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标瞄准高净值准客户

Liz DeCarlo

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Koh 缩小了目标范围,反而提高了成功率。
Terran Tang Photography

PEARLYN KOH,ChFC,准客户变为客户前,她会提出两个问题:需求和方法。“这取决于我的时间和我需要见的人数。”她解释道,“一些准客户有需求但没有方法,他们要么无法负担高额保费,要么没有准备好迈出下一步。”

在提供综合理财规划 20 多年后,Koh 已经从一开始的接受与任何愿意与她交谈的人合作有了长足的进步。她现在主要专注于高净值客户,通常是企业主和跨国专业人士,并参加了公司针对该领域产品和解决方案的强化培训。

高净值人士通常会提出更复杂、要求更苛刻的问题,但最终回报也会更高,来自新加坡、MDRT 会龄 15 年的 Koh 表示,“保护企业主的企业和资产则是一个完全不同的领域。复杂性当然更高,但是保费数额也更大。”

开发高净值企业主和专业人士(特别是跨国人士)利基市场是一个过程。“一夜之间变成专家是不可能的。”Koh 如是说,“您需要先充分了解您的解决方案和您公司的产品,并熟悉您所在国家/地区的理财规划和社会保障。然后,您就可以付诸实践,逐步建立自己的客户群。”

针对这个市场打造解决方法需要与 Koh 之前与散客合作时完全不同的技能。“方法有很多,”Koh 说,“但您必须自己动手。这种工作不是交给规划师就能解决的。”

在与新的高净值客户进行初次会面后,Koh 会花三到五天的时间进行调研、设计产品组合并整合解决方案。“就像医生一样,您必须先诊断病情,然后才能开具处方。”她说,“我们必须与核保人、后端支持和合规人员展开合作,然后才能给出解决方案。”

与跨国客户合作甚至还要进行更多的调研,这样,您才能了解其他国家/地区社会保障项目,并利用公司与国际税务、法律和信托专家的合作关系。她还有一位客户,除新加坡之外,还在法国和美国工作过。“在跨国移民和就业已经稀松平常的今天,客户有生之年可能会在多个国家/地区工作。”她说,“我利用自己对新加坡的了解帮助他处理了这里的资金,如果还需要更多资源,我会把他们介绍给我们的战略合作伙伴认识。”

她很清楚,尽管自己是与受过良好教育的专业人士合作,但他们并非理财规划方面的专家。因此,她会确保自己的建议简明扼要,但又不会过于简单。

只有开发潜在客户才是我们行业的命脉,是唯一能够保证我们收入的关键。

尽管 Koh 已经拥有了一个坚实的客户群,但她仍然在通过转介绍和人际交往开发潜在客户。每年,她会拜访顶级客户 5 到 10 次,并请求与其家人或雇员往来。她还会加入一些高净值人士可能会参加的协会和社交团体。

“我永远在寻找新的想法。如果我在《商业时报》(Business Times) 上看到了任何清楚介绍理财规划重要性的内容,我会转发给客户,并请客户继续转发给其他可能感兴趣的人。”

当一家生物医药公司在新加坡开业之后,Koh 就将科学家和研究员加入了自己的客户名单。她认识了一个在研究所工作的人,于是请求对方帮她转介绍。其中一名科学家嫁给了一位意大利人。“这位意大利人带我去了他的办公室,并把我介绍给了一位澳大利亚同事;这位澳大利亚人又继续把我介绍给了他的朋友。就像雪球一样,越滚越大。”

“您必须不断建立渠道。”Koh 说,“有些客户会因为移民、退休、索赔或保险收益到期而停止合作,只有开发潜在客户才是我们行业的命脉,是唯一能够保证我们收入的关键。”

有时候,当她确定某个目标是自己想要合作的客户时,Koh 会大胆尝试,直接打陌生电话给对方。这需要勇气,她表示,拿起电话要求与对方见面需要非常大的勇气,尤其对方还是一名企业主或者富翁。“但我非常喜欢挑战新环境和挑战自我,我也非常想要认识新的朋友。”她说,“幸运的是,我是一个勇敢的人。”

联系方式: Pearlyn Koh p_oyster@rocketmail.com

 

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