出现意料之外的需求激增或意外缺勤,团队成员就有能力介入并帮助队友。

— David C. Blake,New York(纽约州)Harrison(哈里森),百万圆桌会龄 19 年

关注客户的健康、财富和生活方式

我希望我们客户的身心健康处于最佳状态。我们知道,超重和其他与健康相关的问题都会导致贫穷和寿命缩短。

客户的心理健康也是如此。

因此,我开发了一个既包含财富管理又包含健康管理的项目,还同时提供生活方式指导。我们还在其中囊括了合格营养治疗师的服务。我们的治疗师为我们的客户提供各种健康管理和教育生活方式项目,确保他们健康和财务独立。

此外,我们的客户可以从定制旅游生活方式专家那里获得生活方式指导,以及外包礼宾服务。通过这项服务,我们可以提供专属价格和所有运动、音乐、电影和剧院的门票。

客户在身体、精神和财务上都更加安全,在享受更充实生活的同时,还能享受我们的财富和健康专业知识带来的益处。然后这些客户就会成为我们的下一波转介人。

我的建议非常简单:为您的客户提供超出财富管理之外的更多服务,因为健康和生活方式管理会让您的客户和您的企业走得更远。您只需要找到一到两名专家,就能帮助您提升您企业和客户的未来。

— Kevin Smith,Dip PFS,英国 Birmingham(伯明翰),百万圆桌会龄 14 年

Jenny Brown

招聘时,要明确 您的公司文化和价值观,确保与潜在招聘对象 契合。

— Catherine Gough,FPFS,  英国 Shrewsbury(什鲁斯伯里)百万圆桌会龄 2 年

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments