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企业变迁

Matt Pais

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Platt 注重多样性,他认为多样性可以帮助员工和客户建立关系。

在上一个公司工作时,Will Platt,CFP、CFS,的经理曾告诉他,只给长得像他的人打电话。

但这个技巧对这位来自 New York(纽约州)New York City(纽约市)、MDRT 会龄 1 年的会员而言作用不大,原因有很多。尽管 Platt 拥有金色的头发和蓝色眼睛,但事实上,他的父亲是意大利人,她的母亲则是德国黑人混血儿。他还意识到,“如果其他人都不打电话给少数民族和女性,那么这些人就不会接到电话,他们可能就会接受我的推销。”

他看到了其中的机遇,更不必说其中的基本平等问题了。“我会与同我一样有钱的人合作,当然他们肯定是决策者,并且更容易能接受我。”他说,“这样做,我收到的会面安排比打电话给经理认为能和我相处融洽的人要多得多。”

在目前的工作中(创立于 2012 年,专注于高净值人士的投资和保险业务,以及大学资金管理业务),Platt 将多样性视为第一要务,员工的多样性和客户的多样性都很重要。当中涵盖了思想、教育、性别、种族和职业背景的多样性。11 名顾问和 2 名支持人员组成的员工团队中,既有拥有工程和娱乐行业经验的人员,也有熟知财务金融行业的人员。

“如果能用三种不同的角度来看待问题,了解如何解决问题,这本身就非常有价值。”Platt 说,“设想再加入阶级的多样性:有的人出身富裕,有的人长于贫困。结合种族的多样性,您就能走得更远,比如说来自东西海岸或 New York City(纽约市)的非裔美国人。”

“观点的多样性非常有价值,但不是作为渗透特定市场的目标,而是作为与我们遇到的任何客户情况相关的战略决策。”

实际上,Platt 发现,其他公司有许多顾问都只是女性顾问标签或者非裔美国人顾问标签,他们的存在只是为了带来拥有同样背景的客户,除此之外没有任何用处。他说他们公司的情况则完全不同,公司注重多样性,来自不同种族和职业背景的男性和女性都有,能够深刻理解客户遭遇不公平对待的任何原因。

这包括成为一家每年经手“昭雪计划”(Innocence Project) 70 起案件的律师事务所的主要转介绍对象,因为错误定罪后被释放的人在接受大额和解时往往需要财务指导。Platt 想起了其中一名男子,他被判犯有强奸罪和谋杀罪,直到 40 年后 DNA 证据证明了他的清白他才被释放出狱。

“当看到一个您认为会很痛苦的人理性面对生活时,那种感觉真的非常令人震撼。”Platt 说,“遇到这种情况,人很容易被利用;让他们感觉自在并真正帮助教育他们是我们的责任。”

此外,Platt 的团队还以许多有趣的方式将业务扩展到其他重要领域。他们拥有一个全国性的联合广播节目,每周会有 20 个通过该节目认识他们并想成为新客户的人来电或发来电子邮件。由于员工的有机人脉关系网,顾问还与几位职业篮球和足球运动员,以及几位录音师建立了合作关系。(Platt 的营销总监曾为 Roc Nation 工作,该公司的老板是传奇说唱歌手 Jay Z。)

然而,这种知名客户也会导致复杂情况的出现。

Platt 本人也是一名大学足球运动员,他回忆起 New York Giants(纽约巨人队)的一次防守拦截,这个球队似乎更希望理财顾问成为其俱乐部的一员。

“他希望我们经常和他一起参加派对、狂欢,当我们不再答应这个要求时,他就疏远了我们。”Platt 说,“他似乎也在和其他顾问聚会。于是,我们意识到,我们双方对彼此的关系看法完全不同。”

当然,任何客户都可能出现不同的情况。曾经,有一位非常富裕的客户对 Platt 的所有行为都表示了质疑,最终导致二人信任关系破裂。还有一位富裕的客户对报告的要求非常不现实,期望获得比其他客户多 20 倍的信息。在这两个案例中,Platt 的首要任务都非常明确,那就是终止与该客户的关系。

“压力大小与收入多少一样重要。”他说。

毕竟,我们能在很多地方赚到钱。最近,由于一位总经理(美籍华人)每年夏天都会前往远东与想要在美国投资的客户会面,公司迎来一笔重要的远东业务,Platt 还专门购买了一本财产和意外保险业务手册。

但最终,一切都要取决于 Platt 及其团队决定哪种业务最有利,并最能帮助客户做出正确的决定。

“我们尽力在表达‘嘿,我们是您的好兄弟,但同时我们也是金融专家。告诫客户不要做出愚蠢的决定也是我们工作的一环。”他说,“我们将帮助您投资,以及了解保险和税收的运作原理。除此之外,我们只是希望您能够做出明智的决策。”

联系方式:Will Platt will@momentum-advisors.com

 

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