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当夫妻双方不能达成一致时寻求妥协

Matt Pais

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夫妻因理财规划发生矛盾时,顾问可能会左右为难。这里有许多应对这种矛盾的简单方法。

也许家庭中的每个人对他们的开销有不同的看法。也许他们对您展示的内容看法不同。不管是哪一种情况,如果出现客户之间的分歧和争执,您会如何领导会议进行?

在最近一期 MDRT 播客中,会员们分享了应对这类情况并确保所有人都能达成积极结果的策略。

Brandon Green,ChFC、CLU,来自 Texas(得克萨斯州)Houston(休斯顿),会龄 10 年:过去,我们学习过乒乓球的知识理念。如果双方不一致,球过网三到四次后,您很可能就会失去控制。我曾遇到过这种情况,夫妻双方为保险金额多少才合适而吵架。最后我只能介入其中,问道:“我可以问个问题吗?”客户反问:“你是婚姻咨询师吗?”我回答:“不是,但如果可以的话,让我和您的妻子谈谈吧。我可能有办法帮您解决这个问题。”他笑道:“好啊,你来吧。”

然后,我转向妻子,问道:“X 金额的保险怎么样?”她回答道:“我只是想确保自己没事。”“那么,Y 金额的保险怎么样呢?”接下来,我们不断重复这个过程,把保险金额翻了两倍、三倍、四倍,但每次,她的回答都一样。于是,我又和丈夫说道:“告诉您的妻子,会没事的。”他转向妻子,告诉她:“亲爱的,我们还有许多其他保险,这个金额已经够了。你一定会没事的。”然后她看向丈夫,说道:“那就好。”

Dana Mitchell,CLU、CFP,来自 Ontario(安大略省)Toronto(多伦多),会龄 5 年:我在办公室里看到的大多数夫妻矛盾都与双方对家庭开销的理解有关。一方负责特定的费用,另一方则负责其他费用。我认为,有时候双方对大局没有一个清晰的了解。然后就会出现“噢,我们不需要这样金额的保险”或者“我们需要更多保险”这样的争执。

要进行管理,我们在制定初期计划时,要做好预算,并了解他们的开销。我们可以拿出预算,说:“我们在为您进行财富积累规划时设定过预算;这是您现在的收获,这是您愿意存下的钱。如果我们已经保过 X 金额的保险,那么就要把这部分的预算减掉。那么,现在我们坐下来好好讨论一下有意义的金额,然后减去这部分预算,看看这个金额的保险是否合适。

把事情转化为数字可以分散大家的注意力,让他们转而关注需要什么、不需要什么。然后,您就可以讨论实际的事情了。因为直接讨论金额减半是纸上谈兵,实际上可能发生什么情况呢?他们双方都能明白吗?

Everett Revere Foxx,来自 Virginia(弗吉尼亚州)Glen Allen(格伦艾伦),会龄 5 年:我认为这和 Brandon 说的有点类似。他们当时并没有真正理解对方,并且也对该计划的整体目标缺乏了解。所以,我会询问双方:“此时此刻对您最重要的是什么?因为可能我不了解,或者您的配偶也不了解什么对您来说才最重要。”

这样的话,我好像做了婚姻咨询师的工作,我不知道。我觉得他们只是要更了解对方和他们的目标。然后我再进行调解。与此同时,如果我们要统一方向,可能大家都需要做出一定的让步,这样大家都能获得满意的结果。

Green:我观察到,大多数才进入这个行业的顾问所扮演的角色更像是警察。“您需要这样做。否则就会产生某某后果。”慢慢地,我们就会从警察过渡到教练,最后才是顾问。在您逐渐熟练后就能理解了,那么您在哪些时候分别扮演这些角色呢?不同情况,不同理解。有时候,在同一次会面中,您甚至可能需要同时扮演这三种角色。

如需聆听后文,请访问 mdrt.org/podcast

 

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