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企業變遷

Matt Pais

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Platt 注重多樣性,他認為多樣性可以幫助員工和客戶建立關係。

在上一間公司工作時,Will Platt,CFP、CFS 的經理曾告訴他,只給長得像他的人打電話。

但這個技巧對這位來自 New York(紐約州)New York City(紐約市)、MDRT 會齡 1 年的會員而言作用不大,原因有很多。儘管 Platt 擁有金色的頭髮和藍色眼睛,但事實上,他的父親是意大利人,她的母親則是德國黑人混血兒。他還意識到,「如果其他人都不打電話給少數民族和女性,那麼這些人就不會接到電話,他們可能就會接受我的推銷。」

他看到了其中的機遇,更不必說其中的基本平等問題了。「我會與同我一樣有錢的人合作,當然他們肯定是決策者,並且更容易能接受我。」他說道,「這樣做,我收到的會面安排比打電話給經理認為能和我相處融洽的人要多得多。」

在目前的工作中(創立於 2012 年,專注於高凈值人士的投資和保險業務,以及大學資金管理業務),Platt 將多樣性視為第一要務,員工的多樣性和客戶的多樣性都很重要。當中涵蓋了思想、教育、性別、種族和職業背景的多樣性。11 名顧問和 2 名支援人員組成的僱員團隊中,既有擁有工程和娛樂行業經驗的人員,也有熟知財務金融行業的人員。

「如果能用三種不同的角度來看待問題,瞭解如何解決問題,這本身就非常有價值。」Platt 說道,「想像一下再加入階級的多樣性:有些人出身富裕,有些人長於貧困。結合種族的多樣性,您就能走得更遠,比如說來自東西海岸或 New York City(紐約市)的非裔美國人。」

「觀點的多樣性非常有價值,但不是作為滲透特定市場的目標,而是作為與我們遇到的任何客戶情況相關的策略性決策。」

實際上,Platt 發現,其他公司有許多顧問都只是女性顧問標簽或者非裔美國人顧問標簽性質,他們的存在只是為了帶來擁有同樣背景的客戶,除此之外沒有任何用處。他說他們公司的情況則完全不同,公司注重多樣性,來自不同種族和職業背景的男性和女性都有,能夠深刻理解客戶遭遇不公平對待的任何原因。

這包括成為一間每年經手「昭雪計劃」(Innocence Project) 70 宗案件的律師事務所的主要轉介紹對象,因為錯誤定罪後被釋放的人在接受大額和解時往往需要財務指導。Platt 想起了其中一名男子,他被判犯有強奸罪和謀殺罪,直到 40 年後 DNA 證據證明了他的清白他才被釋放出獄。

「當看到一個您認為會很痛苦的人理性面對生活時,那種感覺真的非常令人震撼。」Platt 說道,「遇到這種情況,人很容易被利用;讓他們感覺自在並真正幫助教育他們是我們的責任。」

此外,Platt 的團隊還以許多有趣的方式將業務擴展到其他重要領域。他們擁有一個全國性的聯合廣播節目,每星期會有 20 個透過該節目認識他們並想成為新客戶的人來電或寄來電子郵件。由於員工的有機人脈關係網,顧問還與幾位職業籃球和足球運動員,以及幾位錄音師建立了合作關係。(Platt 的營銷總監曾為 Roc Nation 工作,該公司的老闆是傳奇說唱歌手 Jay Z。)

然而,這種知名客戶也會導致複雜情況的出現。

Platt 本人也是一名大學足球運動員,他回憶起 New York Giants(紐約巨人隊)的一次防守攔截,這個球隊似乎更希望理財顧問成為其俱樂部的一員。

「他希望我們經常和他一起參加派對、狂歡,當我們不再答應這個要求時,他就疏遠了我們。」Platt 說道,「他似乎也在和其他顧問聚會。於是,我們意識到,我們雙方對彼此的關係看法完全不同。」

當然,任何客戶都可能出現不同的情況。曾經,有一位非常富裕的客戶對 Platt 的所有行為都表示了質疑,最終導致二人信任關係破裂。還有一位富裕的客戶對報告的要求非常不現實,期望獲得比其他客戶多 20 倍的資訊。在這兩個案例中,Platt 的首要任務都非常明確,那就是終止與該客戶的關係。

「壓力大小與收入多少一樣重要。」他說道。

畢竟,我們能在很多地方賺到錢。最近,由於一位總經理(美籍華人)每年夏天都會前往遠東與想要在美國投資的客戶會面,公司迎來一筆重要的遠東業務,Platt 還專門購買了一本財產和意外保險業務手冊。

但最終,一切都要取決於 Platt 及其團隊決定哪種業務最有利,並最能幫助客戶做出正確的決定。

「我們盡力在表達『嘿,我們是您的好兄弟,但同時我們也是金融專家。』告誡客戶不要做出愚蠢的決定也是我們工作的一環。」他說道,「我們將幫助您投資,以及瞭解保險和稅收的運作原理。除此之外,我們只是希望您能夠做出明智的決策。」

聯絡方式:Will Platt will@momentum-advisors.com

 

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