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有助於達成交易的客戶溝通理念

Antoinette Tuscano

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講述自己的故事,達成更多交易。另外,為甚麼您提問的方式可能出錯。

撰稿:Antoinette Tuscano

利用講故事的力量達成更多交易

ALEX 沒有達成交易,也沒有獲得準客戶的聘用,他完全不知道問題出在哪裏。他非常瞭解金融產品。與準客戶交流時,他會向他們介紹諸多理財規劃選項,然後對方會問他:「你可以就此寫一份提案給我嗎?」

Alex 會花上好幾個小時來撰寫這份提案,詳細介紹多個選項和計劃。然後,他把這份提案寄送給準客戶,對方卻沒有任何回音。更不幸的是,這些準客戶往往會成為其他顧問的客戶。

那麼,Alex 到底做錯了甚麼呢?Texas(德克薩斯州)Austin(奧斯汀)Rapid Growth LLC 的創辦人兼首席執行官、兼小型企業教練 Matthew Pollard 表示:「他把客戶弄糊塗了,於是客戶就流失了。」

在面臨多種選擇時,尤其還是用不熟悉的行業術語描述時,大家都會不知所措。相反,提供更少的計劃選項、減少行話術語和產品細節分析,並充分利用故事的力量,這樣就可以擴大您的客戶名單。

「當嵌入到故事中時,人們可以記住多 22 倍的資訊。」Pollard 說道。

故事可以繞過邏輯思維,準客戶則通常願意花兩分鐘的時間來聽故事,而不是標準的八秒鐘推銷。

「您講故事時,」Pollard 解釋道,「會發生神經耦合。分享故事會使我們的腦化學發生同步,幫助我們建立融洽關係。開始講述故事後,我會感覺更自如,聽眾也會更加投入。」

講述自己的故事,建立自己的利基市場

撰稿:Brad Elman,CLU、ChSNC

22 歲時,我還沒有真正體驗過婚姻、子女和各種責任,但那時我在高中和大學是一名運動員,我能體會到受傷的感覺。所以我成了傷殘保險方面的專家。25 歲那年,我踢足球時右腿下部的兩根骨頭骨折,這進一步增強了我的專業技能。我做了三次手術,用了大量的硬件,花了將近一年的時間才康復。

出事後的第二年,我僅憑傷殘保險銷售就獲得了 MDRT 的資格。我也有一個令人信服的故事,因為我學到了一些大多數人不瞭解的傷殘知識。身體障礙不只是給人帶來不便。實際情況要複雜得多。這裏面存在微妙的東西。關鍵在於您在疼痛、服用止痛藥或睡眠不足時工作效率如何。工作時,我用不到我的腿。但我需要恢復清晰條理,需要重返樂觀心態,同時也需要休息。幾乎一年的時間裏,我甚麼都做不了。

傷殘成了我關注的焦點。我們多少次聽到客戶說:「身體障礙令我失去了太多」?我的回答是:「我以前也是這麼想的。」然後我會告訴他們我的故事。「幾年前,我踢足球時摔斷了腿。儘管工作時我用不到腿,但我還是有了一些有趣的發現。這次腿摔得很嚴重,導致右腿的兩根骨頭出現骨不連。每次我嘗試在床上翻身時,骨頭都會移動。感覺好像有人在用焊槍焊我的腿。我一度睡不到超過一個多小時,每晚總共只能睡幾個小時,這種情況持續了將近一年。我筋疲力盡。您試過一夜難眠後,還要去上班嗎?您能想象一個星期或一個月不睡覺嗎?如果您完全失眠,那麼如何保證和客戶交談時的效率呢?」

這時,我們不再說話,等待客戶的回應……

Brad Elman 來自 California(加利福尼亞州)Los Altos(洛思阿圖斯),MDRT 會齡 27 年
聯絡方式:brad@elmaninsurance.com

為甚麼您提問的方式可能出錯

撰稿:Prakash K. Ved

如果您希望獲得客戶的積極回應,請用積極的方式提問。例如:

不要使用:您對自己目前的保險計劃有何不滿之處?

使用:對於您目前的保險或代理人,您最滿意哪些方面?

與客戶交流時,用語要簡明扼要,請勿使用縮略語和其他行話術語。

不要使用:為甚麼不購買 ABC 和 XYZ 保險來為高管提供保障呢?

使用:目前,您是如何保護管理人員和董事會成員免遭「X」風險的呢?

Prakash Ved 來自阿曼 Jibroo( 伊布),MDRT 會齡 24 年。
聯絡方式: adilpved@omantel.net.om

 

 

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