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標瞄準高凈值準客戶

Liz DeCarlo

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Koh 縮小了目標範圍,反而提高了成功率。
Terran Tang Photography

PEARLYN KOH,ChFC,準客戶變為客戶前,她會提出兩個問題:需求和方法。「這取決於我的時間和我需要見的人數。」她解釋道,「一些準客戶有需求但沒有方法,他們要麼無法負擔高額保費,要麼沒有準備好邁出下一步。」

在提供綜合理財規劃 20 多年後,Koh 已經從一開始的接受與任何願意與她交談的人合作有了很大的進步。她現在主要專注於高凈值客戶,通常是企業東主和跨國專業人士,並參加了公司針對該領域產品和解決方案的強化培訓。

高凈值人士通常會提出更複雜、要求更苛刻的問題,但最終回報也會更高,來自新加坡、MDRT 會齡 15 年的 Koh 表示,「保障企業東主的企業和資產則是一個完全不同的領域。複雜性當然更高,但是保費數額也更大。」

開發高凈值企業東主和專業人士(特別是跨國人士)利基市場是一個過程。「一夜之間變成專家是不可能的。」Koh 如是說道,「您需要先充分瞭解您的解決方案和您公司的產品,並熟悉您所在國家/地區的理財規劃和社會保障。然後,您就可以付諸實行,逐步建立自己的客戶群。」

針對這個市場打造解決方法需要與 Koh 之前與散客合作時完全不同的技能。「方法有很多,」Koh 說道,「但您必須自己動手。這種工作不是交給規劃師就能解決的。」

在與新的高凈值客戶進行初次會面後,Koh 會用三到五日的時間進行調研、設計產品組合並整合解決方案。「就像醫生一樣,您必須先診斷病情,然後才能開具處方。」她說道,「我們必須與核保人、後端支援和合規人員展開合作,然後才能給出解決方案。」

與跨國客戶合作甚至還要進行更多的調研,這樣,您才能瞭解其他國家/地區社會保障項目,並利用公司與國際稅務、法律和信託專家的合作關係。她還有一位客戶,除新加坡之外,還在法國和美國工作過。「在跨國移民和就業已經不足為奇的今日,客戶有生之年可能會在多個國家/地區工作。」她說道,「我利用自己對新加坡的瞭解幫助他處理了這裏的資金,如果還需要更多資源,我會把他們介紹給我們的策略合作夥伴認識。」

她很清楚,儘管自己是與受過良好教育的專業人士合作,但他們並非理財規劃方面的專家。因此,她會確保自己的建議簡明扼要,但又不會過於簡單。

「只有保戶開拓才是我們行業的命脈,是唯一能夠保證我們收入的關鍵。」

儘管 Koh 已經擁有了一個堅實的客戶群,但她仍然在透過轉介紹和人際交往進行保戶開拓。每年,她會拜訪頂級客戶 5 到 10 次,並請求與其家人或僱員往來。她還會加入一些高凈值人士可能會參加的協會和社交團體。

「我永遠在尋找新的想法。如果我在《商業時報》(Business Times) 上看到了任何清楚介紹理財規劃重要性的內容,我會轉發給客戶,並請客戶繼續轉發給其他可能感興趣的人。」

當一間生物醫藥公司在新加坡開業之後,Koh 就將科學家和研究員加入了自己的客戶名單。她認識了一個在研究所工作的人,於是請求對方幫她轉介紹。其中一名科學家嫁給了一位意大利人。「這位意大利人帶我去了他的辦公室,並把我介紹給一位澳洲同事;這位澳洲人又繼續把我介紹給他的朋友。就像雪球一樣,越滾越大。」

「您必須不斷建立渠道。」Koh 說道,「有些客戶會因為移民、退休、索償或保險收益到期而停止合作,只有保戶開拓才是我們行業的命脈,是唯一能夠保證我們收入的關鍵。」

有時候,當她確定某個目標是自己想要合作的客戶時,Koh 會大膽嘗試,直接打陌生電話給對方。這需要勇氣,她表示,拿起電話要求與對方見面需要非常大的勇氣,尤其對方還是一名企業東主或者富翁。「但我非常喜歡挑戰新環境和挑戰自我,我也非常想要認識新的朋友。」她說道,「幸運的是,我是一個勇敢的人。」

聯絡方式: Pearlyn Koh p_oyster@rocketmail.com

 

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