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錢都去了哪裏?

Liz DeCarlo

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利用現金流分析為客戶的財務未來提供幫助,同時增加您的業務和轉介紹。

「現金流管理過程大大提高了我們與客戶的互動,因為我們主張的價值更多是在策略層面,而非交易上。」TROY A. COLLINS,ADFP,曾遇到過這樣的客戶,他們收入高於平均水平,但在財務上卻仍然無法佔得先機。他們不僅沒有儲蓄和投資,甚至往往還債務纏身。因此,TROY A. COLLINS 首先會分析這類客戶的現金流,他認為,這是提供正確策略性建議的一個重要環節。

「我們能夠在相對較短的時間內扭轉這種局面,並讓客戶立即獲得超額現金流。」來自澳洲Queensland(昆士蘭州)Toowong(圖翁市)、MDRT 會齡 20 年的Collins 說道。現金流分析還可以幫助客戶更快減少債務,增加財富累積,並提供更好的生活方式供客戶及其家人選擇。

分析客戶現金流有不同的策略:持續性現金流分析和終生現金流預測。採用現金流分析的顧問通常會兩者混合使用。

Collins 會每月追蹤現金流,同時也會採用終生預測。他採用了詳細的支出電子表格和目標矩陣,還有網上財富門戶。該網上門戶會連結客戶的銀行賬戶和交易賬戶,這些賬戶可提供最多六個月的交易歷史數據供 Collins 團隊審查。

「然後,我們會利用這些工具,將數據細分為固定支出和自由支配支出,以及未來目標之撥款。」他說道。

如果是持續性分析,他們會每月追蹤對比客戶的預計支出與實際支出,以期獲得剩餘現金流,進而減少負債並增加財富累積。

客戶每月都會收到現金流和資產管理報告,說明團隊追蹤計劃的情況。客戶只需要負責管理其自由支配的費用。

Collins 建議客戶為食品雜貨、外出就餐、服裝、娛樂和其他活動單獨分配一個獨立的自由支配賬戶。他表示:「將這類費用隔離開來後,客戶就能夠更好地管理現金流和生活方式,然後將包括賬單、貸款承諾和投資在內的剩餘資金系統化。」

Collins 認為,每月追蹤情況非常重要。他的財富門戶直接從客戶的銀行賬戶中獲取數據,他們數據很及時,不會超過 30 日。此外,他還會每六個月與客戶會面一次,報告進展情況,還有每年一次的策略會議。

現金流分析還可以幫助客戶更快減少債務,增加財富累積,並提供更好的生活方式供客戶及其家人選擇。

AURORA L. TANCOCK,FLMI、CFP,她也是現金流分析的倡導者,會為客戶提供一份電子表格,要求他們仔細查看信用卡和銀行賬單前三個月的內容,並據此填寫清單上的所有項目。與 Collins 一樣,她也會把電子表格分為必要項,如按揭貸款、水電費、汽車和家庭保險;以及可調整項,如娛樂、外出就餐和度假等。如果客戶感到這個任務過於複雜,無法應對,Tancock 會請客戶攜帶這些報告前去會面,她的團隊會幫助客戶分析開支。

「這可以幫助您真正瞭解客戶的財務狀況,他們是量入為出,還是開支遠高於收益,導致入不敷支。」來自加拿大 Ontario(安大略省)St. Catharines(聖凱瑟琳斯)、MDRT 會齡 18 年 的 Tancock 說道,「如果日常開支得不到保障,我們無法專心累積財富。」

Tancock 曾遇到過月收入比支出多 2,000 美元的,卻不知道多餘的錢用了在哪裏的客戶。「這告訴我們,他們需要先給自己留一點錢,這樣才不會亂用,而我們也可以為他們制訂每月儲蓄計劃。」她說道,「首先把錢投向高利率儲蓄賬戶,確保他們擁有應急基金。如果他們持續存錢而不需要資金,因為應急基金過多,我們就會開始把資金投資於未來目標。」

現金流分析還可以根據利率,而非欠款來確定應該首先償還哪些債務。如果現金流結果為負數,Tancock 會幫助確定可以削減的項目,如昂貴的咖啡和品牌服裝。

「儘管與客戶一起完成現金流分析需要花費額外的時間,但是這的確可以幫助您瞭解他們的財務狀況,並確定自己如何更好地為他們服務。」Tancock 表示,「這樣一來,他們就能領會您的建議,並認識到您對他們非常負責。」

在初次現金流分析之後,Tancock 還會進行一次凈值分析,並且會在每年的資產和負債審查時更新。如果審查顯示負債不僅沒有減少,反而增加,他們就會再進行一次現金流分析,或者確認負債增加是否由於一次性的事件。

不同年齡和經濟水平的客戶都需要現金流分析,但是其詳盡程度則取決於客戶的生活狀態。從希望購買第一套房子的年輕人到計劃近期退休的老人,瞭解其現金流是要弄明白其應該做甚麼決策的一種方式。

