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钱都去了哪里?

Liz DeCarlo

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利用现金流分析为客户的财务未来助力,同时增加您的业务和转介绍。

TROY A. COLLINS,ADFP,曾遇到过这样的客户,他们收入高于平均水平,但在财务上却仍然无法占得先机。他们不仅没有储蓄和投资,甚至往往还债务缠身。因此,TROY A. COLLINS 首先会分析这类客户的现金流,他认为,这是提供正确战略性建议的一个重要环节。

“我们能够在相对较短的时间内扭转这种局面,并让客户立即获得超额现金流。”来自澳大利亚 Queensland(昆士兰州)Toowong(图翁市)、MDRT 会龄 20 年的 Collins 说道。现金流分析还可以帮助客户更快减少债务,增加财富积累,并提供更好的生活方式供客户及其家人选择。

分析客户现金流有不同的策略:持续性现金流分析和终生现金流预测。采用现金流分析的顾问通常会二者混合使用。

Collins 会每月跟踪现金流,同时也会采用终生预测。他采用了详细的支出电子表格和目标矩阵,还有在线财富门户。该在线门户会链接客户的银行账户和交易账户,这些账户可提供最多六个月的交易历史数据供 Collins 团队审查。

“然后,我们会利用这些工具,将数据细分为固定支出和自由支配支出,以及未来目标之拨款。”他说。

如果是持续性分析,他们会每月跟踪对比客户的预计支出与实际支出,以期获得剩余现金流,进而减少负债并增加财富积累。

客户每月都会收到现金流和资产管理报告,说明团队跟踪计划的情况。客户只需要负责管理其自由支配的费用。

Collins 建议客户为食品杂货、外出就餐、服装、娱乐和其他活动单独分配一个独立的自由支配账户。他表示:“将这类费用隔离开来后,客户就能够更好地管理现金流和生活方式,然后将包括账单、贷款承诺和投资在内的剩余资金系统化。”

Collins 认为,每月跟踪情况非常重要。他的财富门户直接从客户的银行账户中获取数据,他们数据很及时,不会超过 30 天。此外,他还会每六个月与客户会面一次,报告进展情况,还有每年一次的战略会议。

现金流分析还可以帮助客户更快减少债务,增加财富积累,并提供更好的生活方式供客户及其家人选择。

AURORA L. TANCOCK,FLMI、CFP,她也是现金流分析的倡导者,会为客户提供一份电子表格,要求他们仔细查看信用卡和银行账单前三个月的内容,并据此填写清单上的所有项目。与 Collins 一样,她也会把电子表格分为必要项,如按揭贷款、水电费、汽车和家庭保险;以及可调整项,如娱乐、外出就餐和度假等。如果客户感到这个任务过于复杂,无法应对,Tancock 会请客户携带这些报告前去会面,她的团队会帮助客户分析开支。

“这可以帮助您真正了解客户的财务状况,他们是量入为出,还是开支远高于收益,导致入不敷出。”来自加拿大 Ontario(安大略省)St. Catharines(圣凯瑟琳斯)、MDRT 会龄 18 年 的 Tancock 说道,“如果日常开支得不到保障,我们无法专心积累财富。”

Tancock 曾遇到过月收入比支出多 2000 美元的,却不知道多余的钱用在了哪里的客户。“这告诉我们,他们需要先给自己留一点钱,这样才不会乱花,而我们也可以为他们制定每月储蓄计划。”她说,“首先把钱投向高利率储蓄账户,确保他们拥有应急基金。如果他们持续存钱而不需要资金,因为应急基金过多,我们就会开始把资金投资于未来目标。”

现金流分析还可以根据利率,而非欠款来确定应该首先偿还哪些债务。如果现金流结果为负数,Tancock 会帮助确定可以削减的项目,如昂贵的咖啡和品牌服装。

“尽管与客户一起完成现金流分析需要花费额外的时间,但是这的确可以帮助您了解他们的财务状况,并确定自己如何更好地为他们服务。”Tancock 表示,“这样一来,他们就能领会您的建议,并认识到您对他们非常负责。”

在初次现金流分析之后,Tancock 还会进行一次净值分析,并且会在每年的资产和负债审查时更新。如果审查显示负债不仅没有减少,反而增加,他们就会再进行一次现金流分析,或者确认负债增加是否是由于一次性的事件。

不同年龄和经济水平的客户都需要现金流分析,但是其详尽程度则取决于客户的生活状态。从希望购买第一套房子的年轻人到计划近期退休的老人,了解其现金流是弄明白其应该做什么决策的一种方式。

