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开发潜在客户和提高业绩的 12 种方法。

Michael DePilla

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改善业务和生活的简单方式。

发送邮件的时机

当您想与客户订立重要约会或交流重要信息时,请在早上 7:00 到 8:00 之间发送电子邮件给他们,优秀企业的企业家们通常会起得很早,这样,您可以快速得到他们的答复。即使他们不会早上在家时查看电子邮件,到办公室后,他们也会在收件箱顶部看到您的电子邮件。

— Tadashi Kawamura,CFP、MBA,日本 Sapporo(札幌),会龄 21 年

增加保险

总是要求准客户多购置一份定期保险。在交付他们最初申请的保单时,请让他们知道,他们已经获得审批还可以另外购置“X”金额的保险。大多数情况下,准客户会接受这份增加的保险。

— Stuart J. Birkel,CSA,Virginia(弗吉尼亚州)Norfolk(诺福克),会龄 13 年

更好的医疗福利

我们总是会询问企业主和人事专员他们如何为员工提供工作福利。在此过程中,我们会重点强调医疗福利对公司来说可能会非常昂贵,并且对已有疾病的成员不利。

我们告诉他们,更好的方法是实施流动医疗保险计划,为员工提供有保障的保险续保,并为公司提供更好的成本管理。成功实施还会让我们结识更多在公司工作的个人。

— Chee Hong Gan,ChFC、CLU,新加坡,会龄 10 年

打印出自己的目标

列出清晰而可衡量的目标,并让所有人知晓。我建议您打印出自己的目标,加以压制并将此清单放在能经常看到的地方。我喜欢在淋浴时读自己的目标清单。

这真的大有裨益。即便不知道如何实现宏大的目标,只需要经常阅读,您就能增强自信心。这也可以向潜意识下达“前进命令”,让自己采取必要的措施,以获取更大的成功。

— Paul S. McCready,RFC、CFP,Minnesota(明尼苏达州)St. Paul(圣保罗),会龄 33 年

爆米花

我告诉我的客户,“寿险就像是一粒爆米花。它可以保持休眠状态:未经使用、小巧、不碍事,相对于实际价值而言价格低廉。但当再相应的时刻被触发后,它就会在您需要的时候立即膨胀,发挥更大的价值。”

— David Meszaros,CFP,加拿大 Yukon(育空)Whitehorse(白马市),会龄 14 年

处方单

我有一份两页的实情调查单第一页上,我记录了客户的相关信息。第二页我称之为“处方单”,其中包括我向客户推荐的所有保险福利。面谈结束时,我会保留记录单,并将处方单留给客户。我发现处方单对他们的“给我时间考虑一下”时期有所帮助,他们也会与家人和朋友分享这张处方单,这有时会赢来其他准客户。

— Selena Tonielle Chin 牙买加 Kingston(金斯敦),会龄 8 年

理财教育

过去 20 多年中,我们向不同的市场提供了理财教育。我们建立了一个财务富足计划,为具备基本理财知识的人提供支持。该计划使学员能够针对自己的财务状况做出更好的选择,因为我相信,人并不会做出糟糕的决定,只会面临糟糕的选择罢了。

— Bobby James Ning,CFP、BA,加拿大 British Columbia(不列颠哥伦比亚省)Vancouver(温哥华),会龄 13 年

更好的转移方式

当年轻客户想要建立 Roth IRA,为继承人留下免税资金时,请向他们展示有 Roth 保险保费承诺的高现金积累寿险示例。

这样,钱可以免税增值,必要时还可以免税分配,在投保人死亡时即可自行完成,并会免税传给其后代。提醒客户,寿险现在不仅是一种保护他们的工具,也是一种以小博大,将金钱转移给后代的方法。

— Michael P. Austin,CFP、ChFEBC,Louisiana(路易斯安那州)Baton Rouge(巴吞鲁日),会龄 18 年

Disney 做到了!

我总是会与高净值客户分享 Walt Disney 的故事。20 世纪 40 年代晚期,Walt Disney 提出了建造迪士尼乐园的想法。他开始联系银行为项目融资,但遭到了 300 家银行的拒绝。尽管如此,他仍然没有放弃。

于是,他卖掉了位于 Palm Springs(棕榈泉)的度假屋,但仍然资金短缺。他待在家里,思考还能做些什么。打开碗柜后,他找到了保险单,然后用保险单借了钱,用这些资金打造了我们今天所熟知的迪士尼乐园。

因此,在向客户说明寿险的现金价值不仅与死亡有关,在紧急事件或机遇中也能体现时,您就可以以此为例。没有那笔钱,可能就没有迪士尼乐园了。

— Nikhil Jitendra Anandpara,印度 Mumbai(孟买)Maharashtra(马哈拉施特拉邦),会龄 17 年

留出星期一

我的日记中没有星期一周一不召开任何客户会议让我和我的员工能够为上周出色完成的工作和任务进行收尾,并为本周做好计划。我的员工在某个周五说,即使一周都很忙,他们也知道下周一无需担心客户会议。这提高了我们所有人的生产力。

— Joel Phillip Campbell,ADFS、FChFP,澳大利亚 New South Wales(新南威尔士州)Sydney(悉尼),会龄 14 年

提出正确的问题

成为问题开发人员。只要知道何时以及如何提出什么问题,您的日常工作就会变成为客户的未来提供出色工具。只要问题问对了,剩下的事情就会变得非常简单!

— Veronica Bernal Perez,FSCP 墨西哥 Mexico City(墨西哥城),会龄 4 年

轻松升级

寻找低成本/高影响创意,直到客户为您创造更高的收入。例如,我们的办公室中只有 32 磅/98 亮度的纸张,没有其他纸。每张纸成本超过 0.015 美元,但您一定想不到多少客户对我们的纸发表评论!

— Adrian George,CFP、TEP 加拿大 Alberta(艾伯塔省)Calgary(卡尔加里),会龄 9 年

 

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