「現金流管理過程大大提高了我們與客戶的互動,因為我們主張的價值更多是在策略層面,而非交易上。」​
— Aurora Tancock

Tancock 曾幫助年輕購房者計算了他們未來擁有一套房子的成本,其中包括抵押貸款、水電費和家庭保險。「有時候,他們有資格獲得一定數額的抵押貸款,但在完成現金流分析後卻發現,根據其他支出或責任,他們明顯負擔不起。」

對於規劃退休收入的客戶而言,現金流分析可以幫助他們瞭解其目前的生活方式需要甚麼代價。「然後,我們會去除退休後會消失的項目,比如抵押貸款、可能還有目前的年度存款,然後添加可能新增的項目,比如將更多時間用於旅行和追求愛好。」她說道,「這樣一來,他們就能對所需的退休收入有一個具體的願景。」

對於高凈值客戶,Tancock 會利用現金流分析資訊來確定其生活方式成本,並在此基礎之上,確定其將使用多少資產及留下多少遺產。這樣一來,他們不僅可以投資基金,還可以為遺產規劃購買壽險。

這就引出了現金流分析的另一大好處:產品是客戶財務規劃的自然要素。「這就要說到保險、退休金和投資等產品,但它們是這個過程的最後部份,而非前期產品。」Collins 說道,「透過向客戶提供真實的財務建議和策略,您在參與度、關係和職業滿意度方面都會有所裨益,從而帶來業務增長,減少對產品和佣金的依賴。」

Tancock 也同意這種看法。「這不僅增加了客戶與我們之間的業務量,而且他們還高度讚揚了我們,讓我們的公司成為了一個以轉介紹為中心的實務公司。」

「現金流建模和客戶進展追蹤讓我們能夠在產品投放之外與客戶交流互動。」經營收費制實務公司的 Collins 說道,「現金流管理過程大大提高了我們與客戶的互動,因為我們主張的價值更多是在策略層面,而非交易上。」

瞭解現金流情況,為未來做好準備

利用終生現金流預測,Charlie Reading,APFS,向客戶展示了今日的決策對未來產生的影響。首先,他會瞭解客戶目前的財務資訊,包括退休金和國家福利詳情。然後,他會詢問客戶他們預計未來會出現哪些變化。是否要支付學費、增加支出、減少支出或者退休?

「我們還希望瞭解他們喜歡做甚麼,這樣,我們就能在為他們制訂計劃時嘗試囊括這些方面。」來自英國 Rutland(律倫郡)、MDRT 會齡 2 年的 Reading 說道,「我們向他們展示了幾種不同的方案,例如,如果他們資金不足,無法負擔理想的退休生活,那麼他們需要在多大年紀縮減控制開支,避免赤字。」

Reading 每年都會更新現金流分析,並使客戶能夠在網上存取資訊,如此一來,他們就可以自己登錄入並運行不同的方案。「這一措施帶來了巨大的變化。」他說道,「它可以讓客戶瞭解其財務未來,從而讓客戶更加安心。」

最近,Reading 遇到了一個新客戶,這位客戶被迫提前兩年退休,導致他認為自己資金不夠,無法實現答應家人的生活方式。他感覺自己讓家人失望了。「利用終生現金流預測,我們能夠向他展示,告訴他他有足夠的資金。」Reading 說道,「並且即使能活到 100 歲,他也不太可能會耗盡資產。不僅如此,他甚至還有能力負擔自己答應妻子的新廚房。」

削減信用卡開支

我曾經被轉介紹給需要退休規劃幫助的客戶。他們退休金充裕,但無法提前償還債務。他們完成了現金流分析,分析表明,他們剛剛能應對日常開支,但其中用於償還債務的金額非常大,因此沒有額外的資金用於投資。

在深入調查他們的債務償還時,我們發現,他們有七張不同的信用卡,並且都有待償還的債務。每張卡他們都還了一點錢,但還款的金額數目是根據每月的情況,以及每張卡的最低還款額決定的。不僅如此,他們對每張卡的利率也一無所知。其中一張甚至達到了 27%。

我們根據利率確定了還款順序,因為他們家沒有足夠的資產來獲得信貸額度。他們將五張信用卡的額度減半,並透過削減瑣碎開支來減少其他兩張卡的使用。

五年後,信用卡開支還清了,他們也縮減了開支,搬到了一棟較小的房子裏,以此減少待償還的抵押貸款金額。現在,他們正將精力放在償還抵押貸款上,並且還購入了適當的投資組合和壽險。

— Aurora Tancock

聯絡方式

Troy Collins troy@collinsfinancialgroup.com.au

Charlie Reading charlie@efficientportfolio.co.uk

Aurora Tancock aurora@atfs.ca

 

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