现金流管理过程大大提高了我们与客户的互动,因为我们主张的价值更多地是在战略层面,而非交易上。
— Aurora Tancock

Tancock 曾帮助年轻购房者计算了他们未来拥有一套房子的成本,其中包括抵押贷款、水电费和家庭保险。“有时候,他们有资格获得一定数额的抵押贷款,但在完成现金流分析后却发现,根据其他支出或责任,他们明显负担不起。”

对于规划退休收入的客户而言,现金流分析可以帮助他们了解其目前的生活方式需要什么代价。“然后,我们会去除退休后会消失的项目,比如抵押贷款、可能还有当前的年度存款,然后添加可能新增的项目,比如将更多时间用于旅行和追求爱好。”她说,“这样一来,他们就能对所需的退休收入有一个具体的愿景。”

对于高净值客户,Tancock 会利用现金流分析信息来确定其生活方式成本,并在此基础之上,确定其将使用多少资产及留下多少遗产。这样一来,他们不仅可以投资基金,还可以为遗产规划购买寿险。

这就引出了现金流分析的另一大好处:产品是客户财务规划的自然要素。“这就要说到保险、退休金和投资等产品,但它们是这个过程的最后部分,而非前期产品。”Collins 说道,“通过向客户提供真实的财务建议和策略,您在参与度、关系和职业满意度方面都会有所裨益,从而带来业务增长,减少对产品和佣金的依赖。”

Tancock 也同意这种看法。“这不仅增加了客户与我们之间的业务量,而且他们还高度赞扬了我们,让我们的公司成为了一个以转介绍为中心的业务公司。”

“现金流建模和客户进展跟踪让我们能够在产品投放之外与客户交流互动。”经营收费制业务公司的 Collins 说,“现金流管理过程大大提高了我们与客户的互动,因为我们主张的价值更多地是在战略层面,而非交易上。”

了解现金流情况,为未来做好准备

利用终生现金流预测,Charlie Reading,APFS,向客户展示了今日的决策对未来产生的影响。首先,他会了解客户目前的财务信息,包括退休金和国家福利详情。然后,他会询问客户他们预计未来会出现哪些变化。是否要支付学费、增加支出、减少支出或者退休?

“我们还希望了解他们喜欢做什么,这样,我们就能在为他们制定计划时尝试囊括这些方面。”来自英国 Rutland(路特兰郡)、MDRT 会龄 2 年的 Reading 说道,“我们向他们展示了几种不同的方案,例如,如果他们资金不足,无法负担理想的退休生活,那么他们需要在多大年纪缩减控制开支,避免赤字。”

Reading 每年都会更新现金流分析,并使客户能够在线访问信息,如此一来,他们就可以自己登录并运行不同的方案。“这一措施带来了巨大的变化。”他说,“它可以让客户了解其财务未来,从而让客户更加安心。”

最近,Reading 遇到了一个新客户,这位客户被迫提前两年退休,导致他认为自己资金不够,无法实现答应家人的生活方式。他感觉自己让家人失望了。“利用终生现金流预测,我们能够向他展示,告诉他他有足够的资金。”Reading 说,“并且即使能活到 100 岁,他也不太可能会耗尽资产。不仅如此,他甚至还有能力负担自己答应妻子的新厨房。”

削减信用卡开支

我曾经被转介绍给需要退休规划帮助的客户。他们退休金充裕,但无法提前偿还债务。他们完成了现金流分析,分析表明,他们刚刚能应对日常开支,但其中用于偿还债务的金额非常大,因此没有额外的资金用于投资。

在深入调查他们的债务偿还时,我们发现,他们有七张不同的信用卡,并且都有待偿还的债务。每张卡他们都还了一点钱,但还款的金额数是根据每月的情况,以及每张卡的最低还款额决定的。不仅如此,他们对每张卡的利率也一无所知。其中一张甚至达到了 27%。

我们根据利率确定了还款顺序,因为他们家没有足够的资产来获得信贷额度。他们将五张信用卡的额度减半,并通过削减琐碎开支来减少其他两张卡的使用。

五年后,信用卡还清了,他们也缩减了开支,搬到了一栋较小的房子里,以此减少待偿还的抵押贷款金额。现在,他们正将精力放在偿还抵押贷款上,并且还购入了适当的投资组合和寿险。

— Aurora Tancock

联系方式

Troy Collins troy@collinsfinancialgroup.com.au

Charlie Reading charlie@efficientportfolio.co.uk

Aurora Tancock aurora@atfs.ca

 

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