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您的孩子应该成为继任计划的一员吗?

Matt Pais

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让孩子加入您的业务实务时的注意事项。

STEVEN WANG 在 24 岁时加入了父亲的企业。但在接下来的八年中,他的绩效表现都不尽如人意。

“我太没出息了。”他说,“有时候我会中午才去上班。”

很显然,这位来自 California(加利福尼亚州)Irvine(尔湾市)、MDRT 会龄 9 年的会员经历了很多。但是,重要的是要确定他为什么一开始会经历这些困难:他进入这个企业是由于父亲的坚持,事实上,这并不是他的兴趣所在。这对 Wang、他的父亲和客户而言都并不是一件好事。但在父亲去世后,Wang 看到了寿险对他们家庭的帮助,这时候他才萌生出要帮助经历相似情况的客户的想法。

这就引出了一个重要的问题:让孩子加入您的继任计划是正确的决定吗?

Don Schwerzler 在 30 多年前创立了家族企业研究所,总部设立在 Georgia(佐治亚州)Atlanta(亚特兰大),运营了 family-business-experts.com 网站,并为数百家家族企业提供了咨询服务。他表示,下一代的情感投入对于让他们加入家族企业至关重要。

“如果孩子对企业没有感情,我们在服务时,就需要和他们一家人坐下来,帮助协调父母和孩子的期望。”他说,“与其强求把企业交给孩子,还不如考虑一下卖出去。”

因为如果员工缺乏动力,尤其当员工是家庭成员时,就可能会出现各种各样的问题。“曾有一位父亲致电询问,‘我和女婿之间出现了问题:他似乎不愿意来公司工作,但我也不想开除他。’”Schwerzler 说道,“这些问题非常容易让人情绪化,也非常难解决。”

还有另一个案例,一名顾问将业务交给了女婿,结果 10 年后发现女婿有外遇。这位父亲解雇了女婿,并尝试重新接管业务。过户、重新联络客户、适应新科技和员工,重重工作让他不堪重负,九个月后,他就因为心脏病发作离世了。

“可以说,他就是过劳而死。”Schwerzler 说。

当然,这只是一个极端的案例。对于来自印度 Mumbai(孟买)、MDRT 会龄 18 年的 Priti Ajit Kucheria,CFP、LUTCF 而言,她只是不希望儿子带着“是你逼我这么做的”的态度进入企业,必须是他自己的选择才行。

但这并不意味着他加入公司的过程很容易,他已经适应了五年。

在整个 CPA 考试的过程中,他曾无数次想要放弃,去追求其他的梦想。完成考试之后,他不想要接触任何金融服务,于是用了 12 个月的时间出门旅行和努力寻找自己的方向,他甚至还在南非和狮子一起生活了几个星期。

于是,当他决定加入企业时,Kucheria 对儿子的加入有了非常客观的态度。

“我丈夫和我已经做好了思想准备,他可能随时宣布:‘我不想做这行了。’”她说,“但是,没有希望就没有失望,当您做好准备后,恐惧和焦虑就不复存在了。您必须要把期望降到最低,这样一来不管发生什么都会给您惊喜。”

这也是 Kucheria 在六个月后才把儿子介绍给小客户、三年后才让他在大客户面前做报告的原因之一,在确认他喜欢这份工作后再介绍,他的表现也会超出客户期望。

渐进式方法对来自 Minnesota(明尼苏达州)Minnetonka(明尼通卡)、MDRT 会龄 8 年的 Erika Wood,AIF 也效果卓著,在她刚加入父亲 Richard J. Bjorklund 的生意时这种方法发挥了非常大的作用,Richard J. Bjorklund 也是 Minnetonka(明尼通卡)人,MDRT 会龄 36 年。Wood 最初是规划师助理,两年后才开始转为顾问。

但是,在处理某些日常工作时,他们在性格上的冲突终于爆发了。

“刚开始,我会接到她母亲的电话,问‘你们俩相处得怎么样了?’”Bjorklund 回忆道。

“总而言之,就是我工作非常注重条理,而他则并非如此。”Wood 说。

最终,事实证明了注重条理是一件好事,Wood 的行为有助于确保没有遗漏任务,并提高了跟进客户的效率。但这提醒我们,不能仅仅因为私人关系牢不可破,就在双方的职业关系中忽视细节,想当然行事。

对于 Drew Michael Forte,CLU、CFP 来说,不加入父亲的公司的并没有什么特别戏剧性的原因。只是因为这位来自 Virginia(弗吉尼亚州)Winchester(温切斯特)、MDRT 会龄 4 年的会员想要自己经营企业。

她的姐姐,来自 Massachusetts(马萨诸塞州)Woburn(沃本)、MDRT 会龄 14 年的 Kimberly A. Harding,CLU也是如此,Forte 得到了父亲的支持,不仅如此,父亲还鼓励他进入别的公司。

“能拥有这些优秀的导师是我们的幸运,但我和姐姐都需要白手起家。”Forte 说,“如果只是依靠父母的企业,可能会对工作缺乏热情。您必须真的关心客户,全身心投入其中,否则您还是会开始产生厌恶感。”

