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有助于达成交易的客户沟通理念

Antoinette Tuscano

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讲述自己的故事,达成更多交易。另外,为什么您提问的方式可能出错。

撰稿:Antoinette Tuscano

利用讲故事的力量达成更多交易

ALEX 没有达成交易,也没有获得潜在客户的聘用,他完全不知道问题出在哪里。他非常了解金融产品。与潜在客户交流时,他会向他们介绍诸多理财规划选项,然后对方会问他:“你可以就此写一份提案给我吗?”

Alex 会花上好几个小时来撰写这份提案,详细介绍多个选项和计划。然后,他把这份提案发给潜在客户,对方却没有任何回音。更不幸的是,这些潜在客户往往会成为其他顾问的客户。

那么,Alex 到底做错了什么呢?Texas(德克萨斯州)Austin(奥斯汀市)Rapid Growth LLC 的创始人兼首席执行官、兼小型企业教练 Matthew Pollard 表示:“他把客户弄糊涂了,于是客户就流失了。”

在面临多种选择时,尤其还是用不熟悉的行业术语描述时,大家都会不知所措。相反,提供更少的计划选项、减少行话术语和产品细节分析,并充分利用故事的力量,这样就可以扩大您的客户名单。

“当嵌入到故事中时,人们可以记住多 22 倍的信息。”Pollard 说。

故事可以绕过逻辑思维,潜在客户则通常愿意花两分钟的时间来听故事,而不是标准的八秒钟推销。

“您讲故事时,”Pollard 解释道,“会发生神经耦合。分享故事会使我们的脑化学发生同步,帮助我们建立融洽关系。开始讲述故事后,我会感觉更自如,听众也会更加投入。”

讲述自己的故事,建立自己的利基市场

撰稿:Brad Elman,CLU、ChSNC

22 岁时,我还没有真正体验过婚姻、孩子和各种责任,但那时我在高中和大学是一名运动员,我能体会到受伤的感觉。所以我成了伤残保险方面的专家。25 岁那年,我踢足球时右腿下部的两根骨头骨折,这进一步增强了我的专业技能。我做了三次手术,用了大量的硬件,花了将近一年的时间才康复。

出事后的第二年,我仅凭伤残保险销售就获得了 MDRT 的资格。我也有一个令人信服的故事,因为我学到了一些大多数人不了解的伤残知识。身体障碍不只是给人带来不便。实际情况要复杂得多。这里面存在微妙的东西。关键在于您在疼痛、服用止痛药或睡眠不足时工作效率如何。工作时,我用不到我的腿。但我需要恢复清晰条理,需要重返乐观心态,同时也需要休息。几乎一年的时间里,我什么都做不了。

伤残成了我关注的焦点。我们多少次听到客户说:“身体障碍令我失去了太多”?我的回答是:“我以前也是这么想的。”然后我会告诉他们我的故事。“几年前,我踢足球时摔断了腿。尽管工作时我用不到腿,但我还是有了一些有趣的发现。这次腿摔得很严重,导致右腿的两根骨头出现骨不连。每次我尝试在床上翻身时,骨头都会移动。感觉好像有人在用焊枪焊我的腿。我一度睡不到超过一个多小时,每晚总共只能睡几个小时,这种情况持续了将近一年。我筋疲力尽。您试过一夜难眠后,还要去上班吗?您能想象一个星期或一个月不睡觉吗?如果您完全失眠,那么怎么保证和客户交谈时的效率呢?”

这时,我们不再说话,等待客户的回应……

Brad Elman 来自 California(加利福尼亚州)Los Altos(洛思阿图斯),MDRT 会龄 27
年联系方式:brad@elmaninsurance.com

为什么您提问的方式可能出错

撰稿:Prakash K. Ved

如果您希望获得客户的积极回应,请用积极的方式提问。例如:

不要使用:您对自己目前的保险计划有何不满之处?

使用:对于您目前的保险或代理人,您最满意哪些方面?

与客户交流时,用语要简明扼要,请勿使用缩略语和其他行话。

不要使用:为什么不购买 ABC 和 XYZ 保险来为高管提供保障呢?

使用:目前,您是如何保护管理人员和董事会成员免遭“X”风险的呢?

Prakash Ved 来自阿曼 Jibroo(伊布),MDRT 会龄 24 年。
联系方式:adilpved@omantel.net.om

 

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