事实上,因为有从事相关行业的家庭成员,Forte 还专门从 Massachusetts(马萨诸塞州)搬到了 Virginia(弗吉尼亚州),寻求新的市场。这使他产生了不一样的认同感。

“这个企业就像是我的孩子一样,我时时刻刻都在想它,以及如何进行改进。”他说,“如果与父亲合作,我肯定会有完全不同的想法,毕竟业务并不是我一手建立起来的。”

几年后,Wang 已经四次当选该公司全国顾问冠军。Kucheria 的网站上也满是对她儿子的赞美。她认识到,如果儿子不加入企业,她和丈夫的公司也不会发展得这么快,甚至有可能还会转让出去。Bjorklund 认为,三个孩子中,Wood 最适合做生意的接班人。Forte 相信,如果得不到家人的支持,他可能会退出企业。

值得注意的是,金融服务世界的关键就在于个性化服务和实践,这些服务和实践就是经营者的倒影。与家庭一样,适用于某些企业的方法对其他企业不一定适用。尽管如此,为此接受采访的会员也常常会认识到,在不把孩子的未来当做一种义务的情况下,向他们提供关于企业影响的信息可以达到一种微妙的平衡。

他们表示,如果有可能,让孩子们追求自己的热情会更好,让事态自然发展、顺势而为通常会更好。事实证明,Forte 的 4 岁女儿已经表现出了非凡的销售能力。

“她一岁半左右时,我告诉了她如何达成交易。”他说。“她的大脑运作原理与销售人员相似,完成一件事就能获得奖励。而现在她表现得非常好,比如吃完所有晚餐就能得到冰淇淋。”

“也许她还要受我摆布,但她的表现也的确很有说服力。”

雇用家庭成员前要考虑的问题

Schwerzler 指出了让一个或多个孩子进入家族企业可能带来的诸多问题:

  • 他/她真的有能力胜任这份工作吗?“企业主可能会混淆孩子们的信心和能力,他们可能满怀壮志,但却没有足够的能力。”
  • 这种亲近是否会影响家庭活力并对业务造成损害?一对双胞胎兄弟在两个地区分别经营着一家公司的两个办事处。合并成一家公司后,他们反而闹得很难看。“当老板们产生分歧时,无论是父母和孩子、丈夫和妻子,还是其他情况,都会破坏企业的完整性。”
  • 其他家庭关系也有影响吗?有一家家族企业,兄弟俩努力合作,但他们的妻子互相看不顺眼。“兄弟二人相处得很融洽,但是由于妯娌关系不好,其中一人不得不离开公司,让其他人接替了他的位置。”在另一个案例中,父亲对业务的需求和不希望丈夫错过家庭活动的妻子让儿子陷入了两难。
  • 薪酬与非家庭机遇相比如何?“我们遇到过一家公司,父母计划给儿子开 40,000 美元的工资,而儿子所有从事相同职业的朋友的薪酬则都达到了 90,000 美元。儿子也希望能获得同等的薪酬,但父母无法承担。”
  • 所有进入企业的家庭成员都能获得同等的薪酬吗? “如果年纪较小的孩子希望与早早进入公司的兄姐拿一样的薪酬,问题就出现了,他们的配偶甚至还会火上浇油。”

如何提高成功的几率

  • 欣赏优秀的想法,并辨别其中深意。“有时候,我能看出我的丈夫生儿子的气了,他有时也能看出来我很伤心,‘孩子并不是有意要让我们难过的。’但是很显然,您不能立刻做出反应或者判断。您需要之后冷静地坐下来,从他的角度看待问题,然后进行客观处理。他们是您的孩子,同样也是您的员工。您需要找到其中的平衡。”(Kucheria)
  • 就压力而言,以 1 到 10 分为基准,3 分压力比 7 分压力要好。“如果我父亲说过‘如果你不愿意,那也没关系’,我可能会更认真的再三考虑,因为这感觉更像是我自己的选择。”(Wang)
  • 适当唤醒回忆。“我的父亲会使用许多祖父经常对我说的口诀,比如‘如果不能有意识地养成好习惯,你就会在不自觉中养成坏习惯。’从事这个行业,您完全可以上午 10 点再上班,没人会批评您,但您必须对自己负责。这些话让我非常开心,因为祖父在我很小的时候就离世了,父亲的话让我能够想起这些特别的回忆。”(Wood)
  • 不要想当然地对待你们的关系。“在家里,他们可能是您的父母,但是在公司,您还是必须按规矩行事,把他们当做上司对待。欣然接受他们对您在这个行业的培养,父母也是一样。对待孩子要像员工一样软硬兼施,该和蔼时和蔼,该严厉时严厉。如果他们犯错,不要像在家一样温柔对待。”(Kucheria)
  • 切勿让家庭关系对必要的交流造成阻碍。“坐下来好好解决问题远比忽视问题要好。”(Schwerzler)

联系方式

Richard Bjorklund dick@bjorklundwood.com

Drew Forte drew@precisionbenefits.net

Priti Kucheria priti@kucheria.co.in

Steven Wang steven.wang.jdw6@statefarm.com

Erika Wood erika@bjorklundwood.com

 

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